峰會現場

　　磷復肥產銷會上火爆的展位

　　編者按

　　從年產3000噸合成氨的小氮肥廠，發展成為尿素、復合肥近500萬噸、甲醇30萬噸的年產能，形成河南新鄉、新疆瑪納斯、吉林長春、江西九江等五大生產基地，河南心連心化肥有限公司(下簡稱心連心化肥)走出了一條具有心連心特色的發展之路。建廠四十多年來，心連心化肥靠科技謀發展，為中國化肥行業、尤其是氮肥企業釋放產能、走出困境積累了寶貴的經驗和財富。

　　當下，化肥行業發展所面臨的困局不斷加深，企業也都在通過創新積極突圍。尤其是傳統的化肥企業，在效益一路下滑的形勢下，如何通過創新實現傳統肥料的轉型升級，是全行業關注的焦點。在剛剛閉幕的全國磷復肥產銷會和“聚中原贏天下———2018心連心集團中原市場營銷峰會”上，心連心化肥總經理助理賈新潮、銷售公司總經理盧述林道出了秘訣。

　　心連心化肥總經理助理賈新潮致辭

　　心連心銷售公司總經理盧述林作戰略部署

　　創新營銷實現產銷新突破

　　眾所周知，2017年市場競爭更加激烈，糧價不穩、農產品價格走低，農民種糧積極性仍不高，直接導致市場對肥料產品需求的下降。在這些嚴峻考驗之下，企業要讓消費者掏出真金白銀越來越難。為什么在國內各主流品牌銷量出現下滑的情況下，心連心化肥仍能保持高速增長?為何能成為領跑行業發展的新標桿?

　　“以市場為導向，及時調整營銷策略，用優秀的產品占領市場。”心連心化肥總經理助理賈新潮表示。他說，面對深刻的市場變化，心連心化肥以市場競爭為導向，主動調整營銷策略，豐富產品結構，創新營銷和大農戶會銷模式，強化終端服務等模式，實現了復合肥與差異化尿素逆勢大幅增長，再一次向行業證明了心連心化肥現有運作模式極強的市場競爭力。

　　據悉，今年公司在營銷上的一大創新點就是以地推為切入點，聯合全國農業技術推廣服務中心、中國農業技術推廣協會及行業新聞媒體共同發起的“沃豐中華大型公益活動”，全年橫跨十個省份：從江西瑞金啟動，經過福建長汀、廣東仁化、廣西桂林、湖南永州、貴州遵義、云南賓川、四川雅安、甘肅定西，最終會師于陜西延安。沿途向廣大的農資經銷商和種植戶推介好肥料，并開展農田示范和科普公益講座�；顒拥拈_展有力地推動了公司產品的品牌在這些地區的傳播與影響力，特別是通過后續的農田示范贏了廣大用戶的認可。

　　截至10月底，公司復合肥和差異化尿素銷量均呈現逆勢上揚，雙雙取得歷史最好業績。其中，差異化尿素77.74萬噸，同比增長35.3%，銷量連續八年穩居行業第一;復合肥銷量首次突破百萬噸，達124萬噸，同比增長33%。連續五年平均39%的高速增長，使心連心成功跨入中國復合肥行業前列，也成為心連心復合肥發展歷史的新里程碑!“這是公司產品、渠道、營銷、品牌持續發力的結果。”賈新潮表示。

　　近年來，心連心根據企業自身特點，確立了以肥料為核心的發展戰略，通過成本控制、產品營銷創新、服務升級、基地布局，不斷提升品牌知名度與影響力，實現了企業的良性發展。記者了解到，從2010年~2017年，心連心5年完成全國5大基地戰略布局，推動產能向資源地、市場地發展，實現規模、技術同步升級。2017年，心連心發展成為擁有新鄉、新疆瑪納斯、南疆庫車、吉林長春、江西九江五大生產基地，戰略布局全國的大型化肥企業集團。九江基地也即將投產，使企業更加接近銷售市場，加大了企業的綜合競爭力。心連心公司利用自身煤化工技術及成本優勢，積極發展甲醇、糠醇、二甲醚等下游化工品，極大地提高了整個集團公司的盈利能力。

　　創新機制實現高效運行

　　賈新潮認為，企業的增量得益于內部體制的改變。每一個業務員都是一個利潤中心，并且心連心在企業內部建立高效協同的一體化機制，資源向市場傾斜。給予每個大區、每個業務人員高度的市場自主權，心連心會根據模擬利潤，給后臺的業務部門制訂利潤指標和銷量目標，超額的部分給予超額獎勵，極大地刺激了業務人員的積極性。實施生產和市場一體化、研發和市場一體化、研發和生產一體化、供應和生產一體化、物流和市場一體化高效協同的運營機制，進一步提升企業對市場的反應速度。

　　在心連心今年的營銷創新中著重抓了兩個方面：一手抓差異化尿素的銷售，另一手抓復合肥產銷量良性發展，特別是新疆水溶肥新產品的推廣，以提升公司產品市場綜合占有率。其中，差異化尿素占尿素銷量的40%，高效復合肥30萬噸，水溶肥4萬多噸。在2017年的實際銷售中，差異化尿素、高效肥料的利潤占總利潤的60%以上。

　　2018年，心連心將針對不同區域、不同作物，以“減肥、增效、提質”為核心，重點打造腐植酸系列產品的行業競爭優勢，豐富腐植酸產品系列，引領行業發展。另外，加快水溶肥、液體肥、微生物肥以及經濟作物專用肥的研發和推廣力度。心連心在原有產品的基礎上重磅推出“美可秾”高塔黃腐酸、“天香果色”果樹專用肥，以及與之相關的不同價格區間、不同零售終端的產品去滲透和占據市場。

　　渠道激勵與商家互利共贏

　　從2013年的保姆式地推模式，到2017年“萬噸縣俱樂部”，公司的營銷策略根據市場的需求也在不斷的迭代。但是，公司不斷推動渠道商進行公司化改造和系統化升級的初衷沒有變。

　　去年，心連心組織萬噸客戶和潛在的萬噸縣客戶，成立“萬噸縣俱樂部”，實施特殊的政策，幫助萬噸縣俱樂部的客戶及其業務員提升，加強培訓。定期組織萬噸縣客戶和有志于成為萬噸縣的客戶召開交流會，分享經驗，相互借鑒，出謀劃策。在萬噸俱樂部的經驗分享與標桿帶動下，今年清豐、�？h、蘭考3個市場成功突破萬噸大關，至此，今年心連心萬噸縣市場數量增加到7個，其他萬噸俱樂部成員也取得了大幅增長的良好業績。

　　銷售公司總經理盧述林認為，在土地流轉加速和市場競爭升級的情況下，原有的渠道模式和服務模式已不能適應更加復雜的市場競爭，專業化的策劃和落地執行力讓公司得以逆勢增長。2018年，公司要以服務大戶為抓手，積極探索服務升級;推動渠道商進行公司化改造和系統化服務提升;持續跟蹤大農戶，聘請專家開展技術服務，增加與終端粘性。與此同時，大力推廣配肥站模式、建設縣級營銷服務中心，加強系統化市場推廣服務能力。

　　“未來，我們仍將把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，充分發揮國家氮肥研發中心與科研院所的作用，加快在建項目的投產工作，讓高效肥更好地適應現代農業發展需求，為中國高效農業發展提供全方位技術支撐。我們的目標是到2020年，公司復合肥規模將發展到220萬噸，差異化尿素180萬噸，預計銷售收入突破百億元目標，讓公司成為優質肥料與農化服務的提供商。”賈新潮表示。