筆者混跡農資江湖二十余載，對農資江湖規矩略知一二，閑暇之余，梳理成文，給相關人士行走江湖一些參考……

    人即江湖，江湖即人。市場是由人構成的，有人存在的地方就是江湖，闖蕩江湖，得知曉并尊崇江湖的規矩，農資人同樣概莫能外。所謂江湖規矩，也就是我們耳熟能詳的叢林法則。

    筆者混跡農資江湖二十余載，對農資江湖規矩略知一二，閑暇之余，梳理成文，給相關人士行走江湖一些參考，至于能否得道成仙，成為江湖大俠，只能看其造化與修為了。

    弱國無外交。農資江湖上沒有甲方乙方，只有更強勢的一方。“人之道，損不足以奉有余”，所有優質資源都向強者聚集，強者擁有絕對的話語權。合作的本質是冠軍與冠軍的聯姻，邊緣化的企業會越來越邊緣化。對于弱者而言，選擇優秀的合作伙伴就是一個偽命題。因此，強大自己是獲取優質資源、贏得話語權的唯一路徑。

    企業在成長的過程中，從“0”到“1”，可以在一定的“灰度”內野蠻生長；從“1”到“n”，則必須心存敬畏，要有“底線”思維，“干凈”做事，做“干凈”的事。唯有這樣，才能到達詩和遠方。否則，有可能一敗涂地，此所謂“出來混，遲早是要還的”。

    “地低為海，人低為王”。在農資江湖，處于頭部位置的企業更需要慎言慎行，得意不可忘形。你越高調，被外圍關注的程度就越高，算計你的人就越多，要么被“捧殺”，要么被“棒殺”。要學會示弱，通過示弱，遠離是非，為自己生存與發展營造一個和諧的外部環境。

    農資江湖是一個競爭不充分的商業世界，行業集中度如此之低就是最好的明證。所謂的供大于求是宏觀層面的說辭，在微觀層面存在諸多的供不應求的契機。結構化突圍或許是企業破局增長天花板較為理想的關鍵抉擇。尤其是中小企業，在突圍的過程中，必須切記的是既不能與獅虎爭斗（不要與頭部企業正面對攻），也不要與群狼搶食（不要與無底線、無規則的“野蠻人”搶地盤）。

    在農資市場，如果能在一個領域/品類或某個細分市場取得成功本身就很難得。成功自有成功的邏輯，要學會善待當下的成功。不要患上成功迷失癥，以為自己無所不能，盲目跨界。否則，現在擁有的成功也會靠自己的實力“一鍋端”地葬送掉。

    農資江湖有“輪回”。當你用一種手段“消滅”別人的時候，總有一天一定會有另一個人出現，他會用同樣的邏輯讓你“消失”。所以，所有的革命首先是革自己的命，革命的本質是“能力迭代”。

    理性審視農資電商。作為一種渠道業態，線上渠道有其生存與發展的空間，目前線上渠道存在的一些問題，在不久的將來一定會通過技術的進步、相關的約束機制得到修正與完善。當然，線上渠道代替不了線下渠道，更不可能顛覆線下渠道。因為農資行業的基本屬性，在相當長的時間內，線下渠道依然是農資營銷的主渠道（但線下渠道必須盡快完成功能集成的轉型）。從長遠看，線下渠道與線上渠道是融合、協同、互補的關系。

    數字化轉型不是農資企業的“選修課”，而是農資企業走向未來的“必修課”。數字化轉型與企業規模大小無關，未來農資企業的運營，無數字不決策，無數字不研發，無數字不營銷，無數字一切無從談起。

    不要輕易追逐與迷戀“風口”，與“風口”匹配的是駕馭“風口”的能力。系統化的組織能力才是企業真正的“風口”，沒有組織能力的支撐，你一定會輪為“風口”下被收割的“韭菜”。“凡是湊熱鬧的公司都會煙消云散”，這同樣值得一些仍在“風口”捕風的農資人反思。

    農資市場業績增長關聯定律：

    1. 業績增長與企業擁有的證件資源數量并非正相關，而與產品力正相關。產品力越強，對市場越有話語權。

    2. 業績增長與企業擁有的渠道數量并非正相關，而與有效渠道的數量正相關。何為有效渠道？有效渠道是企業能夠掌控的，是具備能夠承載企業市場目標能力的，是能夠或愿意與企業結成同盟軍的。企業最佳的渠道結構應該是“兩頭小中間大“的橄欖型，即頂端的大客戶和底部的小客戶群體都比較小，腰部擁有大量的成長型客戶。

    3. 業績增長與企業營銷團隊規模并非正相關，而與團隊的職業化、專業化正相關。

    4. 業績增長與企業目標市場多少并非正相關，而與在關鍵作物上的專業性、重點市場的精耕程度正相關。