很多人都是賣肥的，可能有時候會抱怨：哪個哪個牌子不好，一點兒都不好賣!但是大家考慮過，為什么不好賣嗎?如果產品是假冒偽劣，農民上過一次當，當然不愿意再要了。不好賣是自然的。

　　如果產品完全合格，還是不好賣。這又為什么呢?你可能要說了，他的產品不好。不過，你再想想，市場上那些賣得最好的產品，質量和效果都是最好的嗎?答案是否定的!問題出在這里!

　　一、差異化問題

　　現在市場上那些賣得最好的產品，往往不是質量和效果最好的，還很可能不是比較好的。而很多產品和質量非常好的產品恰恰賣不好。這是為什么呢?就是產品差異化表達的問題!什么是產品差異化表達?我給大家舉個例子：

　　你口渴了，到小攤上買喝的。

　　人家問你：要啥?

　　你說：我要可樂!

　　人家再問你：“要汽水嗎?”

　　你可能說：我不要汽水，我要可樂。

　　我告訴大家，你拿個可口可樂的瓶子看看，上面寫的什么?碳酸型飲料。碳酸型飲料是什么?就是汽水啊!

　　你為什么要可樂而不要汽水呢?因為你一直以為可樂就是可樂，汽水就是汽水!產生這樣的笑話，不怨你無知。而是人家的產品差異性表達太強了，強得讓你無意中把可樂和汽水當成了兩種東西!

　　所以，差異性表達，就是尋找產品與眾不同的地方，把它放大，讓消費者接受，形成賣點!

　　案例1

　　再給大家舉一個關于化肥方面的例子：

　　前幾天，幾個朋友在一塊吃飯。當然了，大家都是好朋友，什么話都可以說。有一個人就一而再三向我們介紹他代理的產品，說含稀土，稀土對莊稼有什么什么好處。

　　后來一位朋友不耐煩了，指著他的鼻子說：“你要再說稀土，我就把你從窗戶里扔出去。左一個稀土、右一個稀土，你知道稀土產品的概念，是誰提出來的嗎?就是你旁邊的老張提出來的!”

　　稀土產品概念，是誰提出來?告訴大家，就是我本人!

　　1998年，我還在做代理。那時候，農業雜志上經常提到稀土對農作物的好處。但是，全國沒有一家化肥廠提出稀土肥料概念的。我查閱了大量的資源，發現某品牌產品里含有稀土。所以，就把稀土作為該化肥的賣點來宣傳。由于找到了差異化，市場做得非�；�。

　　后來，企業的老總專門找我談這個問題，并把它當成整個公司的產品的賣點來推廣。當然了，現在炒稀土概念的化肥企業就多了。

　　案例2

　　做好產品的差異化表達對于營銷來說非常重要!

　　做不好產品差異化表達，就是雞群里的一只雞，可能你比別的雞肥一點，可別人看不到。做好產品差異化表達，你就是一只駝鳥站在雞群里，讓人一眼就看到!

　　產品的差異化是什么?就是你的品牌，就是你的銷量、就是你的利潤。文化素質不高的農民，對品牌忠誠度低，他們購買化肥的心理只是：假嗎?價格高嗎?賒銷嗎?因為賒你的化肥，假了不給你錢。再就是：跟風容易，看別人買就跟著買。

　　化肥終端按常規營銷方法很難固定客戶。怎樣把產品深深的扎到客戶心里，找到產品差異化，放大，放大，再放大?接下來宣傳，宣傳，再宣傳。人類天生對差異感興趣。這就是高效率運作品牌的核心機理。

　　別人一噸有機肥有賣1000元，甚至800元都賣不動。2005年，我們比別人價高500多元，還賣得挺好。街上有賣無機肥的，也有賣有機肥的，可是有機無機捆一塊賣的，一個沒有啊!這就是差異化，這就是我與你的產品不同，不同就有賣點，就利潤大。

　　所以，差性化要以實用性為基礎，要找到竅門，不是海闊天空地瞎吹。

　　二、宣傳問題

　　案例1

　　代理某品牌時，在一個縣一直打不開市場。怎么辦?降價嗎?到電視臺打廣告嗎?沒有。我們在這個縣選擇了一個重點鄉鎮。

　　在那里，我們一個網點一個網點地問他們：賣我的貨嗎?不賣!賣我的貨嗎?不賣!好，當時我給他們撂下句話：10天之內，我讓你們求著我賣。

　　當時怎么做的?

　　我在服裝廠做了4萬件小衫，一件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之內，在集市上見人就發，逢人就送。老兄們，是三天時間，4萬件小衫，他一個鄉鎮才6萬人。從第4天開始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串門走親戚的，穿的全是我發的小衫。

　　第七天，全鎮一共24個經銷網點，18個找門上要求發貨的。一個夏季，我們在黃店銷售300噸貨。更重要的是，在黃店的狂轟濫炸，讓我們一小子打開了整個縣市場。

　　這就是毛XX所說的集中優勢兵力各個擊破!

　　案例2

　　前年，我們在一個鄉搞垂直銷售。有一個村有3000人，怎么也銷不動，業務員想撤出來。我說，別急，你們就按我的要求辦。天底下，只有不努力的業務員，沒有打不開的市場。等到了一定程度，我給你找找機會打開缺口。

　　沒幾天，機會來了。村里有一家過三周年的--就是死了人，三年的時間，祭祀一下。這一家是個大家族，有6個兒子，而且都是有頭有臉的，在當地很影響力，所以就大操大辦……他們操辦的場面確實非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8個人算，光客人就是1800多人。加上村里看熱鬧的、幫忙的，不下3000人。

　　當天，我讓業務員帶過去1萬份報紙，在村里，在一家辦周年的現場，見人就發，逢人就發。很快業務員給我反應，報紙發完了。不過，有人接了報紙根本不仔細看，可能效果不好。

　　我熊他：別人給你一份宣傳品，你就一字不落地看嗎?只要他能知道是我們發的，記住我們就行了。我再給你1萬份報紙，等他們吃飯的時間，你到飯桌上去發。

　　他們擺了230多桌酒席啊，很多人根本沒椅子坐，弄幾塊磚頭當凳子。那些借來的椅子、桌子，也都是臟兮兮的�？腿藗儊碜咂�，都是穿著比較光鮮的衣服。他們也怕弄臟衣服。我們在飯桌上發報紙，就是讓他們墊屁股、擦桌子。

　　我們1萬份報紙一進場，就被那些人什么反應?“xx化肥又來發報紙宣傳了!”

　　然后呢?1萬份報紙就給搶了。桌子鋪的、屁股下墊的，腳底下趟的、柴火窩里扔的，男女老少手里拿的……到處都是我們的報紙，每個報紙上都是拳頭大幾個字：xx肥料，老老實實，實實在在。

　　結果你猜怎么著?三天內，我們在這個村銷售了80噸，家家戶戶用的都是我們的肥料。一個村帶活了整個鄉鎮市場，我們一個季節銷售了360噸，全年銷售800多噸。

　　三、產品的位次表達問題

　　上面給大家講了兩個宣傳的案例。再問大家一些問題：搞宣傳就是為直接賣貨嗎?誰的廣告做得多，誰就賣得多嗎?

　　如果真是這樣的話，大家打開電視看廣告就行了，誰的廣告做得好，做得多，誰的銷量就最大，誰就最受農民歡迎。

　　但事實上并不是這樣。天脊的產品銷量大，受農民歡迎;撒可富的產品銷量大，受農民歡迎�？墒�，你看看電視上，天脊的廣告多嗎?撒可富的廣告多嗎?不多，都是很少的!國內頂尖級復合肥品牌投的廣告都不多。

　　那些在電視上一擲千金做廣告，請名演員作代言人的所謂大化肥企業，它們在底下干什么呢?跟小偷一樣，扣養分，坑害農民。這幾年，被媒體爆光的那些所謂大企業還少嗎?

　　大家想想，這些企業做廣告可以花幾百萬、千萬元，就私底下扣化肥的養分。他們為什么這樣做?

　　理由很簡單：他們投1千萬元做廣告，這1千萬元廣告，根本給他它帶不來1千萬元的收益!他們不造假的話，根本活不下去!他們認為搞宣傳、打廣告就是為了直接賣貨的。

　　事實上他們錯了!我告訴大家，打廣告、做宣傳的直接目的，并不是為了銷貨，而是為產品位次表達。

　　什么是產品位次表達?給大家舉個例子：如果你準備買一臺電視機的話，你能想到幾個牌子?現在就想!長虹、海信、海爾、康佳……還有嗎?

　　我告訴你，這就是產品位次。每一個產品作廣告、搞宣傳，都是為了讓自己在消費者心中的位次靠前一些。在消費者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。電視、冰箱、服裝等產品，是可以通過媒體進行位產品位次表達�；�肥也不是不可以，但是，它的效果要差得多。

　　我們現在一些化肥企業打廣告，是照搬別人的。是那些廣告公司給策劃的，它們并不了解農民，并不懂農村市場。所以，那些化肥企業沒少花錢，就效果很小。

　　那么，該怎樣對農民進行宣傳呢?怎樣做好產品位次表達呢?我們的做法是：一桿子插到底，與農民面對面。

　　案例1

　　2004年，我們的產品剛進入市場，農民非常陌生。別說農民說出三個品牌沒有我們，就是說出30個品牌也沒我們!怎么辦?

　　我們想到一句話：一拃沒有四指近。你在鄉鎮門點買，我在村里買。

　　公司組織兩個宣傳隊180天，挨個村進行文藝演出。找到誠信戶，就把產品放他家里，不用的話，我們再拉走。180天，兩個宣傳隊發發展了200個村。

　　效果怎么樣?農民一買化肥就想到我們。我們把產品直接放到農戶家中，也就說我的產品位次比你買的產品位次靠前，位次靠前與消費接住就近，加速產品形成的品牌優勢。

　　案例2

　　有一個鄉鎮是種甜瓜的專業鎮。2005年，我們有針對性地推出甜瓜肥。怎么開拓這個市場?我們當時重點做了兩步：

　　第一步，產品差異化表達。市面上復合、復混肥大多是銨態氮，上多了甜瓜好黑根。我們的專用肥用硝態氮，把這做為賣點!

　　第二步，產品位次表達。公司雇了三個唱琴書的，挨個村演出，一年不許出這個鄉鎮。以后每年在這里演出半年。

　　半年下來，他們三人的真實名字都被人忘了，每人落了一個綽號：大港，二德，三化肥�；斓酶�各個村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

　　各位老兄，這就是產品位次表達啊!當人家一買化肥的時候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的產品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麥，都是搶手貨。

　　2005年，我們在這個鄉鎮直銷了200噸;2006年是350噸;2007年是420噸。

　　有人可能要問了：你的投入有多大?賠本嗎?賠本的生意誰干啊!由于產品對癥開方，農民認可，市場很快火了。我們投入是大，可利潤也可觀。前期的投入很快就回收了。

　　有人可能還問，你一噸化肥利潤這么高，老百姓能接受嗎?那么我問問你：茅臺與二鍋頭的生產才本是一樣的。茅臺酒一瓶好幾百元，二鍋頭一瓶才十幾元，為什么都愛喝茅臺?很簡單，茅臺是名牌啊!

　　現在，大家對品牌有個誤區，認為只有全國名牌、全省名牌才好銷。其實不是那樣，全國名牌、全省名牌可能在你的銷售區域可能名次表達并不好。

　　所以，要好搞好銷售，不能光看這個牌子在外面的影響有多大，而要看在你的銷售區域影響有多大。要學會切割營銷，在自己的地牌上做名牌。這樣你才能真正賺到錢!