6月3-4日，2019(CIS)中國國際特種肥料展覽與發展大會在中國·昆明成功召開!主辦方《農資與市場》傳媒邀請特肥企業、經銷商、基地種植戶的大咖代表，分別從理性發展特肥，聚力品質農業;創新服務模式，破局推廣難題;借力特肥，掘金品質農業未來三個方面全方位解析行業發展方向和路徑。

　　

 

　　特肥大咖說：理性發展特肥 聚力品質農業

　　特肥大咖們主要圍繞以下兩個問題分享：1.當下中國農業的現狀與品質農業的未來;2.特肥行業的發展與理性回歸。

　　意大利瓦拉格羅股份公司中國區總經理 房棟

　　首先，分享我在特肥行業十幾年的感受：2005年左右，運營水溶肥能夠很快地獲得不錯的業績，但走到今天，特肥不算藍海了，算是紅海市場!大家經常在談產品的成分怎么樣，關注了太多前端生產問題，那么如何教育市場呢?應該考慮特肥在實際作物上的應用技術。

　　很多特肥產品起作用是靠特殊物質的特殊比例，而不是越大越好，越多越好。如何讓一個產品有更好的產品力，多元化的需求，不同的作物、土壤的需求是不同的!所以我們要梳理好特肥的角色和功能，更講究和重視特肥的合理應用、應用技術、市場培育和理性發展。

　　澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司中國區總經理 盧森

　　特肥第一個感受產品層面，特肥就是要有特定功能，它需要解決品質農業里面特別的問題，創造特別的價值。從公司角度來講，供應商來講，從品質農業的角度來講，現在普遍出現的一個問題是中微量元素的缺乏，隱形缺素的診斷非常難，給農產品品質和產量都帶來影響。埃爾夫引進了多元素的液體的復合肥，這樣可以用來幫助來農戶來解決多元素缺乏所引起的產量品質問題。

　　除了產品的效果之外，第二個重要因素就是產品的性價比。只有產品的性價比好，才能為農戶創造更多的價值。

　　第三個層面推廣和模式，能不能抓住種植戶用肥的特點，幫助農戶創造價值。任何特肥的推廣都不是一蹴而就的，埃爾夫在中國有近50人的推廣團隊，在全國布置了大量的試驗示范，從這些試驗示范的推廣工作中，讓客戶有深切的體驗式的產品效果，這樣產品才能推廣開來。這個就是很重要的商業的模式。

　　總之，注重特肥的價值，為農戶創造特別的價值，這樣的產品就會有很好的生命力。

　　ICL特種肥料中國區高效農業銷售經理 劉軍

　　在過去的五年、十年，甚至20年，特肥的概念不斷改變，大家對行業的認識不斷在更新。但是近兩年特肥市場開始理念回歸。從ICL公司來看，我們認為是的理性回歸是什么呢?我們更需要的對土壤健康和產品安全負責任。ICL公司有自己的礦產資源，那么同時公司在做特種肥料。

　　從植物的需求來說，大量元素的需求量已經占了絕大部分份額。那么中國在零增長的要求之下，大量元素肥料的使用量肯定是要減少的，但沒有說不用，非要不用化學，只能減少產量了。那么從這個角度來看，我們一直不斷地堅持做肥料，把我們的特有優勢發揮到極致。

　　而特肥行業也需要理性看待。如何去發展?從供應商到服務商，到中間的流通環節，最終到用戶，需要到底是什么?這是很重要的。那么作為ICL公司，我看到特肥，現在甚至未來很長一段時間，水溶肥一定是未來發展方向。因為我們中國，乃至全世界都面臨著非常嚴重的缺水。

　　不管哪個環節，大家面臨什么問題，通過什么樣途徑，都是要看你自己在所在區域、所在的市場環境，根據自己的需求選擇合適的產品和模式。大家可以選擇不同的產品做成一個有機的結合，堅持不斷地做下去，而這也是我們未來發展的趨勢。

　　美國布蘭特股份有限公司中國區總經理 樊惠

　　最早的特肥，其實是集中在水溶肥上面。而近幾年的特肥會議，包括我們上午一些專家報告都已經精細化的植物生理學，甚至分子生物學領域的研發�？梢哉f特肥的發展，已經從單純的營養平衡施肥，配方的改進等，到特殊的化合物來提升產品功能的發展方向。

　　我們也關注這幾點，第一個就是我們一些助劑鑒定研發，如何更大效率的提高養分的吸收利用率，減少損失;另外一個就是關注到產品的適應性，也就是我們的客戶體驗，無論研發什么樣的產品，我們是要服務好植物。此外，我們一再強調客戶體驗，就是不管推廣什么樣的技術，研發什么樣的產品，首先要讓消費者和使用者便于操作和便于使用，改善他的客戶體驗。那么第三個就是強調功能性。最近的十年，美國布蘭特公司一直在致力于植物信號方面的一些研發的。

　　實際上美國布蘭特在中國主要是做一些特殊的產品，而在美國核心的競爭力是技術服務。而技術服務并不是產品的銷售推廣，更多的是幫助種植戶合理地制定種植方案，提供包括田間施肥、打藥等方案。

　　樊惠表示，隨著國內未來集約化發展，對于綜合的種植方案的需求也會越來越大，所以特肥的發展不單單是產品研發的發展，未來也是應用技術方面的研究和發展。

　　那么實際上，美國布蘭特在后續產品在國內推廣應用的時候，其實主要在培訓我們的農戶來如何進行平衡施肥。

　　此外，現在更多的經銷商一直在關注肥料的差異性，而忽視了施肥最核心一點是補充營養。樊惠表示，希望在未來宣傳推廣上，要理性的回歸。特種肥料施用的核心目標和目的是什么?在宣傳手段上，其實就是持之以恒的做市場和宣傳，建立我們產品在市場上的信任度，然后通過各種途徑來進行宣傳和推廣。那么我相信隨著時代的發展，未來農業技術的宣傳推廣會有一個革命性的改變。

　　虎硫貿易(上海)有限公司中國銷售總監 王見月

　　特肥是能夠給所參與的人創造全新價值的產品，一是對農民來說，我們要提高農產品的品質，農民的收入才能提高，這是能體現出在農業生產上的價值。另外一個最主要的就是在座的各位經銷商、企業，怎么讓我們經營的產品，能夠找到更明顯的差異化。對大家來講，最主要是產品一定要有明顯的效果。我認為這是特肥在運營方面的商業價值。能夠從生產和商業兩個角度同時來創造全新價值，這是一個特肥的定義。

　　硫從大化肥開始大量使用以后，就一直被大家忽視著。硫這個元素的重要性就完全被大家忽略了，到現在來講已經40多年，土壤里面對硫的缺失已經到了一個非常嚴重的程度。全國來看，只有兩個省份屬于輕度的。其他的省份都是中度或者重度缺乏。

　　所以這也是一個重要的商業機會。而且對于農業生產上來講，硫的缺失是導致農產品品質提升很難有大的進步的原因之一。這也就是說硫為什么能夠讓經銷商和農民同時受益。所以我希望大家一起來關注硫。其實在美國，硫其實并不能算是特肥，因為它是一個農民美國農場主必備的一個元素。

　　國內為什么說硫它是一個特肥。因為我們之前的缺失，使得硫還具有特肥的特性。而特肥都是有一定時效性的。

　　關于未來特肥發展，提升農產品品質，經銷商有利潤，然后理性的回歸到品質上。

　　美國富美實作物健康業務經理 周瑋宇

　　周瑋宇將整個問題總結成兩個關鍵詞：第一個關鍵詞是回歸，第二個關鍵詞是未來。

　　第一個關鍵詞回歸�，F在全國的特肥行業里面廠家就有4000多家，登記證17000多個，2008年1月份正式進入到新型肥料行業里面，那個時候企業能夠數得出來的，不過就那么一兩百家做新型肥料，登記證也就那么一兩千個。

　　但是為什么在這十年當中呈幾何倍數增長，大家都在炒。實際上都是做運營的，在做經營銷售和推廣，應該很清楚特肥行業遇到了發展瓶頸。

　　當時看到了新型肥料給大家帶來的利潤增長點以及市場機會，所以都來炒作，但現在我們應該回歸來看一看，看到底怎么來做?其實所有的產品到最后是要能夠給用戶解決問題的，給他們帶來價值，給渠道帶來成長，這樣的產品才能持續的成長發展。所有的商品逃不過這個本質。站在用戶的需求來看怎么來發展我們的產品，這個才是回歸本質。

　　第二個是未來。在生產過程當中和在銷售的過程當中，我們發現一個很奇怪的現象，用已有的農藥產品或者是肥料產品，在一些作物的病害和一些非生物脅迫上，有很多問題根本解決不了。但是當用一些新的技術、新的方法、新的產品配合上已有農藥、肥料，就可以很漂亮的解決問題。把農藥和營養相結合，在一些生物和非生物脅迫上能夠得到1+1絕對大于2的效果，這可能也是現在和在未來需要關注的幾個方面。

　　特肥服務商大咖說：創新服務模式 破局推廣難題

　　特肥服務商大看門圍繞以下兩個問題分享：1.特肥推廣的痛點與市場突圍;2.服務模式的創新。

　　昆明路朗農資有限公司 趙忠銀

　　做特肥要有耐心，我2010年開始做特肥，最開始做中微量元素。2018年年底做了一個新的公司，叫云南青海農業發展有限公司。首先特肥相對農藥來說，市場培育周期相對較長，需要有耐心持續投入。第二市場同質化比較嚴重，過去，做外企產品就是差異化，現在數百家外資特肥一起進入，就算是哪的真正進口的特肥，在市場上也是同質化比較嚴重。所以產品差異化比較明顯，或者說具有核心技術優勢的產品，相對來講還是比較有用的。第三產品的應用技術在作物上探索和應用需要較長的時間，這才能夠真正體現產品的應用價值。這個過程可能是一個比較慢，但是必須要經歷的一個過程，這是特肥推廣中的重點問題。

　　突圍創新：做好定位�，F在很多特肥的大平臺也是處在以外初級階段，所以要做好定位，做好品牌，所以要選擇最優優勢資源的一個品類，做成當地最具優勢的品牌，深度聚焦，聚焦作物做方案，譬如做中微量元素在作物全程上的解決方案，圍繞作物的痛點難點做作物解決方案;第二聚焦品類大品，做成品牌;第三聚焦客戶，把客戶做優做大，重點服務50個戰略客戶。做起來以后再去做復制!

　　深圳德華肥料有限公司 孫培金

　　德國康樸公司在中國南方的代表，做了德國鉀鹽公司的紅牛系列的產品，公司有兩個部門，一個農業部門，一個園藝部門。

　　目前我國特肥一萬多個登記證，四千多家企業。究竟是紅海還是藍海，不重要，關鍵是如何做好?首先產品是基礎，品質是關鍵，品牌是路徑，渠道是核心，文化是靈魂，推廣是信仰。我們當下的優勢是推廣。

　　如果你是一個新的企業，要么選別人創立好的品牌，要不選有前景的產品，絕對不會選炒作概念的產品，一個產品，渠道沒有利潤，不可能長久生存。團隊，大都在本科以上，對植物營養有一定的了解，能夠更好地服務和對行業做判斷。

　　我們不是在做銷售就是在做推廣，要動員廠家、經銷商、零售商和種植戶，共同推廣。

　　推廣模式方法：所有新員工第一堂課就是培訓推廣的方法，不同的市場做法不一樣，優勢市場和劣勢市場有不同的方法，不同的農民會和推廣會。

　　很多老板，對推廣看的太現實，沒有堅持，總想快速見效果，這是不行的，一定是要花精力和堅持，新產品的推廣不是一蹴而就的。呼吁特肥廠商和服務商誠信經營、恪守品質，讓農戶增產增收!

　　廣西輝隆股份有限公司 韋小強

　　從計劃經濟轉型過來的，目前我們特種肥銷售6000萬，產品主要有海法等國內外大企業。當時進入國內經過一定的評估，到后來開始正式進入推廣，但是推廣的路上沒有簡單二字，從最早的導入期，大家都在做大肥，特肥給普通的人推廣如同異類，二是認可階段，主要解決抗逆問題，物候期的問題，有意識大戶開始認知特肥，但是需要做大量工作，如觀摩、試驗。經過這個階段，現在又到了新的階段爆發期，大家都很迷茫。

　　未來，我認為發展成本和定位很重要。首先我們要選擇有品牌的大公司合作。牌是外觀看的東西，品是內在東西，品是看效果，看品質。另外，還有一些廠家的研發能力和后續的升級能力，也是我們選擇合作企業的一個因素。

　　四川農聯生物科技有限公司 董安星

　　行業以前有詞匯叫新型肥料，當時創辦這個公司時，特肥行業非常有前景，因為在2013年農藥肥料都已形成規模，選擇就會被侵占。但是特肥大家都不擅長，只有把別人不擅長的事情做成了擅長，才有市場空間。

　　特肥方面，服務很重要，只有服務才能體現特肥價值。特肥是有特殊工藝、特殊定位的肥料，當時踏入這個領域也很迷茫，很多經驗就是被坑出來的，但是服務是最能體現價值的�，F在農民經濟收入都不太好，讓他使用300元的產品，就要用服務體現它的價值，選擇產品本身就是選擇價值產品，選擇有發展前景的產品。產品迭代不穩定，在大浪淘沙的年代，要選擇品牌產品，一個產品沒有品牌價值，會損耗我們經銷商的精力。

　　在特肥推廣方面，能做到服務的企業有很多，但很多還是依賴平臺商來做服務，企業服務很難支撐，這就要求我們經銷商本身建立服務團隊。這個時代，大家都在發展，廠商的產品在不斷地發展，給予了我們空間，讓我們去發展我們的服務，但是大家一定要注意產品品牌的價值。

　　遼寧依農農業科技有限責任公司 于偉

　　依農農業第一板塊主要種苗繁育，包括蔬菜、部分果樹，主要是新品種推廣;第二板塊是特肥，根據作物的生產特點，把營養也做到位，在整個過程中我們就可以及時發現有什么問題。

　　我們確定公司的目標就是要不斷提高種植戶收益，收益源自于兩個部分，產量和品質。特肥是一個提升品質的品類。因此，真正的要想把特肥市場做好，重點就是如何幫助種植者提高收入，圍繞這樣的一個屬性，把營養方案做的更加集成化，更加科學化，降低成本，提高效率，不斷的創新。技術服務是具有挑戰性的工作，推廣的痛點在于種植者的認知，需要加強農戶對特肥的理念的認識。

　　烏魯木齊市鑫瑞豐農業科技有限公司 張玉剛

　　2011年成立，與海法等幾家外企公司合作，做的就是特肥品牌。新疆是個好市場，地廣人稀，農資市場份額非常大，但是推廣的難度也非常大。新疆的種植大戶通常都是5000-10000畝，他們對于成本控制非常嚴格，貴的產品比較難以推廣。同時，新疆市場以后發展空間非常大。

　　選擇產品，要選擇對農民增產增收有明顯提升，投入產出比較高的產品品類。要做有效的推廣方式和技術服務，比如，我們推出了棉花、大棗等全程解決方案。

　　推廣效益來看，新疆對特肥接受程度比較低，推廣不是立竿見影的。在新疆，未來特肥市場空間大，但需要走的路還很長。特肥的推廣要有平常心、要有耐心。

　　基地農場大咖說：借力特肥 掘金品質農業未來

　　基地負責人們主要圍繞以下3個問題分享：1.農場管理經營經驗;2.農場經營中的問題及述求;3.特肥如何助力品質農業。

　　(柑橘、蘋果基地)海升集團 王軍會

　　海升在全世界各地學習農業，目前在全國有蘋果基地八萬多畝，柑橘基地六萬多畝，為消費者提供高端安全的水果。在選擇肥料中，過去選擇了很多的單質肥料，當下為了品質也在介入和學習特種肥料。

　　第一服務，現在特肥行業的優質服務可能跟不上，很多企業不夠專注。在國外，很多服務是第三方提供的，提供一個相對全程的方案，這里邊既有大量元素，也有特肥。第二個想談的是成本，目前的特肥超出了性價比;第三淘汰制，目前國內生產特肥和有機肥的企業特別多，如何整合淘汰，讓行業凈化非常重要!

　　特肥定位是提供的必需品還是保健品，希望提供全程的優質的服務!

　　(馬鈴薯基地)河北久恩農業開發有限公司 王久恩

　　我種馬鈴薯20多年，作為生產第一線人，我們種植6萬畝地，每年種植2萬畝馬鈴薯。我們買特肥是因為有特別需要，所以特肥企業要賺合理的錢，不要忽悠說是萬能產品。建議推廣的人要實事求是，也不要單獨講產量，增產很簡單，要在不降低品質的前提下講產量�，F在好多農產品對品質的要求越來越高，比如，以前馬鈴薯只要求個大，現在人民生活水平提高，要求也高，現在要求顏色好、口味正、好去皮等。因此提高品質很重要，選擇農資產品一定要是靠得住的，這樣才能幫助基地種植戶提高品質。

　　特肥要有特殊的作用，做特肥的企業要平穩，要理智，要干自己擅長的事情。

　　(番茄基地)云南金誠種子科技有限責任公司 武成勇

　　我們主要有兩部分業務，番茄服務和番茄生產。番茄生產包括三方面，種子公司、育苗場、農資。我們有6個中心和4個服務站，在番茄生產這一塊是與基地合作入股的方式，我們番茄種植采用無土栽培和新技術。

　　我們番茄產業面臨著很多問題，我們是需要特肥的。比如，土壤問題，一般南方是酸性土壤，但是在我們云南元謀是堿性土壤，我們連續監測兩年，發現80%以上pH都在8以上，這對番茄的生產影響很大;還有近幾年病蟲害很多，導致產量降低。而這都將影響番茄產業的可持續發展。

　　那么，我們需要什么特肥?一是抗病，解決病蟲害問題;二是解決土壤和水質問題;三是品質問題。特肥就要提高品質，果色、果形和糖度等問題，不僅是外在品質，還有內在品質，這都需要特肥協助我們來完成。

　　特肥企業要怎么做?跟農資企業業務員打交道，發現有很多企業缺乏專業知識，對當地作物如番茄作物缺乏了解，對當地土壤水質缺乏了解。想要真正地做好服務，需要以作物為中心，品質為指導，以土壤、水質出發點，對不同的種植模式、種植茬口等都要有所了解，要有綜合的全面解決方案，或者解決某一方面的特定問題的針對性的方案。做特肥有門檻，不是哪一個產品都是風口。要做扎實的工作，這樣整個產業才能共同發展、進步。

　　(葡萄基地)賓川遠航植�？萍加邢薰�司 戴金陸

　　公司分三個板塊負責農資供應、葡萄技術研發創新和推廣、基地生產、果品銷售等，做全產業鏈服務，都通過研究所來完成，基地帶動產業發展，農資銷售，兩者有機結合，降低風險。

　　目前制約基地經營的問題有以下三點：

　　一是技術，基于基地作物技術摸索。

　　二是人才，管理人才和勞動力。葡萄用工很大，基地的成敗很大因素取決用工能不能跟上，將勞動力納入股東，負責葡萄的生產管理，分紅+保底工資，雇傭關系變成合伙，調動合伙人積極性。

　　三是經營模式，實現四個化——集約化、規�；�、標準化、品牌化;其中規�；瘧�該是適度規模，包括管理能力和資金實力，不盲目擴大;標準化，就是全程生產過程中，根據生育期的關鍵節點，制定一整套的標準化解決方案;品牌化，才能提升農產品的價格。做農業生產面臨兩大風險：自然風險和市場風險，而這兩大風險都是不可人為控制的。其他行業，如農資經營風險，藥害、肥害，還有賒銷，都是人為可控的。

　　所以，基地生產一定要實現以上“四化”，把農產品做到做到極致，做到人無我有，人有我優，最終產品才能優質優價。我們在葡萄上做兩個二維碼，一個是農產品追溯體系，讓消費認識我們品牌;另外是我們微信服務號，關注了，品嘗了之后好吃，就可以直接下單。最后，讓消費者知道我們的品牌，放心購買。

　　特肥如何助力農產品呢，需要特肥做好定位，找準關鍵點，按照標準使用。

　　(三七基地)文山七鄉農資經貿有限公司 劉萬海

　　我們同時具有代理商、服務山、種植戶三種身份，我們了解的情況更貼近三七的現狀。首先我們都知道三七，任何作物整個生育期的管理，不可能是由單一的影響的，都是好多因素，比如土壤檢測、病蟲害防治、非生物脅迫等等各方面。面對這些不利的因素我們需要各類的產品加持。

　　三七由于重茬根腐病嚴重，導致流動性非常嚴重。因此種植戶對于土壤修復的理解不夠，農戶接受度不高，而且極易受市場經濟。因此特肥在三七上面推廣比較緩慢。

　　此外三七對大量元素吸收不是很強。因此我們需要的特肥品類是要能夠提高吸收率，并且能夠提高三七抗逆性。

　　現在，特肥在三七上表現出來的效果還是可以的。但是很多企業都是基于產品的功能介紹產品，而零售商需要結合作物需求和種植戶的需求的來了解產品，只有明白產品的本質，經銷商才能更好的推廣。

　　特種肥料是市場上站穩腳步的重要一環，但在三七的推廣總體還是比較落后。要改變這個問題，就要解決三七重茬的問題。

　　(不二果基地)陜西富鉀農資有限公司 趙堃

　　最后論壇嘉賓主持趙堃對基地種植大咖的分享進行了總結，有這么幾點：第一需要性價比高的特肥，第二是使用方便的，應用起來比較簡便;第三是解決一定的問題，不是玩概念;第四是提升品質;第五是服務要跟的上。廠家研發的方向要跟各位的需求結合起來，優化梳理做好產品。

　　此外趙堃表示物聯網和特肥一樣是一種思維方式，不管是廠家服務商還是基地都面臨著新時代的挑戰，產品能不能賣出去、能不能提升附加值，特肥在其中能發揮什么樣的作用，這非常重要!用物聯網、用互聯網等新的工具和手段做好追溯!