在農資圈，常聽到這樣的無奈：搞營銷除了做示范、搞觀摩、開農民會，沒啥好辦法。那么，農資營銷，除此真沒其他出路嗎?

　　山東某蔬菜大縣的老羅是典型的老農資，他的境遇和很多農資人相似。上世紀90年代起步于供銷系統，經過20多年起起伏伏，如今做到掌控一方，成為周邊幾個縣域市場屈指可數的大經銷商。

　　老羅也做示范和觀摩，偶爾還開農民會;七八個人，服務周邊三四個縣，近10萬畝大棚區。從大路貨，到特種肥，近百個品種，一年銷量上萬噸，干得游刃有余。用他的話說，這是因為近10年，他在農資經營上做對了3件大事，恰好契合了市場營銷的3個核心工作。

　　老羅做對的第一件事是找到了空白市場需求。在營銷學的理論中，營銷要解決的首個問題正是“辨識未被滿足的需要”。10年前，農民的需求簡單粗放，經銷商只要品種齊全、貨源足，就能把控市場。而近10年，他們的需求變得多元化。2005年前后，當地大田作物越來越少，大棚面積越來越多。老羅在幾個大棚鄉鎮走了一圈，敏感地察覺到種大棚和種大田的農資需求不一樣，氮磷鉀老三樣會越來越難賣。

　　于是，老羅放棄老三樣，開始做速效、高效、功能化、有品牌的產品。這也是老羅做對的第二件事，就是迅速轉變方向。老羅意識到，大棚種植在當地會成為絕對的主流，對速效、高效、功能化、有品牌的產品需求會越來越多。從那時起，他就把主要精力放在抓新產品上，包括進口高端肥料、專用肥料，還有各類新型肥料，像水溶性肥料、特種肥料等。

　　這期間，老羅選錯過，也吃過虧。后來他悟到，市場上好產品很多，但不是在哪里都能推得開。所以他做對了第三件事：定下一套選產品的標準。例如根據主流作物選產品，在功能上新老產品要互補，品牌要有一定影響力等等。同樣用營銷學理論看，老羅找準了適合自己的細分市場，以及適合該細分市場的供給品，滿足了用戶的需求。多年的歷練讓他練就了一雙火眼金睛，什么樣的產品在當地能推開，他一看一個準兒。

　　老羅認為，很多人到處搞示范、做觀摩、開農民會，多半都是亂碰亂撞，才導致很難出效果，勞民又傷財。老羅的農資公司之所以干得輕松、賣得順暢，就是把市場做深、做透，讓營銷不再是浮于表面形式，而是支撐銷售落地和轉化的系統工作。

　　從老羅的案例來看，做示范、搞觀摩、開農民會僅是銷售轉化的最后一步。在此之前的營銷工作中，如何快速發掘市場需求，精準評估市場潛力，準確找到適銷產品，進而滿足用戶需求，甚至創造用戶需求，這才是每個農資人都要思考的重要課題。