在農資銷售行業，特別是零售環節，可以說賒銷一直是一個令人頭痛又無法避免的話題。大部分人可以說對其恨之入骨，也有一小部分人已成功擺脫賒銷，做到全現金交易。對于不賒銷還能做的風生水起的人，在下表示佩服，但不是我今天討論的重點。

　　賒銷，是與當地種植結構和市場環境有密切關聯的。一個人想打破這個局面不僅難，而且有點不現實。像我們這邊，年銷售千萬的零售商牛人不在少數，但沒有人敢拒絕賒銷。因為農資競爭太激烈，你不賒自然有人賒。

　　有一句非常有名的話，說既然我們無法改變世界，那我們就因該適應這世界。放在農資零售同理，既然目前我們無法杜絕賒銷，就應該正視賒銷問題。今天我就與大家一同探討怎樣正視農資賒銷。

　　1、賒銷是怎樣形成的。

　　首先我們可以探討一下賒銷是怎樣形成的。既然我們要想改變一種事物之前，就應該對它有全面深入的了解，不然改變從何談起。記得在我小時候，農資歸供銷社專賣時，是沒有賒銷的，盡管那時候大家都很窮。農民會在年前就準備來年買化肥的錢，可謂第一要事。沒有哪個農民會對種田開玩笑，沒有買化肥的錢就是向親戚借也要早早準備好。從供銷社時代可以看出，賒不賒銷跟農民的經濟水平沒有關系。那么后來農資市場開放，為什么零售商就賒銷成風，把農民養成非賒銷不買的習慣呢。賒銷，其實是農資人主動提出的。無非以下原因：在農資生存開放的初期，確實有很多農民資金困難。向農資零售提出賒銷的愿望，村鎮級的零售商見鄉里鄉親的實在困難，就承擔了等于是借錢給農民買農資的賒銷。即你不要去別處借，來我這里買農資，就當是我借錢給你一樣。那個時候，農民對于零售商的賒銷是非常感激的，因此對零售店的忠誠度也非常高。慢慢的零售商多了起來，競爭變得激烈，零售商就開始完全放開賒銷，其目的就是為了增加與農民的粘性。比如農戶上半年來買種子，本來他是打算付錢的，零售商就說不用付了，上半年家里緊張先用著吧，等下半年一起來結。農民想既然不用付，那當然樂意。而零售商的想法是，既然你在這里記賬了，就不好意思去別處買農資，幾年你一家的生意算是穩定了。就這樣慢慢的發展，最終形成賒銷不正常的形態變成常態，農民非賒銷不買的現狀。

　　2、賒銷與農鬧的關系。

　　農民賒銷為保證農資質量的人并非最初目的，故意欠賬惡心農鬧以達到免去農資欠款的人并不多，農民一般都是以種好田為正道。雖然現在很多關于農資質量而產生的糾紛讓農資零售商非常被動，但沒有哪個農民會拿自己的作物開玩笑來歪你那點農資款。如果在剛開始那幾年，農民吃過劣質農資的虧，這種想法的人是有的。但以現在的市場環境和農民的認知水平，用欠款來保證產品質量已經沒有必要。在今天，如果真是因為產品質量問題而導致的農作物減產絕收。即使農民不欠你的錢，你也跑不了，農民申訴的地方太多了。但如果產品質量沒有問題，即使農民欠你農資款，惡意農鬧也鬧不出來道理。歸根結底，農民想用欠款保證產品質量，零售商用欠款保持農民粘性，都是相互不信任的結果。

　　3、怎樣減少賒銷。

　　我最不認同的就是那種說什么，技術上去了，服務上去了，產品質量上去了，農民自然同意現金交易，可以杜絕賒銷。這種說法好像是說那些賒銷的零售商都是沒有技術，沒有服務，賣一些劣質產品的貨色。照此說來，我們這里方圓幾百里，數個縣市豈不是沒有一個有技術有服務有好產品的零售商。更遠的地方不了解，不敢胡說。其實現在的賒銷是一個基礎，大家都是在這個基礎上在拼技術拼服務拼產品。打個比方說，零售商是打仗的士兵，產品技術服務是武器武藝，那賒銷就是戰馬。大家都騎在馬上拼武器拼武藝，才不相上下。在這實力相當的情況下，一方騎馬，一方徒步，那戰斗的結果就可想而知。當然，中國地域遼闊，種植結構復雜，不能一概而論。但這個比喻用在我這里是非常貼切的，可以是誰拒絕賒銷誰立馬就死。

　　雖然不能杜絕賒銷，但我一直在探索減少賒銷的辦法，經過兩年的實踐，還是有一定成效的。像我們這種農藥化肥種子一起賣的零售店，化肥是占用資金最大的一塊。為了減輕賒銷帶來的資金壓力，我提出化肥差價銷售。即付現金的農民可以一包減少五塊錢，賒賬原價。這樣一來，很多農民都愿意付現金。也有抵觸的人，說憑什么賣兩種價格，賒賬的人貴一點。我知道這是正�，F象，每一種改變都會帶來一些反對的聲音。不可能通過一種方法讓所有人滿意，可以達到杜絕賒銷的目的。我向那些賒銷的農民解釋，這并不是欠賬貴一點，你們是原價，只是現金便宜一點。這樣可以鼓勵現金買貨，現在誰家也不差買農資的錢，你覺得那樣劃得來也可以交現金。就這樣經過兩年的實踐，農民都接受了這種差價銷售的方法。今年我的銷售額同去年一樣，但欠款卻不及去年的一半，可以說非常明顯。

　　減少賒銷壓力的方法還有及時砍掉老賴，我每年都會清除幾個老賴。什么是老賴，在我認為是沒有任何合理理由欠賬過年的人，真正家庭困難的人不在此列。對于老賴，我第二年就不繼續賒銷，改收老賬，絕不能讓他越欠越多。

　　最后說明一點，如果做到了現金交易就是做到了雙方的相互信任。他不擔心你的農資質量，你也不用擔心他的忠誠度。而這些都是那么容易的嗎?