《北方農資》記者 及美芳

　　目前，農資市場競爭越來越激烈。上游廠家競爭激烈，但畢竟是生產商，即使很多廠家茍延殘喘、面臨倒閉，只要在技術創新和資源整合上下功夫，還是會有出路的。農資市場最難得是處于中間環節的農資代理商，按照自然發展的規律來說，縮短中間環節是必然的。中間環節包括代理商和零售商，其中，代理商會首當其沖被淘汰，但若勇于突破困境，未來會有很大發展空間。

　　困境一：與廠家合作，進退兩難

　　進，聚焦廠家與產品，尋找方法，下大力氣將所推廣的產品推向市場成為當地的品牌，自身不斷發展壯大;退，能賣多少是多少，利用廠家資源而不主動營銷，贏利的事情就去做，只看當前，只求穩妥，不求壯大。在當前整合形勢下，進，一怕廠家在產品成為品牌的時候另尋伙伴，白白浪費人力物力;二怕廠家分散經營，將強大的客戶不斷的瓦解以免受牽制;三怕廠家為了競爭，增加人力直下終端籠絡渠道，讓其成為擺設，或者直接跳躍;退，求的一時的安逸，卻換來最致命的后果——被廠家、甚至是市場所淘汰。市場整合，競爭加劇，廠家不斷瓦解強勢經銷商，并試經營直銷終端，重新規范和控制渠道，重組產品資源，經銷商在與廠家的合作過程中，進退兩難。

　　困境二：缺乏專業知識，技術匱乏

　　農資屬于一類特殊商品，按說應有專業的農業知識才有資格經營農資。但是目前農資經營的臺階很低。什么人都可以花錢辦理個所謂的農資經營許可證，來合法的銷售農資。缺乏知識，就不能合理有效的診斷病蟲害，并且給出完美有效的指導意見和治療方案。最近，經常出現很多打藥出現藥害，施肥出現肥害的現象。這種原因主要需要經營者承擔。用戶肯定不如大家專業。廣大用戶在購買農資產品的時候，最希望的就是購買到真貨，知道最合理的使用方法和最完整的注意事項。

　　困境三：市場混亂，不知所措

　　如今，雖然國家加大了農藥的監管力度，也對農業服務更為的重視，但是市場上假藥假肥依然風靡，除此，價格混亂、促銷普遍、競爭無序等現象從來都沒在農資市場中有處于劣勢的痕跡。而經銷商面對著這種現象，一方面銷售品牌產品利潤空間不大，并時常受廠家以及自身條件的限制，并受到市場混亂的影響;另一方面銷售小廠家的產品，雖然妨礙自身權威形象的樹立，但是利潤空間大，市場混亂的現象也正好是一個保護傘。分析來分析去，經銷商面對市場混亂，經營方向不知何去何從，處于不知所措的狀態。

　　困境四：同質化嚴重，無可奈何

　　農資市場剛開始競爭核心是產品的研發能力以及質量，產品同質化后競爭核心成為了營銷方法的創新，而現在隨著營銷方法的雷同性，到底競爭的核心側重點在哪里?有的說服務，有的說渠道，有的說技術，有的說資源等等，很多人都是自說自話，而面對這些，農資經銷商如何做，怎樣轉型，眾說紛爭、不同嘗試讓很多經銷商無可奈何，不知道哪個才是未來發展的大方向。

　　困境五：陳貨積壓，賬目模糊

　　有些農資經銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了及時處理舊貨。農資是有生命的產品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經銷商造成很大損失。這種原因的根本還是經銷商對市場整體把握不好，對農資市場的發展趨勢不了解，不知道目前主要銷售的產品優劣勢，以及合理的市場定位。

　　面對種種困惑，許多農資經銷商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑，怎樣才能發展壯大?說到底是如何提高競爭力的問題，農資經銷商要想長遠地把生意做下去，并且做到經營有利潤，就要從自身下手，積極面對市場競爭，找準突破口，練好內功。

　　方向一：優勢轉型

　　條件：優勢轉型，即地域性優勢農產品收益提升轉型方案。經銷商滿足以下條件方可轉型：一是長期應用公司化運作，有5名以上銷售業務人員(不含內部工作人員);二是在當地有一定影響力，政府和當地農業管理部門關系密切，具有農業補貼能力;三是資金雄厚，銷量在8000噸以上，流動資金500萬元以上;四是有完備的銷售鏈，可控零售商50個以上(有預付款能力);五是有銷售處、會議室、音響、投影儀等設備;六是有兼職農技師，常年工作的農化服務人員。

　　方案要求：適合肥料代理銷售方式;有農作物整體解決方案;保護耕地狀態;提升農作物品質和價值。

　　結果：地域性優勢農產品收益提升;提高市場份額與影響力。

　　方向二：農機服務

　　方向：農機服務，即農機提升服務能力轉型方案。通過農機服務的提高，需要在下列三種情況綜合考慮：第一，聯合種子經銷商進行種肥套餐、制定種肥方案;第二，聯合農藥經銷商或者無人機經營，制定病蟲害控制方案，建立施肥、農藥的統防統治聯盟;第三，農產品收購、肥料銷售和服務一體化。

　　條件：一是以零售為主、批發為輔，肥料年銷售量1000噸以上的經銷商;二是具備自有農機具的實力，正在擴大經營規模;三是自備辦公室、大院、會議室、庫房等硬件設施;四是綜合服務的種植戶50個以上(有現款能力);五是有專職農技師，可常年推進農化服務工作。

　　方案要求：向以農技服務為主導的方向轉型;農機服務為核心的肥料、種子、農藥銷售;集耕地、播種、噴藥、收割、飛防、農產品收購服務與一體;制定機播手、農機、無人機工作人員的培訓政策。

　　結果：降低價格敏感度;強化種植戶關系;鎖定年度銷量。

　　方向三：農技服務

　　條件：農技服務，即合作社會員制農技指導套餐方案。滿足以下條件可轉型成功：一是以零售為主、批發為輔，肥料綜合年銷量1000噸以上的經銷商;二是擁有農技服務人員2人以上、業務人員2人(不含內部管理人員)以上;三是有辦公室、會議室、試驗田等硬件設施;四是綜合種植大戶50個以上(有現款能力)。

　　方案要求：關注研究農作物出現的問題;制定農作物種植優化套餐方案;提升農業技術指導能力;建立合作社或會員制;穩定提升用戶新型肥料使用量。

　　結果：可簽訂長期服務協議;有一定政策優勢;穩定、擴大用戶。

　　方向四：終端服務

　　條件：終端服務，即零售終端服務配套能力與效益提升方案。需要滿足的條件：一是以批發為主、零售為輔，肥料綜合年銷量3000噸以上的經銷商;二是擁有農技服務人員2人以上、業務人員人(不含內部管理人員)以上;三是有獨立辦公室、會議室、試驗示范基地(可合作形成)等硬件設施;四是有零售商50個以上，或自有、加盟零售終端點10個以上。

　　方案要求：渠道網絡零售終端的梳理和改造;建立村級服務站;建立連鎖加盟、可控直營或直銷門店;構建地域性綜合服務商;零售終端服務配套能力與效益提升，

　　結果：直營直銷，降低風險;新品暢銷，擴大市場影響力。