肥料廠家的營銷模式一般是經銷商制，一個縣級區域一般也就一個大經銷商，下面的渠道也許有鄉級也許沒有。前幾年已經有廠家直對大戶的營銷模式，那也只是局限于本地或者空白區域，聽說也不是怎么個好弄，大戶也會相跟著和廠家聯營，進了貨自己用一部分，再賣一部分，價格隨行就市。

　　現在出現了農業合作社與廠家的合作，那就有點不一樣了，全然就是在與經銷商搶地盤呀，但是您別單純這樣想，這樣一個合作，簡直可以改變一個行業營銷格局。

　　在山西某個菌肥廠，技術是山東的，管理也是山東的，和本地人合伙加工，產品日產量60噸，居然在2-4月生產了6000多噸，而且全部銷售，至現在還有近10000噸的訂單，為果區準備。聽到這個情況也是叫人連連贊嘆，一個小廠怎么能在這個行業疲軟格局下實現訂單式滿負荷式生產和銷售呢?聽聽技術兼管理老趙的一度話，頓時茅塞頓開。

　　原來老趙是從2012年開始在山西建廠的，主做生物菌肥，因為老趙有在山東開廠的經驗，還有個女兒在中科院做菌種博士，隨著對山西市場的了解，發現這里菌肥企業還是不多，而且擁有產品證書的不多，便聯合本地人開了這個廠。一開始的銷售主要是通過老趙自己在當地進行農化培訓，做對比示范，一步步走上正軌，一年中間上半年生產兩個月，下半年生產兩個月，總共也就能銷售兩三千噸，剛能維持企業收支平衡，略有利潤。

　　自去年以來，他突然轉戰陜西，在市場考察過程中發現，一個合作社居然擁有近一萬畝果園，與合作社領導一碰頭，居然利用自己的技術優勢把堂堂農技專家給折服了，最關鍵的還在后面。老趙有技術在身，又有自己的菌肥廠，跟合作社領導一講自己的思路，合作社定制產品，老趙出產品，廠價給合作社，合作社留少量利潤然后分發產品給農戶，就這樣下來，一噸肥料足足比普通市場價格還要便宜500塊錢左右，果農當然會欣然接受這樣一個產品。然后老趙又提出，如果需要技術的話，他會抽時間來培訓，只是需要合作社定制一半以上果園的菌肥，合作社也同意了。這樣，去年一年在這個合作社就銷售出2000多噸產品，而且老趙還在包裝袋上印制了某某合作社專用，經過去年一年的試驗，產品沒有問題，主要是真為農民省了錢，老趙的買賣就開始做活了。

　　他說，原來開廠時只是考慮每年銷上三五千噸有點利潤就行，利用自己的生產經驗和技術優勢服務一下周邊農民就行，也沒想找銷售人員去開發市場，做經銷商模式，那樣太累。沒想到這一次陜西之行徹底改變了他的操作方式，但總體上沒有脫離了自己直接服務農民的操作思路。給我看他寫下的那兩本厚厚的農技講義時，我也發呆了，里面的東西都是他親自寫的，又親自到印刷廠花錢彩印出來，配著圖片，他說就印了兩套，一本就500塊錢，我問為啥不多印，老趙咧嘴一笑，秘密全在其間了。

　　事情比他想象的還要好，有了去年與陜西某合作社的訂單合作，老趙在本地專門找相應的果區合作社接頭，到現在為止生產的6000噸貨有2000噸是本地合作社的訂單，而且準備生產的近一萬噸訂單都是由陜西那個合作社定的，我問是不是那家合作社全部用了你的菌肥，老趙說不是的，還有這個合作社幫其它合作社定的產品，根據不同合作社在包裝上加印不同合作社名稱。我說你這一年有的做了，也許到了中間還會有訂單來呀。

　　老趙端起酒杯喜滋滋地講，咱原來搞銷售就給經銷商，累個半死還銷不了多少，所以開廠就是為了自己能賺點就行，沒想那么多，結果現在發現專搞合作社還真是條路，咱東西沒問題，而且主要是便宜，到農民手上比出廠價高一點點，市場不追咱才怪呢。不過我要做大還得增加條生產線，老趙指了指外面的空地說。我問那技術服務怎么辦?老趙點點頭，真是沒辦法，我一個人怎么能服務過來，還管生產，不過這都不是什么問題，指了指微信上的一篇篇文章，都是我寫的，或者我轉的，有用的就發給他們，有時間了就去實地看。

　　啰啰嗦嗦地講了個故事，是個真實的故事。我是想，做銷售這么些年了，腦子里為了推廣產品不知想了多少招數，但經銷商這一環是怎么也去不掉的，左算右算，這個成本就是降不下來，本地直銷也做過，外地大戶也做過，但畢竟本地量不會太大，外地又有經銷商牽制，說白了是為了經銷商上量而做的。而老趙這一出合作社的大戲卻輕松解決了賒銷問題，還解決了價位高的問題，最關鍵的是被合作社搶著來訂產品，是不是將來肥料廠家直對合作社，這市場要鬧翻天了?

　　總結一下，發現有幾條需要咱理清思路：1、市場還是有的，經過經銷商就會增加成本，產品的市場競爭力就會減弱;2、直對合作社，還是需要相應技術支撐的，不僅僅是價格優勢，當然價格是首要因素;3、合作社相對大戶更有談判價值，合作社有決斷權，而且能夠把控種植戶購買意向;4、如果廠家營銷都向合作社轉移，新產品也許更有競爭力，畢竟市場才剛剛開啟，可以專心服務合作社。5、也許在市場競爭中，經銷商渠道經營要改變模式了，或者渠道扁平化，或者利潤減小化，這有可能要逐步淘汰一些經銷商。

　　這樣一想，老趙這個合作社渠道模式還真叫人一驚，如果在產品質量沒問題的前提下，競爭力是絕對強，還有技術優勢�？上霝樯督衲暌恍┚�肥廠神通再廣大，銷售還是做不大，都陷入了產品競爭、價格競爭里，唯獨老趙在走獨木橋，而這條路卻是如此順暢，不禁要想，廠家與合作社的對接，完全有可能改變當前肥料營銷方向，讓我們拭目以待吧。

　　(任川飛)