農資企業以下這3個營銷方式，在當前來看，實在不值得切入，不然真的會影響企業發展。本文以肥料為主線做觀點闡述，只是個人的觀點，不對的地方還請各位指點。

    一、通過土地流轉、土地托管帶動肥料銷售是個假命題

    即使是今年，全國各地土地托管的力度都在加大，其中的重頭戲就是農資產品的加入，包括種子、肥料、農膜、農業機械等。各地幾乎都是以農資產品與金融、農技、合作社等協調進行運轉，可以說這是當前比較穩定、有相當可行性的土地規�；�運作方式。而土地流轉則已經試行多年，比土地托管更有可行性。但兩者之間都有相應的弊端，這里不做闡述，只是圍繞著肥料參與其中，對肥企業的參與力度做個觀點解析。

    不管是土地流轉，還是土地托管，能夠嗅到其中力量的一定是農資企業了，現在不斷有農資生產企業將這兩項歸到企業戰略中，以能切實帶動肥料銷售，這看似是一件好事。

    若從表面看，這沒有問題，只要有需求，就一定會有銷售，也一定就會有利潤。但不巧的是，幾乎所有的農資大企業都自己投資參與進了土地流轉和土地托管的大圈子里，做法一定就是自己投資圈地，自己種地；或者自己投資圈地，建設一個土地托管陣營。本來只是想通過參與土地流轉和土地托管來銷售掉自己的肥料產品，結果變成了一個機會主義者，由原來的服務農民變成了自己服務自己，可想其成功的可能性有多大。

    通過土地流轉與土地托管能帶動肥料銷售這一點不假，如果農資企業自己投資來做這件事，就相當于走進了一個誤區。憑空給自己添加了很大的壓力，事實證明有好多農資企業被這場風給卷了進來，到現在都無法跳出這個噩夢，嚴重者甚至財務陷入窘境。

    二、通過糧食銀行帶動肥料銷售有爭議

    糧食銀行在當前這幾年也是比較讓農資生產企業看好的，我們都有現成的例子，一些糧食收購點都有農資企業的資金參與。參與的目的不外乎兩個，一個是通過糧食購銷來實現收益 ，一個是通過糧食收購價格提升來贏得種植戶的青睞，來增加自身肥料的客戶群體。

    可以說這個想法是有道理的，也一定是站在企業營銷的角度來制定的。因為我們發現一些糧商早就通過糧食收購來換購肥料，農資企業發現這一現象以后，就直接注資糧商來引導種植戶購買肥料。其中的一個方法就是通過糧食價格來吸引種植戶加入他的糧食銀行，以期加大農資企業的肥料銷售量。

    但我們通過這幾年的觀察也發現，一些農資企業也陷入一種窘境，糧食銀行是需要種植戶來參與的，糧食收購也同樣是需要資金來運營的。本來是單一銷售肥料，結果變成了一個更大的項目，這在投入之前想的并沒有那么多困難。而且不管糧食購銷的收益怎么樣，農戶的組織是需要與其它農資產品銷售結合的，也就是說需要全方位地服務農民的，只憑糧食加價來實現糧食收購，如果決策失當，僅糧食收購這一項的風險也就加大了。這也就是當前糧食銀行帶動肥料銷售的一個爭議點，好多企業沒有做得當初預估那么好。

    三、以忽悠團形式快速打市場賣肥料是真不行

    肥料忽悠團這10幾年來長盛不衰，越做越有經驗，越打越強。我們總結肥料忽悠團的操作方式，是有其“真功夫”的。所以現在一些中小型肥料生產企業都有意無意地加入了忽悠銷售的行列，雖然他們嘴上說，我們不搞忽悠，但是真正能取其精華進行肥料銷售的少之又少，大多數企業肥料沒銷多少，倒是擔了個忽悠企業的名聲。

    肥料忽悠團的優勢我認為有以下幾點：

    1、團隊作戰，直抵農民一線；

    2、產品搭配，高價起步，價格降了再降，引起農民的購買欲望；

    3、農技引導，能吹多大就吹多大，反正不來第二次。

    4、天天分錢，包括村里介紹人一樣分錢。

    僅這4個優勢，已經壓倒了大部分的農資企業銷售隊伍，他們幾乎做不到這4點，原因是：

    1、銷售人員少，不可能做到村村都能到，到了就能講，講了就有銷量。

    2、普通企業做不到產品價格高開低走，這不符合企業正常價格規律。

    3、農技不是吹牛，產品質量也要以對比示范來印證，這需要時間，農資企業做不到立竿見影形成銷售。

    4、常規農資企業做不到天天分錢，有錢能使鬼推磨，這在忽悠團里表現得淋漓盡致。

    我親眼見到一些小肥企與忽悠團合作后收拾那些后遺癥，拿肥料包裝袋退錢的、再買優惠的、有質量問題立即退款的、許諾參觀旅游的等等。說到底，這正印證了忽悠團這個名稱的來歷，什么都敢吹，但你這個企業跑不了，給企業造成的傷害也許多少年都擦不干凈。

    四、捅破這層窗戶紙，農資企業盡量少做行業外投資的事

    近一年來，我們看到了外界曝光了一些肥料生產企業資金內幕的事，包括一些上市肥企被摘牌的事，一些大型肥企突然倒閉的事。我們細細總結，都存在著參與肥料以外投資經營的情況，最為顯眼的是參與金融和房地產的，這相當于通過金融渠道做了與自己肥料生產和銷售不相干的事。

    再來看我們今天討論的3件事，土地流轉或者土地托管、做糧食收購開糧食銀行、與忽悠團合作銷售，看似這是行業內的事情 ，但再深入了解一下，前兩者都是需要再注資的，而且與國家政策息息相關，最重要的是需要投入相當的人員力量來做線下服務，還是涉及到多渠道多行業的事，一旦操作失誤，就成了企業發展的一個痛點了。再看肥料忽悠，那本身就是個戰略失誤，沒有以企業發展為中心，結果自然不會好。

    捅破這層窗戶紙，總結這3種銷售方式，再結合農民的訴求，我們會發現，農資生產企業要得到好的銷售量，最重要的就是能夠做好與農民的近距離接觸，也就是我們常說的做足服務功能，任何與行業外相聯系的投資都是有風險的。僅憑一個企業想闖出一條肥料銷售新路來的確不是容易的。當然，這只是我個人的觀點，如何把肥料銷售與土地托管、糧食銀行結合在一起，還需要探討、磨合、實踐的。