縱觀整個市場，縣級經銷商中最多10%左右的在增長，剩余的要么是保平要么是下降，行業似乎再難以看到欣欣向榮的發展景象。為什么在一個作物剛性需求的行業，會出現集體式下降和唱衰呢？存在以下原因。

    傳統型終端老化

    銷量下跌的縣級經銷商，基本都以鄉鎮終端分銷為主，傳統型的鄉鎮農資店無論是從年齡上，心態知足上，技術能力上，面對作物結構上，搞定新型農戶的能力上已是集體衰退。有些鄉鎮店都是跟隨經銷商幾十年的老農資，能力固化了，錢也賺夠了，而且家里無人接班，導致后續基本是維持為主。

    大戶崛起，縣級經銷商被動，無抓手

    市場現實告訴我們，現在不做大戶的縣級經銷商或鄉鎮農資店銷量都在下降，而在增長的基本都是從分銷為主轉型向大戶運作為主的縣級經銷商。因為大戶，倒逼了縣級經銷商的業務形態也在變化，有些習慣做分銷，不敢做大戶的，只能以分銷為主，基本難以轉型；而反過來大戶做的好的縣級經銷商，基本放棄了分銷。

    渠道碎片化，市場分流

    過去購買生產資料，基本都是以傳統鄉鎮農資店為主，一個入口�，F在農產品收購加工商，農業合作社，農業社會服務等各種通向農戶的入口越來越多，市場不斷細化分流，傳統生產資料渠道商不再是唯一入口。因此繼續堅持傳統分銷的縣級經銷商自然銷量被打劫，下降是自然。

    經銷商自身能力跟不上

    傳統大田作物在種植技術，農業生產資料，利潤模式上難以找到創新的空間和機會，自然倒逼供種植端和供給端的升級。隨之而來就是新作物，新病癥，新品類，新農戶的崛起。要適應這五個新的需求，傳統縣級經銷的供應鏈，作物技術，對產品的推高賣新上，對新農戶的引導上需要一個很長的調整過程，適應者生存，不適者淘汰。

    在存量爭奪下，傳統老的縣級經銷商即使再發力，也無力回天。老農資其實很痛苦，既要防住存量別讓人給搶了，要思考如何確保存量，鞏固存量；同時還得找到增量，找到新的增長曲線，新的賽道，實現二次增長。因此要做好以下四點。

    第一：存量上，調整傳統終端結構，強化鞏固，建立壁壘

    從存量視角上，要調整終端結構。針對過去幾十年打下來的江山，合作幾十年的老農資終端，要善于引導和倒逼他們轉型。尤其是那些對賺錢，對生意還有欲望，不服老的鄉鎮店，在同命運共呼吸這么多年的感情基礎上，要多個模式來觸發他們的主推，重新點燃他們。更關鍵的，目前正是新老終端交替的風口，要提前抓住技術能力強，能操作大戶的優質終端，通過排他性壁壘，建立長期捆綁的合作關系。最后，要砍掉“無量無利無功能無錢”的四無終端，防止被拖死。

    第二：要積極探索運作大戶，不斷試錯，步步為營

    種地大戶是遲早要面對的問題，不做肯定沒未來，做的太猛易猝死，但還是要積極探索。首先從耕地面積，種地收入來源，技術能力等多個維度去篩選風險可控的合作大戶，切忌全面放開去做大戶。同時做好與大戶合作前，合作中和合作后的風控體系，確保合作有法可依有據可循。同時積極聯動鄉鎮終端一起運作大戶，優先保護能做大戶的終端，不能抄底。

    第三：要結盟第三方農業服務機構，給與賦能，扶持發展

    飛防，農機等第三方農業社會服務機構目前正是行業熱點，盡管當前并非主流，也不具備生產資料的銷售能力。但相對種藥肥生產資料來講，若給予技術和產品資源賦能，社會化服務機構未來很有可能成為最貼近農戶的主體。因此當下我們有組織去發展結盟第三方服務機構，抓住他們經營的痛點，找到一種新的合作方式和打法，等某一天從邊緣變成主流，就是爆發式的增長點。

    第四：高度重視農業政府項目的招投標

    從行業來看，目前專業化，有體系化，有組織的操作農業政府招投標渠道的企業基本很少，很多都是機會式做法，零敲碎打。其實農業生產資料，國家高度重視，各地農業部門資金每年都有很大預算，很多都花不完。各個企業應該積極協助各地農業部門，站在國家高度，站在區域農業發展高度，站在三農高度去推進相關農業項目的頂層設計，幫助政府排憂解難。從解決當地主流作物病情，到技術方案，到糧食豐產豐收，到產業鏈整合，到農產品品牌化等系統去落地，自然就易找到自身在農業政府體系中的價值，就會有話語權。對政府，對農業，對自身都是功在當代，利在千秋的價值回報。