充滿不確定性的2020年終于劃上了句號。

    回首過去一年，農資企業發生了翻天覆地的變化，疫情彌漫的一年，信息差紅利加速消失，生意越來越難做，行情也越來越差，消費群體購買行為越來越難以預料，傳統農資經營遭遇前所未有的沖擊，導致部分企業和經銷商面臨淘汰的風險。

    然而，時勢造英雄，觸底反彈的優秀者們正在用他們的創新和新模式沖破寒冬的迷霧，一步一步走出困境，成為幸存者！

    那么，他們是如何做到的呢？

    打造團隊，保證企業高效運營

    一滴水只有融入到大海里才不會干涸，個體只能是優秀的，而團隊才能卓越。

    現在的農資營銷必須摒棄個人英雄主義，憑借團隊力量才能更好地解決工作中的實際問題，滿足客戶需求，提高工作效率。

    采訪中，不少農資同仁紛紛表示，是整個團隊的力量支撐企業走過2020年。比如我們《農資與市場》傳媒，疫情初期，公司上下一心，步調一致，不論是戰疫方略、零售方略還是助農方略，26場線上直播緊密相連極大地提升了公司的影響力。青島及地象限聯合創始人于利寧也表示，打造團隊至關重要，所以過去一年，公司從信息中心、品牌運營、市場服務、物流體系、倉儲配置等方面重點打造一支優質的中層團隊。

    作為青島典型的經銷商，青島德地得對團隊的建設也非常重視。據了解，為創建團隊，公司內部形成一種非常良性的PK競爭機制，這種PK競爭激發員工潛能，時刻保持危機感與戰斗力，更好的服務與市場服務于用戶，在團隊內部打造良性競爭團隊。通過團隊PK進行良性競爭，示范田做了多少、農民會開了多少場，觀摩會開了多少次以及團隊間的互幫互助、正能量傳播、優秀案例分享等都作為PK的元素，每月進行PK總結與激勵，樹立榜樣力量。養成優秀工作習慣的同時更注重工作的結果性以及市場服務的有效性�？傊�，德地得在這樣氛圍的滋養下培養出了富有凝聚力、向心力的團隊。

    無獨有偶，陜西綠葉在團隊打造方面也非常值得學習，公司總經理張宏山表示，他們團隊的創建用了三年的時間，一支年輕又充滿活力的團隊是目前保證綠葉全程解決方案順利實踐的關鍵。與此同時，在“腳底有泥，心里有底”理念下，陜西綠葉的業務員不僅僅要盯著農化產品，更需要天天下田，懂作物，懂病蟲草害。正是在這樣要求下，陜西綠葉的近兩年取得了不俗的成績，得到越來越多客戶的認可。

    創新產品，提升核心競爭力

    創新是企業的生命線，尤其是產品的創新更是企業發展之魂，是引領行業發展的趨勢。據了解，目前創新型產品的比例在推廣應用中比較低，上升空間非常大。湖北鄂中生態副總經理代中旭表示，公司通過三年的示范試驗，在土壤健康、作物營養、產品生態三個方面為公司主打產品搭建平臺，尤其在功能性肥料的開發方面，鄂中生態和華南農業大學合作，針對產品的添加物質在生長、抗逆、土壤健康等方面加大創新突破。

    榮成鴻德海洋生物是一家魚蛋白生產企業，2020年根據市場需求，在客戶所用原料的開發研究應用以及功能性測試，增強產品方面的功能性訴求方面做鋪墊。同時推出針對肥料生產企業的大量元素、有機肥、復合肥等添加魚蛋白、寡糖類等功能性肥料，也會根據柑橘黃化病和葡萄增香增甜做研發。

    住商肥料（青島）有限公司之所以在過去一年經得住各種考驗，也離不開產品的創新，北方事業部部長張同磊采訪中告訴記者，在產品的創新上，住商肥料堅守以緩釋肥料為中心這個賽道，并不斷發展功能性緩釋復合肥，同時利用公司在全球的資源和網絡，引進科技含量比較高的進口產品，不斷豐富和升級現有產品。河北根力多的產品創新在過去一年也非常值得稱道，董事長王淑萍表示，企業的發展是有一定核心競爭力的，根力多是做生物肥料的，生物菌的篩選并適合各地的微生物是根力多十幾年來的追求。最近公司發現一些菌種有了新的功能，研發的新菌株對根腐病等有不錯的效果，這些突破能讓農資人真正感受到健康種植，也為農藥、化肥零增長盡綿薄之力。

    解決問題，實現可持續發展

    為客戶提供價值，解決問題的企業，才能得到可持續發展。

    從筆者采訪的十幾位業內大咖中獲悉，為客戶解決問題已經成為他們的目標。陜西綠葉總經理張宏山表示，作為全程解決方案的踐行者，公司業務人員每天全力以赴奔波在田間地頭，扎根基礎工作。重要的是真正站在農戶的角度去考慮，提供高性價比的產品，為種植戶解決實際問題，帶來看得見的價值。因為只有這樣，企業才能獲得利潤增長，才能得到健康良性的發展。深圳芭田生態工程股份有限公司營銷總經理楊青凱在解決客戶問題方面也發表了他的看法，目前，公司產品一定是要貼近作物痛點，讓肥效更加差異化，讓作物痛點和產品功能更好地契合，讓農戶切實地提質增效。

    住商肥料（青島）有限公司在過去一年銷量也獲得新的突破，創造了新高，公司北方事業部部長張同磊告訴記者，住商的價值定位就在于為經銷商、客戶和種植戶創造價值，通過公司肥料帶動其他農資產品和農事資源為農戶提供高產、省工省力、可持續發展的全程解決方案。

    聚焦再聚焦，做深做透

    最近幾年，我們常常提起的是就是聚焦，聚焦作物、聚焦產品、聚焦區域市場，只有深度聚焦了，才能在集中精力把一個市場做深做透。

    青島及地象限聯合創始人于利寧就是這樣的代表，公司發展以來，已經從種植端標準化、農產品加工分解、農產品品牌建設以及流通渠道的建設和完善方面在小番茄領域形成了品牌。作為服務商，于利寧始終認為，聚焦是現在乃至未來五年服務商、平臺代理商的主旋律和核心重點，也是他們建立自己核心競爭力的關鍵所在。

    湖北鄂中生態2020年成績顯著也離不開聚焦策略方面的不懈努力。據悉，鄂中生態為此還專門成立了專業團隊，在聚焦作物、聚焦產品、聚焦客戶三個方面不斷突破，為今后的工作奠定堅實的基礎，未來，鄂中生態也將堅持聚焦這個理念，為作物健康、產品生態做貢獻。

    以吡唑醚菌酯為標簽的山東康喬生物也是聚焦的方面的代表企業。董事長李寧告訴記者，聚焦一個化合物，并在晶型和劑型上多研究，多做突破，才能將吡唑醚菌酯作為植物健康保護劑的作用幫助更多的作物和客戶。在聚焦市場方面，廣西新勝利的一些做法也值得我們學習，一直以來，公司夯實南方市場，做好家門口市場的前提下，才有計劃開發北方市場。

    可以預見，未來大而全的的模式會逐漸缺乏競爭力，何況一個企業不可能所有業務都做，必須有一定的邊界。對農資行業大部分中小企業來講，必須集中所有資源在一個品類、一個品牌上或一個市場上。唯有如此，才能更加專業化和可持續性。

    夯實技術，更好服務農業

    當前，作為技術創新的主體，企業的技術研發能力直接決定在行業中的地位，也是提高競爭力的重要指標。

    北京中農土巴生物科技研究院是一個新興的公司，在2019年創立初期，總經理蘆曉飛就非常重視在技術上的創新，她告訴記者，前期的技術沉淀非常重要，只有技術過硬了，才能在項目應用中取得非常好的效果。目前，隨著行業逐漸理性，每個企業、種植戶都在尋找技術突破，對技術研發的尊重將會成為一種趨勢。廣西新勝利這幾年在技術上的突破是非常大的，據悉，廣西新勝利在過去一年搭上合成生物技術的快車，利用合成生物學原理研發出的肥料增效劑，大大提供產品核心競爭力。

    南寧漢和生物科技股份有限公司2020年實現利潤增長主要得益于研發方面的發力。公司副總經理余義發表示，公司和中科院天地工程所、巴斯夫合作，在寡糖類、酶制劑、微生物菌劑、大肥穩定劑等方面進行技術合作。同時，南寧漢和創建了1700平方米的研發中心，目前細胞工程三期已經完成并正式投入使用，這些大大提升了公司的研發能力。

    除此之外，采訪中，筆者也了解，越來越多的農資企業開始重視技術創新所帶來的競爭力量的增強，以及由此創造的短期和長期的市場利益，并逐步形成以技術創新為核心的發展戰略。這將是農資企業的進步，也將是行業的進步。

    青島銳康達總經理趙新志對公司在產品創新上也發表了自己的看法，他表示，公司和巴斯夫合作的螯合元素在葡萄、柑橘等作物的病害防治上都取得了不錯的效果，未來仍將繼續擴大產品作物的應用性和搜集數據的精確性。

    作為國內吡唑醚菌酯研發生產和推廣的翹楚企業，山東康喬生物在2020年對吡唑醚菌酯的打造上有了新的突破，董事長李寧采訪時表示，2020年在吡唑醚菌酯上有兩個創新：一個是晶型的創新，目前發現一個新的晶型，在白粉病上有比較好的表現；另一個是在納米劑型研究上有重大突破。目前，隨著納米農藥的發展，公司也提出了納米劑型，可以有效促進吡唑醚菌酯未來的發展�？偠�言之，晶型和劑型的創新為一些特殊病害比如草莓的白粉病，西北蘋果白粉病、柑橘上的病害上有突破。