最近，和幾個代理商朋友聊農資經營的事情，他們說現在的零售商被“寵壞了”，我問這是什么情況？他說：我們為了提升自己的銷量，幫助零售商做終端市場服務。零售商說：你把促銷禮品帶上，讓廠家推廣經理也過來，我告訴你們在哪些村宣傳搞活動。到時農戶買多少我就賣多少。服務過度，未必是件好事，現在服務都到這種情況了，代理商該如何選擇鄉鎮零售商作為合作伙伴呢？

    標準一 善學學習、愿意改變的零售商群體

    大家經常在下鄉的過程中會發現如果找不到與我們價值理念一樣的鄉鎮客戶，服務起來的非常的累，而且很難有好的突破。大多的農資終端商太過于安逸，想賣產品又不愿意投入時間和精力去學習。在店里沒事的時候看看電視，打打麻將，賣藥賣肥還是按照傻瓜型的給農戶搭配，很多少學習。

    大多參加經銷商的會議都是吃喝，吃了、喝了、拿了、住了、玩了、就是不交錢，這類零售商根本服務不起來，服務起來會非常的累。所以選擇大于努力，客戶沒有選好，農資做起來很難，每年一定要開發一批客戶，砍掉一批客戶、扶持一批客戶，做和我們價值理念一致的客戶。

    標準二 有良好的人脈關系、口碑比較好

    想了解零售商口碑如何，就去下面用戶那邊打聽，連續問10個用戶就知道這個鄉鎮那些零售商做的比較好。筆者結合自己長達10年終端市場銷售研究告訴你這樣問，大叔，你買農資在咱們這個鎮上哪家零售商購買的農資產品？你為什么到這家零售商購買產品？你購買的農資產品是什么時候購買的？你購買的農資產品零售商定期回訪產品效果嗎？通過這樣的問卷設置，我們就會很清楚的知道，這類零售商是動態銷售還是靜態銷售。在農戶心目中口碑如何？這類零售商靠什么生存的？通過倒推法來了解客戶情況，找準農戶心目中好的口碑的零售商，作為我們優秀的合作伙伴。

    標準三：看產品方案、聽思路

    當進入零售商的店，我們先大致觀察一下零售商產品結構。通過產品結構看出哪些是主推產品和廠家，這樣大致知道客戶的對品牌的選擇還有對利潤的要求。再通過和客戶聊天的過程中，聊一些開放的問題，看看客戶經營思路與理念是不是我們需要的這類，有沒有培養的價值。通過看、聽，我們就對這客戶有一定的了解，知道客戶的價值傾向，確定是否成為合作伙伴，或者適合投放產品。

    標準四：看待人接物、看零售商人品

    筆者記得剛做農資期間，在江西進賢市場，幫助零售商搞活動，通過一上午進行宣傳推廣，中午下鄉宣傳結束。我們到零售店和他說：張老板今天中午我們走訪多少村、下鄉發送多少資料、登記多少用戶信息、多少有意向用戶、大概什么時候購買。結果零售商端著碗在吃飯，也沒有說一些客氣話，直接說：你們下午再過來宣傳。你想下這類零售商不知道感恩，覺得你這樣做的是理所應當的，這類客戶服務越多，到最后會越累，光考慮到自己，從來不考慮別人的感受，看待人接物就知道這類人的胸懷與格局。