在門店拜訪當中，尤其是基層銷售人員的門店拜訪當中，不加強對銷售行為和語言的管控與優化，不通過十年如一日的刻意強化，僅憑悟性和機緣，銷售人員的成長速度至少要打個對折。銷售人員說話常犯的錯誤，絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話，只不過這十句話，在銷售人員犯錯的邏輯上，更具有隱蔽性而已。

　　第一句： 老板!最近生意還好吧!

　　銷售人員的日常業務拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似 寒暄的話，能夠拉近 與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于，它是一個總結式的問句，相當于問話者自問自答，對話者無論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個尷尬的境地。所以在實際情境中， 業務人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行!要么就是根本不搭理你。

　　其實，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場語。熟客這么問，顯得你進店之前根本沒有做功課，連這家店的進銷存數據都沒有仔細研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說。

　　在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進貨缺了兩萬的 缺口，害得我 獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的!而對于陌生 客戶的初次 拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和 目標客戶慢慢聊。

　　第二句：你不能把別人的產品放到我們的展示區!

　　對于某些專區、甚至專賣展示的產品， 銷售人員進行門店拜訪時，經常會發現 經銷商將其他 品牌的產品擺放到了自己的展區。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經銷商不該這樣做，不該那樣做;品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權當沒有看見。 需要明確的是，除非直營，經銷商的展示區到底應該怎樣展示，決定權一定在經銷商手里。

　　即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。別人的產品擺放到了自己品牌的展區，要么是自己的產品品類，至少在這個店鋪所在的區域， 產品競爭力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護工作沒有持之以恒。

　　競品出現在自己品牌的展示區，銷售人員絕不應該是開口指責經銷商：你不能把別的品牌產品放到我們展示區!這個時候最明智的應對方法應該是“做”而不是“說”。早年帶領業務人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的 柜臺貨架，經常會看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產品， 隨機消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外，由于檳榔屬于快速消費品，一般都是在臨街的門店和柜臺擺放，所以擺放的產品或多或少都會沾上些灰塵。

　　有些聰明的銷售人員每次進到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店 老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板： 產品越干凈越有賣相，記得有空經常擦擦灰呦!

　　第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策，你配合我把任務完成!

　　月底、年底 壓貨，對很多銷售人員和經銷商來說，都是一場噩夢。早年我在 區域市場做業務，月底、年底的最后一天， 手機一天24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務。晚上9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業務思想上是顯得不太成熟的。

　　其一，世上沒有不透風的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務的經銷商覺得吃虧上當，也會讓享受特殊政策的經銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了;

　　其二，不促不銷，有促才銷的“ 促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進貨的經銷商，用特殊政策換取銷量，無疑是在飲鴆止渴，最后這個坑只會越挖越大，也會讓這個經銷商與廠家越走越遠。

　　其實，對于市場銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進貨的經銷商，倒不如干脆晾TA兩個月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經銷商自己反思，連續三個月不完成任務，很多經銷商自己也知道意味著什么。而對于市場初創的品牌，如果有個別經銷商挾銷量之余威，就更不 應該給 政策了，相反那些主動完成任務的 經銷商倒應該多些 資源和政策，用樹立樣板的方式，先進帶動后進。

　　第四句：我改天(下次)過來拜訪您!

　　許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店 老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細想想，這句話出自你的口，入得經銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上?有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機!

　　所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動時的客套話當然沒有問題，問題就在于這是一句應用在業務拜訪時結束語，它在某種程度上算得上一種 商業承諾。在一次銷售拜訪中，經銷商對什么內容記得更牢?最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復。

　　作為最后走時留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會給經銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的;二是鬼才知道TA什么時候又會竄過來，反正他也沒有什么重要的事情。

　　現在為什么很多 企業推行門店拜訪的SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無 計劃性，既約束銷售人員的 行為，也是要每個門店的 經銷商心中有數。所以這句話的 標準用法 應該是：趙老板，下次拜訪您的時間大約是x月x日到x月x日，到時候我會提前給您 電話預約，您這次提到的 費用核銷問題我也會一并給您準信，這次我就先走，不打擾您了!

　　業務拜訪，除了上述提到的四句話容易讓經銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話，也是業務拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。

　　所謂“三示強”，多是指強勢品牌企業的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經銷商就范的語言模式。

　　同理，所謂“三示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態的語言模式，尋求的經銷商合作與配合。

　　第五句(“三示弱”之一)：你那個特價申請是應該支持下，都怪我那個領導王八蛋，死活不肯批…

　　凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經常會碰到個別經銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經銷商。

　　對于某些大企業的業務人員來說，可能一句話就能給經銷商頂回去，但對于很多中小企業的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經銷商可能就撂挑子;答應吧，公司領導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。

　　自作聰明的銷售人員要么不將經銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當地市場、又狗屁不懂的領導從中作梗。

　　這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經銷商，又將各種責任推給了上級領導，經銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。

　　抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區域市場，你即企業，企業即你，在某些問題上選擇和經銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業形成對立。結果是，經銷商不僅對企業有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。

　　要記住，與經銷商的交往中，沒有企業，你啥都不是，別信經銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話;其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經銷商和領導之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。

　　正確的做法是，和經銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一(可惜很多業務人員連這個基本技能都不具備)，動之以情拉關系是方法之二(這又是溝通技巧的范疇)。讓經銷商在這件事上看到你的專注、專業和態度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。

　　第六句(“三示弱”之二)：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少!

　　在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創造式地發明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經銷商清清庫存。

　　這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業、甚至行業的銷售職業生涯也就到頭了。

　　別把任何人當傻子，尤其是在商場打滾多年的經銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少?作為弱勢企業，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務搞完。

　　首先，這個任務是你的，不是經銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經銷商認為這些任務本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”給銷售人員灌酒。

　　其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經銷商難道不知道你小子掌管的整個區域進貨出現了困難?所謂的壓貨方式，經銷商們經歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。

　　記住，經銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩的工程已經開始供貨了。別認為經銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關系都沒有。

　　對于已經陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦?個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領導也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。

　　記住，不要懷疑你現在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。

　　至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進。

　　進不進你的產品、賺不賺得到錢，每個經銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經銷商明白：每一個經銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等的對待。