7月22~24日，“精準定位，分級施策，質變2020”華昌化工江浙滬經銷商高質量發展營銷峰會在浙江安吉順利召開。會議邀請了江浙滬近兩百位優秀經銷商共商秋季營銷會戰，幫助經銷商加深對高質量發展2.0的理解，提升精準分級質變的營銷心得，廠商一體共同迎接農資之變局，追求農資轉折點的多方共贏。

　　江蘇華昌集團董事長、江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波，華昌化工副總經理張漢卿、復合肥分公司總經理白曄、副總經理閔凡國、植物營養研究中心主任葛仁山、江蘇華源生態農業有限公司總經理錢雄、華昌化工張家港復合肥工廠廠長黃智春、復合肥分公司總經理助理馬應生、總經理助理苗大賽、華昌化工市場部部長徐春華等人出席了會議。

　　A級經銷商精準分級再提升

　　峰會期間，華昌化工專門召開了江浙區域A級經銷商座談會，11家A級經銷商共同交流，探討精準分級質變再提升的目標及方案。

　　據悉，華昌化工依據“高質量發展2.0”營銷理念，制定了客戶分級評分標準，為全國600多家經銷商打造分級體系，共有18家經銷商被評選為A級經銷商，其中江蘇區域10家、浙江區域1家。通過對經銷商進行分級評價，華昌化工針對性地幫助經銷商找出短板和提升的重點方向，針對性地制定個性化營銷方案和提升計劃，針對性地開展各項營銷活動和提供各項支持，具體有人員支持、產品支持、服務支持、市場管理、宣傳支持、政策支持，從而達到事半功倍的效果。針對A級經銷商，華昌化工進一步做到再分級，根據配合度、理念及成長性3個方面的標準細分為A、AA、AAA級3個等級，尤其明確了經銷商的權利及義務，引導經銷商做好典型提升工作，幫助經銷商指明再提升方向。

　　座談會上，11家A級經銷商及負責的片區經理分別針對評分現狀、全年提升目標和針對性提升方案進行交流，共同探討提高管理水平，提高會議營銷質量，提高政策針對性，提高營銷命中率。

　　5年內核心市場要大突破

　　白曄在營銷峰會上作了《行動的力量2020》主題報告，深刻剖析了華昌復合肥在江蘇市場的現狀。他表示，江蘇作為核心市場，華昌僅占到當地復合肥市場7%的份額，距離華昌在江蘇的核心主導地位仍有一定距離。并且市場分布不均衡，蘇南地區占據市場份額超過14%，蘇中地區7%~10%，而試點區域不足5%，低于全省市場平均占有率。

　　針對這種狀況，華昌化工根據“高質量發展2.0”營銷理念，攜手經銷商大力貫徹精準、分級、質變，上半年實現了總銷量、科技型銷量、高塔型銷量及脲銨氮肥銷量的全面上漲，總銷量同比增長17%。

　　為了進一步明確“高質量發展2.0”的目標，白曄在營銷峰會上首次發布“高質量發展2.0——五年計劃”，目標實現銷量150萬噸、科技型占比20%、打造一支顧問型精英團隊、行業影響力進入前5，其中江蘇市場目標在3年內銷量突破50萬噸，打造A級經銷商達30%和B級以上經銷商占比達80%，提升A級片區經理和業務人員占比達80%，幫助經銷商公司化運營占比達50%。

　　閔凡國為經銷商講解了此次營銷峰會的多項政策福利，并指出下半年華昌及經銷商的工作重點在于找出差距、補齊短板、踏準節奏，經銷商要緊跟華昌的節奏，踩準“早、搶、補”的營銷節奏，做到早打款、早發貨、早儲備、搶收款、搶發貨、搶市場、補回款、補貨源、補需求。通過對華昌歷年召開的秋季營銷峰會進行效果評估，縱觀各經銷商經營現狀，很多經銷商通過緊跟華昌的節奏，突破了經營困境，產品結構優化，銷量增長迅速，提前打款比例逐年遞增，營銷自信提升明顯，有力證明了華昌營銷節奏對經銷商的提升作用，望更多經銷商更加積極主動地配合華昌，做到廠商節奏一致，共同推進行動的力量，進一步掌握營銷主動權，實現市場操作的良性循環。

　　經過統計，本次峰會共計預收肥料款項1.55億元，較去年增長近50%。很多經銷商一次性預交了下半年預計所需全部肥料的貨款，更有數名經銷商打款過千萬元，充分體現了與華昌在理念和步伐上的一致性，攜手華昌積極搶抓下半年的營銷節奏，共同實現“高質量發展2.0”的質變飛躍。

　　典型代表營銷心得共學習

　　連續10年保持銷量過萬噸的江蘇省丹陽市佳農農資有限公司邵玉芳，分享了公司化運營和科技型提升的心得。一是今年實現由夫妻老婆店向公司化運營的轉變，攜手丹陽市供銷社共同組建股份制公司，取得各級領導重視，各方面資源傾斜支持，進一步提高華昌品牌在市場知名度及份額占有率。二是科技型銷量大幅突破，具體舉措有：借力政府資源聯合華昌引導政府補貼項目往科技型產品上支持；細化零售商分級和大戶分級，重點以鋅稻硅寶、海動力、肥戀田等產品分級導入；經作區加大推廣全水溶硝基肥，加大示范會議營銷力度；加強外圍市場網絡分級，加大空白網點開發力度。

　　與華昌結緣近20年、年銷量穩步提升突破萬噸的江蘇省泰興市楓葉化肥有限公司葉桂章，分享了通過渠道分級實現降低應收賬款的心得。他將渠道細分為零售商渠道、大戶渠道、招標渠道、貼牌渠道、新媒體渠道，通過精準的渠道分析和精準的風險把控，實現了應收賬款的大幅減少。其中對零售渠道，他利用華昌“三會”等做好對零售商的精準營銷和銷售品種的精準計劃，會后及時跟蹤，應收賬款大幅下降；對大戶渠道，他通過正規的合同、完善的手續，防患風險。他牢牢把握降低應收賬款這一準繩，將應該賬款從300多萬元最低降到30多萬元，大大增加了資金的流動性，把握住很多公司政策和市場機遇，為穩健發展提供了有力保障。

　　上半年銷售6000噸、其中80%直銷種植大戶的南京鑫弘豐農資有限公司黃福來，分享了服務種植大戶的心得：一是以政策為導向，與大戶溝通和聽取建議，不斷總結出適合地區的配方；二是建立大戶分級制度，按照“精準、分級、質變”這一核心，對種植大戶進行統計、分析、評估，分為核心客戶、優質客戶、潛在客戶等類別的等級，清晰掌握優質客戶和潛在客戶，潛在客戶的發展就是銷量提升最有力的證明；三是廠商一體，堅持會議營銷的理念，與華昌共同成立企業營銷費用基金，農民會和觀摩會數量逐年提升，堅持好產品和好服務，加以政策和獎品刺激種植大戶定肥。

　　上半年銷量翻番、科技型產品銷量翻兩番的徐州玖源化肥有限公司尤宏偉，分享了思想轉型的心得。他首先從思想認識上轉型重視，按照華昌化工高質量發展2.0要求和試點區域工作要點，讓團隊統一思想認識，從思想認識上重視華昌品牌，然后從人員配備上加強華昌團隊力量，增派公司復合肥負責人重點協助華昌團隊做好營銷工作。思想轉型之后，廠商配合更加默契，工作協調更加方便，做到抓好網點梳理工作，對網點逐個定位，按A、B、C分級管理，工作起來有章法；抓好大戶開發工作，采取以戶帶戶，開展小型座談會方式，導入華昌產品；抓好營銷動作，針對性地開展終端促銷會。

　　蘇淮揚片區經理陸寶金分享了典型打造的心得，后備干部齊學潮分享了邳州試點的客戶轉型心得，業務員代表顧亞峰分享了典型客戶“高質量發展2.0”的運行心得，植物營養研究中心農化經理曹印南向大家推薦了肥料新品及下半年主推肥料品種。

　　順應潮流贏在變局轉折點

　　張漢卿為經銷商分析了未來的市場行情。他預計，肥料行情會相對比較穩定，風險較小。他認為，一方面，肥料原料價格普遍較低，下行風險非常小，提供了肥料行情穩定的基礎；另一方面，受疫情影響，國家對糧食的重視程度進一步提高。因此相比其他行業，農業相關行業受疫情影響相對較小，并且上半年北方肥料基本銷空，供需關系有所改善，受幾方面因素影響，肥料行情在未來一段時間內大概率較為良好。

　　張漢卿還指出，營銷工作要始終以人為本。他表示，華昌“高質量發展2.0”理念已經運行半年，但是在內部檢查時發現很多人還是沒有深刻理解，執行效果相對預期差距比較大。他認為，好的營銷理念就是能用最小的成本和最優質的管理來達到效果的最大化，但是營銷理念需要經過理解到執行的過程才能發揮出應有的效果。經銷商和營銷人員要注重人的思想轉變，提升對“精準、分級、質變”的理解，提升營銷水平和方法，找出實際運用的獨特心得，并與當地具體情況相結合，把精準和分級貫徹到日常工作中，讓“高質量發展2.0”營銷理念發揮出更優異的成效。

　　胡波指出，肥料行業正處于百年未有之大變局，第一個變是糧食乃至農業越來越被重視，疫情爆發下我國糧食進口大幅減少，讓農業和糧食安全上升到了更高的層次；第二個變是土地流轉，80年代實施包產到戶制度已經有40年時間，現在越來越有向集體化發展的趨勢，土地流轉高度集中，引發營銷思路和營銷方式隨之產生相應的變化；第三個變是上下游關系變化，之前是生產、批發、零售和終端用戶，現在看上去還是這樣，但深層次已經發生了巨大的變化。這是目前肥料行業面臨的三大變化，針對這些變化，華昌提出了精準、分級、質變，歸納成為“高質量發展2.0”營銷理念，這是隨著市場和形勢的變化，順應潮流進行變化的措施，為廠、商、用戶提供了新的理念和思路。

　　變局之下，胡波對華昌復合肥在江蘇市場的發展提出了新的要求。他要求重點突出核心市場，調整產品、銷售和市場結構，追求廠、商、用戶的多方共贏，要求在變局之中順應潮流，結合自身的工作，通過“精準、分級、質變”提升各方面的能力，找到變局的轉折點，進而贏下這百年未有之大變局，實現華昌復合肥的高質量發展，讓生活更美好。

　　圖/文 黃嘯默

　　A級授牌儀式

　　閔凡國

　　胡波

　　白曄

　　張漢卿

　　營銷峰會

　　A級座談會