智能配肥模式將搶占肥料市場30%的份額?這一數字讓農資界瞠目。近幾年，以服務為核心競爭力的智能配肥模式不斷發展壯大。有業內人士分析認為，針對100～2000畝中等規模種植戶，智能配肥模式比傳統復合肥銷售模式具有更強的競爭優勢。根據相關預期，2030年中等規模種植戶的種植面積占比有望超過30%，智能配肥的潛力可見一斑。

　　雖然前景很美好，現實卻很蹊蹺。從目前企業的操作來看，智能配肥遭遇諸多阻力，站上風口，還須時日。

　　真省錢?

　　相比傳統復合肥，“省錢”是智能配肥最直接的競爭力。

　　長久以來，高價肥料、高肥料用量是中國農民追求高產的主要手段。但是，現在高投入不再能換來高收入。“選肥料并不難，關鍵是了解了土地需求。”中國農科院研究員、國家測土施肥中心實驗室副主任楊俐蘋表示，當前中國農民之所以精準施肥難，就在于缺少科學依據。我們應該明確土壤中缺什么元素，才能有效補充，這樣就能減少用肥投入，增加產出。

　　智能配肥模式，因其在測土配方、精準施肥、互聯智能、節肥增效、低碳環保等方面的綜合優勢，受到了越來越多農戶的信任和肯定，河南省湯陰縣農場主申國希就是其中一位。“從2011年到現在，我種地六七年，化肥一直不少用，生怕影響到產量。沒有測土配方施肥，是憑感覺施肥。2017年用了測土配方肥。剛開始我對智能配肥模式也懷疑，但一年下來3000畝地僅肥料就省下20多萬元。”

　　申國希以小麥和玉米為例算了筆賬。小麥全生長期分別施底肥和追肥。以往，底肥施用知名品牌45%含量復合肥，每畝用量50公斤，市面價約110元;用智能配肥配出的肥料，每畝用肥成本約90元，底肥省了20元。在小麥追肥環節，當地習慣是追35公斤硝酸磷復合肥;但智能配肥麥地只追20公斤尿素即可，省下了45元。玉米當地一次性施肥較多，傳統復合肥每畝約95元，而智能配肥成本80元，每畝省下15元。每年一季小麥一季玉米，每畝肥料錢可省80元。

　　對此，安徽六國化工股份有限公司副總經理、六國易農科技股份有限公司董事長徐東奎表示，相比傳統渠道模式，智能配肥農場直達模式更能凸顯價格優勢和服務優勢。

　　這種契合新型農場主需求的服務運營新模式已經有了很多成功典型，一方面，讓農場主自家的選肥用肥變得簡單科學;另一方面，農場主的低成本、高產量、高收益模式，將帶動周邊小農戶使用配方肥，讓小農戶享受節肥增效的好處。同時，農場主也可以代銷拓展業務增長點，實現生產企業、加盟商、農戶的共贏。

        智能配肥風頭正勁，只有配肥模式多種多樣，才能適應市場需求

　　省錢已經成為智能配肥的核心競爭力之一。遼寧省彰武縣種植戶于占友使用北京傲禾測土肥業連鎖有限公司的配方肥后，也算了筆賬：“我買高檔肥料，一袋40公斤150多元，并不知道里面到底裝的是啥。配方肥一袋大概130多元，氮磷鉀大量元素、有機質、中微量元素全有，真材實料。”

　　中農控股是國內最早一批探索智能配肥業務的企業，中農控股磷復肥部副經理趙穎表示，智能配肥一方面為農民節約成本，一畝地的用肥成本最少省10元;另一方面，通過增加有機質和中微量元素營養，還能減少用肥量。從產出來看，可給農戶至少增加5%的收入。趙穎估算，2017年中農控股通過智能配肥能幫農民增收1000萬元。這是智能配肥模式被認可的前提。

　　砍渠道?

　　智能配肥模式不僅讓農戶精準減量施肥、給農戶帶來實惠，也讓肥料供應鏈更高效。

　　各大農資企業高度關注智能配肥，除了順應測土配方施肥的大勢外，最大的原因就是各類智能配肥模式將優化整個肥料供應鏈。在化肥零增長的背景下，智能配肥模式的推廣，很可能改寫現有農資銷售格局，加速農資市場各方洗牌。

　　首當其沖的，是渠道商。

　　有企業人士分析認為，中國長期以來的肥料供應鏈是五級：原料肥廠家—復肥廠家—批發經銷商—零售商—農戶;而智能配肥會將這一鏈條縮短至三級：原料肥廠家—配肥站—農戶。供應鏈的縮短一方面降低了成本，另一方面也規避了中間鏈條上可能存在的“貓兒膩”。

　　那么，作為經銷商群體，當銷售格局發生改變，他們就沒有存在的必要了嗎?

　　對此，徐東奎表示，為了更好地配合智能配肥模式的落地，經銷商扮演的角色很重要，只是需要他們進行現有身份的轉換，從重點經銷商轉換為重點服務商。

　　據介紹，六國的經銷商主要分為聯銷商和網點商。結合六國易農的智能配肥，目前有兩種運行模式：一是農場直達，直接對接種植戶;二是單級加盟。前者為聯銷商提供了發揮空間，后者則是網點商的機會。

　　六國易農智能配肥目前主要以第一種模式來運作，聯銷商在這個渠道里存在的方式和功能有了轉變，從幫著企業賣產品轉變為區域協作人。區域協作人是作為一個基站來對大戶做一些服務。按照目前智能配肥的前景，將來一個縣會有二十幾家這樣的大戶群體。而廠商直接對接大戶，還是有壓力的。

　　六國易農的智能配肥第二種運作模式，要將優質網點商轉化為易農商去服務農戶。對于家里只有幾十畝或者百把畝地的小規模農戶來說，不具備自己直接做智能配肥的條件，就需要易農商發揮作用和提供幫助。

　　智能配肥企業也在協助經銷商轉型。荊州市比富得農業機械制造有限公司董事長鄭大鵬認為，智能配肥通過互聯網手段使農業專家、原料廠家、運營企業、零售商、農戶聯系在一起，使渠道扁平化，對終端經銷商的服務能力提出更高要求，終端經銷商需要由過去的粗放服務轉型為標準化服務。企業也正在幫助他們做好這次彎道超車的準備。

　　趙穎表示，傳統渠道的經銷商現在面臨著賒銷、價格波動等問題，經營起來有很多困難。因此，在智能配肥模式下，企業和經銷商要合作發力。在服務這個環節，智能配肥整體還是比較薄弱，對于經銷商而言，自身要盡快實現轉變。中農集團通過合作將企業原先的經銷商升級成服務商，經銷商比原來忙多了，一年四季都不能停歇。

　　總體來說，智能配肥模式需要經銷商做的事情有很多。

　　求爆發?

　　農業部全國農業技術推廣服務中心首席專家高祥照表示，在當前的農業形勢下，減用量、提效益、綠色發展已成為農資行業發展的重要主題。與此同時，土地規�；�經營加快、農民要求更低的勞動強度，簡便、自動、精準的農業服務模式將是重要方向。智能配肥模式正是滿足了這個需求。

　　智能配肥企業認為，化肥零增長和大戶快速崛起給智能配肥提供了大機遇，只要找到合適的模式，今年肯定會爆發!

　　期待滿滿，但現實仍難。智能配肥模式要更快實現爆發，還有一些問題亟待解決。

　　最突出的問題是監管。智能配肥模式是一個完善的體系，需要嚴格監管，任何一環有紕漏，最終都會出大問題。

　　有個別企業由于實力跟不上，把智能配肥機器外包給經銷商或者給第三方去生產，企業只在中間進行管理。如果外包出去的過程中，原料質量把控不嚴，假冒偽劣的東西用到智能配肥機里去了，或者配方不準確，第三方亂操作和憑著感覺操作，就會給農民造成損失。所以，企業一定要對原料認真監管。既然選擇做智能配肥，就一定要對這個項目負責，不要因為新鮮一哄而上，然后就撒手不管，而傷害到這個新興產業。

　　另外，智能配肥真正落地，也對企業的能力提出了更高要求。任何事情都需要循序漸進，是需要過程的，企業一定要認清自己的定位。智能配肥模式必須從技術傳導、質量監管、運營體系建設三處著力，但有的公司以宣傳、促銷為主，急功近利，這樣就走不遠。

　　楊俐蘋認為，智能配肥落地最大的難點是持續運行。這就要求智能配肥模式一定要有利于生產，有利于農產品優質高產，幫助農業取得效益。

　　趙穎提出，企業開展智能配肥多年來最大的難題是測土取土量大、環節多，工作量大。中化化肥有限公司分銷事業部產品總監李慧軒認為，智能配肥在推廣中取得農民的信任有難度。同時，對企業有沒有能力獲取原料，有沒有能力搞好服務，有沒有能力提供科學配方，有沒有能力做好金融服務等，都提出了考驗。

　　今后如何讓智能配肥可持續發展，高祥照指出，需要從四方面思考：一是技術上要簡便、精準;二是要大幅降低成本，保證效益;三是要摸索一套多贏的機制，最重要的是讓農民參與進來;四是依靠監管和誠信，保障產品和服務質量。

　　當下智能配肥也在嫁接更多高價值，貫穿從種到收全過程的專業服務，市場認可度持續飆升。但是，多大規模的種植戶適合加盟智能配肥?哪些區域搞智能配肥最有市場?智能配肥省錢的潛力到底有多大?這些實操問題正在考驗這類模式的生命力和市場潛力。

　　鏈接

　　改革開放以來，中國的肥料產業從小到大、從弱到強，為國家糧食供給安全作出巨大貢獻的同時，也帶來生態環境惡化、資源過度使用和土壤破壞加劇等一系列問題。綠色環保、可持續發展逐步成為社會共識。2018年中央一號文件《中共中央 國務院關于實施鄉村振興戰略的意見》指出，“實施鄉村振興戰略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現代化國家的重大歷史任務，是新時代三農工作的總抓手”。鄉村振興，必須堅持質量興農、綠色興農，以農業供給側結構性改革為主線，加快構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系，提高農業創新力、競爭力和全要素生產率，加快實現由農業大國向農業強國轉變。

　　近幾年隨著土地規�；�運營加速，規模種植熱情高漲，但實現良性運轉的種植大戶卻不多。究其根本，規�；�種植與散戶相比，存在強烈的全程個性化服務需求，這種需求是傳統渠道難以滿足的。以施肥環節為例，肥效針對性不強，用肥成本過高，是種植大戶普遍面臨的一個困境，而測土配方施肥攻克的正是這一痛點。

　　農業部2005年率先在全國范圍內開展測土配方施肥行動、2013年農業部聯合多部門發布《關于加快配方肥推廣應用的意見》、2015年又出臺化肥零增長行動方案，助推肥料產業轉入高質量發展軌道。

　　農業部全國農技中心李榮處長曾表示，在傳統復合肥生產中，由于規�；�生產需要和成本控制，配方不可能針對作物和地塊隨機調整，這是多年來農業部門測土數據難以轉化為產品的主要障礙。智能配肥模式突破了這一障礙。

　　智能配肥，可以根據不同區域的土壤條件、作物產量潛力和養分綜合管理要求，為農戶私人定制最科學的配方肥，相比傳統復合肥，用量明顯減少。這對于實現2020年化肥零增長的目標，將起到了非常重要的促進作用。智能配肥是一項創新業務，是為農服務的一項重要手段。十九大、中央經濟工作會議、中央農村工作會議都把為農服務寫在了第三條。

　　2015年以來，隨著“互聯網+農業”興起，依托“互聯網+測土配方施肥”的商業浪潮席卷了農資行業，獲得一大批農資企業響應，智能配肥掀起了肥料供應鏈的革命。實踐證明，這種模式一方面讓農戶精準減量施肥，符合國家減量增效戰略;另一方面化肥供應鏈更高效，讓農民得到實惠。