從礦山到田間再到餐桌

　　目前，農資行業一體化和服務化趨勢愈發明顯，越來越多的農資企業，包括生產企業和流通企業，都在主動或被迫謀求從產品經營向農業綜合服務的轉型，積極向種植端后移。與此同時，大資本在農業上的投資在進一步增加，并開始從銷售端向種植端前移。在采訪中，黃鑌“礦山到田間”“田間到餐桌”的理念讓記者留下了深刻的印象。

　　他分析道，在農業領域，只在產業鏈單一環節上經營，是很難找到盈利模式的。“我們要轉變思路，從經營產品升級為經營產業，在農產品產業鏈的種植、加工和銷售三個重要鏈條上針對薄弱環節布局。”黃鑌信心十足地說道：“我們在肥料主業從‘礦山到田間’這條產業鏈上的成功經驗告訴我們，產業鏈條越長，我們的抗風險能力越強，競爭力越強，超過行業平均利潤水平的超額利潤就越大。我們要發揮在肥料主業上作為作物專用肥領導者的優勢，加大對種植端的影響力，積極介入優質農產品的種植、加工和流通領域，打通農業產業鏈前段和后端的連接，實現從‘礦山到田間’再從‘田間到餐桌’的產業鏈閉環�？梢灶A期，種植端將會成為中國農業產業升級的熱點和突破點。我們要結合公司實際及自身優勢，在模式創新上解放思想，大膽探索，做好試點，積極推廣。”

　　在全年市場行情起伏巨大、原材料價格波動劇烈的大背景下，2017年湖北新洋豐肥業股份有限公司(以下簡稱新洋豐)實現營業收入91.78億元，同比增長10.89%，實現凈利潤6.82億元，同比增長21.04%(數據來源于公司2017年年度業績快報)。在2017年行業繼續低迷，多數同行企業經營下滑的背景下，能夠保持銷量和業績的持續增長，取得遠高于行業平均利潤率的經營業績，是非常了不起的成績。近日，記者采訪了湖北新洋豐肥業股份有限公司總裁黃鑌，詳細了解了新洋豐業績逆勢增長的秘訣。

　　《農資導報》：在2017年行業繼續低迷，多數同行企業經營下滑的背景下，能夠保持銷量和業績的持續增長，取得遠高于行業平均利潤率的經營業績，是非常難得的。新洋豐是如何做到的?

　　黃鑌：2017年是最近幾年行情起伏變化最大的一年。農產品價格仍在低位運行，環保監察力度不斷加碼，原材料價格劇烈波動，客戶觀望氣氛濃厚，行業平均利潤水平進一步下降，許多企業的業績都出現下滑。面對這樣不利的局面，我們在銷量和利潤上均取得不錯的增長，甚至出現諸多對我們有利的向好的變化，這實屬不易。

　　首先，我們在產品創新上進行了調整。成立產品創新戰略委員會，制定了2018-2020年產品創新戰略規劃和銷量目標，將新型肥料產品規劃為特肥、有機肥+配方肥、緩控釋肥、生態級肥和現有新品五大系列，相應設立五個項目組，分別由營銷、研發和技術推廣三方面人員共同組成，同時成立了技術推廣部，按區域和作物分工，同時服務于五個項目組的營銷。

　　其次，創新體系建設取得突破。我們建立了北京新型肥料研究所，并與中國農業大學聯合申辦農業部作物專用肥料重點實驗室，經過省部兩級嚴格審核而成功獲批，使我們在國家級研發平臺的建設上取得了歷史性的突破。公司全年申報專利24項，獲批專利22項，有3項發明專利進入實審階段，歷年累計獲取專利權108項。

　　最后，我們對營銷模式和管理模式進行了創新。一方面牽手國內頂級營銷咨詢公司迪智成探索高效的營銷管理模式;在渠道模式上，區域服務中心模式在云南紅河試水，公司化運作和直營模式在咸陽運行效果顯著。除了在傳統經銷商渠道上的開拓和改造外，我們在東北率先發掘了與中石油合作的全新渠道，將新洋豐的品牌、技術、產品、生產優勢與中石油完善的加油站網絡體系結合，利用獨立品牌，開辟第三渠道。

　　《農資導報》：2017年新洋豐在國際化上有何進展?

　　黃鑌：經過近一年艱難的協商談判，我們與德國康樸專家公司達成戰略合作，并于2017年10月11日在廣州舉辦了盛大的簽約儀式，這也標志著我們在技術國際化方面取得重大突破。

　　合作的內容包括兩個方面。一是利用我們的產能及營銷網絡優勢，與康樸專家領先的技術優勢相結合，并通過雙方品牌合作，在我們的生產基地對添加DMPP的穩定性肥料進行本地化生產與銷售;二是由我們獨家代理康樸專家公司原產于德國的穩定性復合肥和普通復合肥在中國市場的銷售，在雙方戰略協議簽約后僅僅兩個月的時間內，通過公司營銷網絡并整合康樸專家公司原有銷售渠道，已經完成近1萬噸進口肥的訂貨，市場反響非常強烈。

　　與德國康樸專家公司的合作內容同時也是公司緩控釋肥項目的重要組成部分，是公司產品創新戰略和國際化的重要成果，具有重大的戰略意義。雙方的合作是“德國技術，中國制造”的完美結合，具有豐富的市場價值，對于我們建立在穩定性肥料方面的領先地位，將發揮重要作用。

　　2018年我們將深化與德國康樸專家公司的戰略合作，利用國際先進技術全面服務中國特肥市場，做好德國原產復合肥和穩定性肥料在中國的推廣與銷售;同時利用國際先進的氮素增效技術和全面營養解決方案，實現穩定性長效肥料在中國的規�；�和本地化生產，致力于成為中國穩定性長效肥料的領導者。新洋豐將以實際行動順應國家“一帶一路”倡議，落實國家“化肥零增長計劃”，為中國農業增效、農民增收和農村增綠做出應有的貢獻，為中國農業可持續發展承擔必要的責任和義務。

　　《農資導報》：向現代農業轉型加速的過程中，新洋豐如何將產業鏈條向下延伸?

　　黃鑌：2018年是新洋豐發展戰略進入實施階段的第二年，我們將聚焦農資肥料主業，通過產品創新、模式創新、資源整合和國際化四大抓手，繼續把主業做強做優做大的同時，充分利用上市公司的優勢向現代農業方向延伸，特別是優質可信任農產品的種植、加工和流通領域，致力于成為領先的農業產業解決方案的提供商，將我們的產業鏈從“礦山到田間”延伸到“田間到餐桌”，形成現代農業產業鏈的閉環。

　　在種植端，我們將推行多種形式的果園托管模式，將分散生產變成“企業化運行、標準化種植、集約化管理”的規�；�生產，提高農產品品質和產量。在加工端，統一分選清洗包裝，分級分價，提高商品化率。在銷售端，統一品牌，通過新洋豐沛瑞公司統一銷售，構建一個“利益共享、風險共擔”的產銷一體化的產業聯合體。新洋豐2018年將做好相關模式創新的試點工作，打通并構建“果肥結合，協同發展”的上下游關系，形成企業內部的協同放大效應，帶來新的發展動力，形成新的利潤增長點。

　　《農資導報》：2018年將如何發力?

　　黃鑌：為實現2018年的經營目標，我們要重點做好以下工作。

　　一是大力實施人才隊伍建設，全面提升組織能力。重點是深化“百人計劃”人才戰略工程，大力實施營銷隊伍綜合能力提升計劃及中高層領導力提升工程，加大人才引進力度，重點是領軍人物的引進。

　　二是推進產品創新戰略，增強核心競爭力。做好農業部作物專用肥料重點實驗室的建設工作，依托中國農業大學及英國洛桑試驗站，掌握土壤養分、作物營養診斷及肥料配方無損檢測分析方法;同時圍繞蘋果、柑橘兩大作物，設立3~5項重點研究課題，開發制定作物全程解決方案。

　　三是深入推進營銷創新戰略，有效提升市場占有率。打造一支技術過硬、市場導向、服務到位、用戶滿意的技術推廣與營銷支持團隊，建立全國主要區域土壤數據庫，在全國范圍內重點打造100個作物特色小鎮，建成集試驗示范、特色門店、會議活動、技術推廣為一體的標桿市場。通過這樣一系列的技術推廣工作，推動傳統產品營銷向技術營銷和服務營銷轉型。

　　四是全面加強產供精細管理，繼續夯實發展基石。一方面“穩抓市場低點”，做好分析預判，避峰就谷批量采購低價原材料;另一方面“細化優化管理”，做好成本分析，充分發揮集中采購優勢和沿江子公司水運優勢，降低包裝成本，提升服務水平和效率。

　　五是積極尋求果肥協同發展，有力推進企業轉型升級。在種植端推行多種形式的果園托管模式，并進一步完善在優質農產品加工環節和銷售環節的布局，初步形成一條從“田間到餐桌”的產業鏈條。