2018年，對整個農資行業而言，可謂步履維艱。云天化作為中國磷復肥行業航母級企業，同樣面對著如何破局的挑戰。但是，在農資凜冬已至的大環境下，云天化結合自身在資源、品牌、產業鏈等諸多優勢基礎上，已經進行了全新營銷模式的探索。品牌授權，一個頗為接地氣的戰略，值得期待。

　　賦能合作伙伴　逆襲農資寒冬

　　在2018年的農資寒冬下，面臨“行業洗牌”“價格競爭” “產品同質化”等重大考驗，大多數經銷商遇到了銷量難以提升的事業瓶頸。秉承“讓土地用上好肥料　與合作伙伴共成長”的愿景，云天化國內營銷中心聚焦渠道，以“品牌授權”這一授權經營新模式為推進渠道下沉的重要抓手，幫助經銷商逆市增長，成為致力合作伙伴成長的賦能者。

　　大浪淘沙沉者為金，風卷殘云者為王。“看來明年銷量增長20%，完全沒有問題了!”華北邢臺的經銷商王經理有點興奮地說。由于渠道布局不合理，同一品牌產品出現在同一區域的相臨門店，相互殺價惡性競爭，嚴重打擊了經銷商及其終端的合作信心。得益于品牌授權。公司與經銷商及其終端的品牌代理關系進一步明確，渠道關系得到強化，市場秩序面貌一新。在拿到公司品牌區域授權后，王經理就胸有成竹地得出這個結論。

　　像王經理認同公司營銷新模式的經銷商還有很多，比如公司縣級代理運城宏祥順有限公司的總經理楊景宏說：“加入云天化品牌授權經營模式后，今年就云天化硝基黃腐酸升級二銨新品銷量較去年增加了近千噸。”在云天化營銷人員的幫助下，宏祥順公司今年增加了30余個網點，合理布局了多家云天化肥的直營店和經銷店，為農戶們提供近在咫尺的服務。

　　正是因為渠道布局合理和品牌授權經營，位于河北運城蔬菜批發市場附近的一家農資店，店主張大姐一個人，一年輕輕松松就能賣上500多噸化肥。問及秘決，她指指墻上所掛的一張醒目的云天化品牌授權書，笑說：“云天化大品牌，在有授權的門店購買有身份的產品，老百姓都很放心。”

　　品牌授權管理　推進渠道下沉

　　如同身份證一般，云天化品牌授權證書，一證一碼，掃碼識別真偽，可鎖定區域定位，超出地理位置經營會提醒。像楊大姐擁有有著云天化“身份認證”的品牌授權農資店，目前在全國已有680多家。

　　“以前我們更多地是依托大經銷商解決分銷問題，但經銷商對終端門店的關系更多地是買賣關系，價格成為交易的敏感因素，相互討價還價，導致經銷商與終端門店的合作關系很不穩定。所以，強化渠道合作關系，增強終端渠道的掌控能力，是我們渠道下沉工作的重中之重，而品牌授權就是我們的葵花寶典。”云天化國內營銷中心副總經理陳進道出了推行品牌授權的出發點。

　　“你的地盤你做主，品牌授權來實現。”據陳進介紹，品牌授權經營，即每一品牌只交由一個終端渠道來經營。通過“一品牌布局一終端，一終端覆蓋一村鎮 ”解決因渠道與品牌交叉而產生的濫價問題，“多個品牌布局不交叉的多個終端”解決渠道密度和銷量問題。品牌授權打通了從我們生產企業到批發渠道直至終端的合作通道，規范并明確了各自的權利和義務，以契約形式落地生根，讓渠道和終端吃下了定心丸。

　　2018年4月，國內營銷中心華北分公司河北區域攜手經銷商，共同對邢臺市場284余家鄉鎮經銷商進行了地毯式的走訪調研，經過嚴格篩選，最終選取了100位終端經銷商作為公司首批授權經營店，于7月進了品牌授權。2018年10月26日，西北大區攜手瓜州縣全盛種業召開 “云海豐”牌經銷商簽約授牌儀式。西北大區副總經理朱興攀為首批24家基層銷售經銷商頒發了授權書。11月1日，新疆大區攜手昌吉州昌農農業生產資料有限公司在新疆昌吉市，召開云天化品牌授權暨新品發布會，對昌農農資所代理的云天化產品及服務區域進行了授權，同時對240余家終端經銷商，進行了品牌授權……目前國內營銷中心已率先在邢臺、武清、運城、喀什、昌吉、瓜州、鄒平等地開展了針對磷酸二銨產品的品牌授權工作。梳理了當地終端門店的經營品牌和經營范圍，實現了一區一門店、一店一品牌的整理。

　　構建生態渠道　合作共贏未來

　　品牌授權的實施，將市場資源的爭奪延伸到了終端，成立讓老百姓放心的農資品牌店，更好地服務了農戶，受到了農戶的拍手稱贊。而這一紙授權書也讓國內營銷中心各大區營銷人員和終端客戶業務聯系得更加緊密。

　　按照渠道下沉工作要把管理和服務延伸到終端的要求，西北大區今年計劃“一個網點選擇一個亮點客戶”，堅定經銷商經營云天化產品特別是新品的信心，同時從渠道培訓著手，幫助渠道升級營銷能力，打造出品牌授權經營的示范店;華北分公司組織專人專車協助經銷商進行會議營銷，策劃并推進重點終端促銷活動，去年9至10月，其冀南區域共計為終端門店開展市場攪動、農民會、駐點促銷等各類推廣活動128場;新疆大區建立示范田，開展技術型觀摩會，對農戶進行農業技術知識和技能講座60余次，提供及時、高質的服務對終端門店進行扶持……將渠道培育成公司在當地市場的“操盤手”，使品牌授權生根發芽。

　　據悉，今年，國內營銷中心將在全國范圍推行品牌授權，對公司渠道結構進行改良和升級，通過品牌的梳理、渠道的優化和管理的提升，縮短渠道層級、加強終端掌控和市場管控，增強渠道粘性和提高渠道效率的效果，最終達成構建生態渠道，實現與合作伙伴共同成長的愿景。(文/付娟 )