近年來，“砍掉中間商”這個話題炒的越來越火熱，似乎沒有了經銷商在中間賺差價，無論是廠家還是消費者都能從中獲得不少利益，但是事實卻是相反的。

    中間商在上百年來總是個“不光彩”角色，很多新的商業模式出現時，喜歡拿“去中間環節”說事：傳說中牛出天際的工業4.0，就是沒有中間商的時代，生產廠家和消費者幸福美滿的在一起！真的嗎？

    大部分人以為，作為經銷商，就是一個在中間來回倒賣賺取差價的投機者，這個想法，其實是非常膚淺的。

    在外人看來，經銷商是這樣的：如圖

    外人不懂，這么認為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當談到錢的問題時，便會聽到這樣的話：你這么一個大老板，缺這點錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點又如何。

    經銷商最大的壓力就是來自于外界對他們的不了解！

    客戶不了解他們，感覺他們是隨時可以替換的存在。近幾年不少打著“干掉經銷商”口號的平臺，讓不少終端陷入其中。最后，這些平臺不在了，經銷商仍然堅挺。經銷商絕不是簡單的中間商而已，但是被別人定下的基調卻再難扭轉。

    子女家人不了解他們，都是做生意，為什么經銷商總是那么累？忙得時候，每天不著家，早出晚歸，整天都很疲憊。等到孩子長大了，指望著孩子能夠接班，但是大多經銷商說，子女都不愿意繼續父輩的生意，情愿在外工作打拼。

    廠家不了解他們，感覺他們隨時可以替換。廠家總是感覺市場是無窮大的，不斷增加的銷量任務，不斷的壓貨，還有各種不斷克扣的費用�？偸前呀涗N商當做是隨時可宰的羔羊，給經銷商不斷施加高壓。

    所有人對經銷商的定義只存在于他們見到的一切，就算是經銷商業務員本身對企業的了解都十分有限，只認為自己是在賣貨，進入市場就感覺自己低人一等。

    可是他們卻不知道，現實的經銷商其實是這樣的：如圖

    經銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數年如一日的干下來，刨去了各種開支，發現唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經變成了白發。

    在這種情況下，互聯網時代來臨，電商沖擊猛烈……各個經銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干��！

    偏偏在經銷商愁眉苦臉的時候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

    廠家說：現在經濟困難，店里面的費用你那里先頂一下。

    店里說：現在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。

    經銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

    不少有一定影響力的經銷商“說不干就不干了”，覺得這生意簡直生無可戀。

    實際上，憑直覺來判斷沒有經銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經銷商在市場環境中的價值還遠沒有開發出來，未來會越來越大。

    從宏觀層面講，經濟學家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經濟學入門》寫道：

    長期以來人們想要去除“中間人”的愿望卻被經濟事實給永遠的抹殺了。人類的知識和專業技術對于任何個人或管理者所設立的機構來說都是有限的。在生產與銷售鏈的諸多環節中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。

    超越某一界限之后，就可能會由其他人在流程的下游以更低的成本更有效完成工作。

    而從微觀層面，科特勒大師用分銷經濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

    經銷商永遠無法替代的價值！

    每一個和經銷商有接觸的總感覺經銷商可有可無，但是當真的沒有經銷商的時候呢？

    每一個廠家在一個城市要養幾十個業務員，那就要幾萬人，而這些人創造的利潤可能還不夠工資。除此之外，廠家資金的回轉，倉儲的費用，產品的流轉，終端開發費用，這些都要自己承受，要花多少錢，關鍵龐大的隊伍，怎么去管理？

    另外一方面，終端選產品怎么選？直接找廠家，一個個廠家的找，或者是等廠家上門，一個小店，對接上千個廠家，電話號碼就要記一整本……

    經銷商作為中間人所承擔的遠超想象，是廠家的倉庫，是廠家的運營中心，服務中心，配送中心，資金流動中心……這些都是經銷商在做。而現在其他的所有平臺，廠家只是參與者，市場沒人替你開發，倉庫費用還是要算在你的身上，各種成本都是廠家承擔，這些都是無法與經銷商相比的。

    經銷商的存在不僅僅是連接廠家與終端，更是中間的一個過濾器，幫助終端選擇更好的產品，過濾掉那些在市場上無法生存的產品。節省的不僅是時間，同時也避免了大部分的風險。

    作為一個承擔風險、資金、銷售、倉庫、配送……等各個流程的核心，居然會被認為是無用的，這是怎樣一個笑話。

    最后我想說：經銷商朋友們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現商業“經濟效益的主要源泉”（科特勒語）的價值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌。