“取代進口第四季，千縣大行動”啟動儀式

　　張健秋

　　周宜發

　　董志強

　　毛國斌

　　會議現場

　　會議代表了解三寧化工產品

　　本版圖/文胡曉珊

　　12月6日，隨著湖北三寧化工股份有限公司副總經理毛國斌將大紅的旗幟逐一遞到業務員代表們的手中，以“不忘初心，牢記使命，揚帆民族肥業新時代”為主題的“取代進口第四季，千縣大行動”隆重啟動。2018年，三寧化工將在全國1000個縣繼續開展萬畝示范田對比試驗。

　　據了解，此次“大行動”是由中國化工報社與三寧化工共同主辦，會議當天邀請了來自廣東、廣西、海南、江西、湖北、重慶等南方地區的500多位優秀經銷商代表來到廣東韶關會議現場，共同探討揚帆民族肥業之路。

　　取代進口堅定不移

　　2016年，是讓行業焦慮不安的一年。這一年，化肥行情一度下滑，甚至一蹶不振。去產能、價格戰、糧價低迷……一個個關鍵詞勾勒出行業如履薄冰的艱難，如臨深淵。國內化肥市場遭遇寒流，而此時，昂貴的進口肥料卻乘風破浪，源源不斷輸往中國廣袤的田野鄉村。據了解，進口肥料一般每噸比國產同等產品價格高出1000元，中國農民每年為此多支出10多億元，這個數字是壓在中國農民肩頭沉重的負擔。與價格相悖的是，盡管國內產能過剩，每年卻進口高端復合肥超百萬噸。

　　高端肥料依然是一片藍海，在大片的市場份額被進口肥占據的現狀下，湖北三寧化工股份有限公司在國內率先喊出“取代進口肥，舍我取誰”的口號，就是用這種敢于擔當的勇氣帶領經銷商們搶占高端肥料市場，讓更多農民用到真正的好肥料。

　　兩年來，三寧化工用行動實踐“取代進口，揚帆民族肥業”的決心。三寧化工組織的對比試驗覆蓋全國681個區縣，截至目前共建立對比示范田達到19968畝。農民越來越多的贊不絕口、經銷商越發自信的笑容就是對比成果最好的印證。

　　“我們將不忘服務三農的初心，牢記糧食安全的使命，始終把創建化工行業領先的民族品牌作為企業的理念，把為廣大農民減負、增收作為企業的追求。從測土配方到農化服務，從開發水溶肥到‘以產頂進2.0’，努力開啟振興民族肥料的新時代!”毛國斌說。

　　枝江市政協副主席周宜發在會上表示，近年來，在世界經濟增長乏力、中國經濟增速放緩、化工行業產能過剩、安全環保壓力不斷加大的大環境下，三寧化工主動應對新常態，圍繞產業鏈實現產品升級，滿足市場和農民朋友們的需求。堅持循環發展，優化產品結構，實現節能增效，堅持綠色發展，是一個溫暖的企業。

　　經統計，在針對南北方市場分別開展的兩場三寧化工2017年度經銷商年會上，現場訂貨共計38600噸，開啟了2018年度國產肥取代進口肥的新征程。

　　效果好不好眼見為實

　　在此次行動的試驗示范田中，三寧金鈦能扮演著主角。“在我們十幾年的研究基礎上，與三寧化工合作，將肥料增效劑加入三寧的復合肥中，共同研制開發了金鈦能。在技術方面，它含有PASP加速因子，供氧迅速，養分齊全;且含有生物活性物質，直接刺激作物生根，提高根系活力，促進養分吸收。”中國農科院作物研究所研究員董志強介紹，“從2016年初開始，我們與三寧化工一起制定了‘示范田方案’。在全國各地的葡萄、西瓜、黃瓜、獼猴桃、西紅柿、油菜、茶葉等數十種經濟作物上，全面開展了萬畝金鈦能硝基肥對比試驗示范工作。結果表明，與進口肥相比，金鈦能投入低、產出高、效益高;抗逆性高，穩產性好;適宜于多地區、多品種;高肥效、低殘留，綠色環保。”

　　來自云南省大理州祥云縣的龍之源蔬菜產業有限責任公司董事長單加文表示：“在種植過程中，我們始終堅持以生產綠色食品為標桿，注重在每一個環節強化技術標準，特別是在施肥過程中，多年來一直使用三寧金鈦能。實踐證明，使用三寧金鈦能有四個顯著特點：一是肥效快，施肥效果好;二是作物產量高，品質好;三是節本增效;四是服務貼心。若要產品行，施肥用三寧!”

　　“自從2015年金鈦能進入市場，我抱著試一試的想法在自己的基地先試用，結果非常理想。具體表現在見效快，缺肥樹用后一般2~3天明顯回青;水溶性好，特別是51%金鈦能硝硫基復合肥是滴噴灌首選用肥，而且價格合理，農民易接受;養分齊全，不傷根，長期使用可以改善果實品質;肥料利用率高，對土壤無殘害。”廣西省賀州市鐘山縣昱成水果種植專業合作社董事長陳文松說。

　　你能走多遠看與誰同行

　　今年，中國化工報社聯合農業部種植業管理司、工信部原材料工業司、中國氮肥工業協會、中國磷復肥工業協會等多家單位主導了化肥行業史上最大的一次供給側改革調研，通過實地走訪掌握了化肥行業的家底和實情。中國化工報社副社長張健秋透露，2016年，在調研的全部樣本企業中，只有3成企業保持了增長態勢。這說明化肥行業的整合洗牌已經在加速，大浪淘沙，勝者為王。對經銷商而言，在當前這個關鍵時期，選擇三寧化工這樣的企業作為強大后盾變得越來越重要。你能走多遠，看與誰同行，這將在未來幾年得到驗證。

　　針對農資經銷商的轉型，張健秋提出三點建議。

　　首先，在產品選擇上，隨著農業節本增效提質，農資產品必然也要回歸生產資料的本質，就是要以更少的投入獲得更好的產出，未來拼的不再僅僅是營銷力，而是產品力，包括質量和成本。三寧化工在全國第一個喊出了取代進口的口號，背后折射的就是對自己產品力的高度自信，有實力的企業才有未來和發展。

　　其次，在合作企業選擇上，過去有些經銷商是利益推動型，什么產品利潤高，就賣什么，什么企業給的返利大，就同誰合作。但在未來，這樣的做法已經行不通了。上游生產型企業的數量將會減少，產業集中化將是必然趨勢，那些三心二意的經銷商，最終必然會被企業拒之門外。所以，如今代理品牌選擇企業，應當把上游的數量減下來，把核心合作方的銷量和服務做上去。

　　第三，在廠商關系上，大的趨勢是廠商之間將不再是單純的貿易關系，而是越來越融為利益共同體，雙方以產品、技術、品牌、服務、資本等為紐帶，共同開展農化服務，共創共享，共生共贏。因此，經銷商要積極適應形勢，謀求與上游生產企業之間建立更加緊密的合作關系，一起去創造價值，贏得未來。

　　“今年以來，化肥市場由于原材料成本上升，環保、安全檢查壓力加大，不少企業停產減產，導致化肥價格普遍上漲，三寧公司很好地抓住了這個機遇，優化了生產要素配置，確保了生產裝置滿負荷高效運行，用管安全的手段管質量，保證了產品優質出廠;共同維護銷售網絡的穩定，緊緊依靠廣大經銷商，深入開展萬名經銷商看三寧的活動;依靠科研院所和土肥專家，努力開發新型、高效肥料，不斷滿足科學種田的需要;開展各種推廣活動個，創新了營銷方法，與廣大經銷商朋友們保持密切聯系，300多名業務員深入田間地頭，扎實做好農化服務;同時，我們做好后勤保障，在物流運輸、結算等方面盡力為廣大客商提供優質服務。”毛國斌介紹。在廠商共同努力下，三寧系列產品贏得了更多市場的認可與贊譽。銷售量提高了，經銷商們賺錢了，農民們增產了，真真切切實現了三方共贏。公司在2017年的業績逆勢上揚，復肥銷量突破了120萬噸，其中金鈦能系列產品達到了15萬噸。

　　展望新的一年，毛國斌表示，隨著供給側結構性改革的深入推進，落后產能逐步退出，安全、環保的高壓常態化，原材料價格的上漲，預計明年化肥市場的形勢會比今年更好。公司將全力保證現有生產裝置高效生產，同時加快推進“三大項目”建設，進一步延伸產業鏈，豐富產品結構。不斷拓寬銷售渠道，開展優質的農化服務，全面推進金鈦能“取代進口”活動，滿足經銷商和終端客戶的各種需求，這將是公司新年市場營銷的主旋律。