農資經營由最初的坐商到行商，再到技術指導到現在的服務商，由被動等待變為主動出擊;由賣產品到賣技術再到賣服務……是形勢所逼，也是行業發展的必然。經營本就不存在無技術含量的競爭，產品在迭代更替、市場變得日漸成熟、農戶的用藥水平在日益提高，農資人的經營水平自然不能停滯不前!

　　當農資經營跨入這萬人追捧的技術服務階段，又該如何突破，去為客戶提供更有價值的差異化服務呢?這是2018年所有農資人都該思考的一個問題。前段時間與行業人士在交流過程中，一位農資朋友提到農資服務不僅僅是簡單的為農戶提供技術指導，應該有更精準的服務方案：

　　摒棄傳統的粗糙管理方法，將自己的客戶分類管理建立檔案，按區域及作物種植類型分片進行管理。農戶作物種類及面積、個人管理水平、農戶消費水平及購買情況做記錄，配備相應的作物解決方案，并定期回訪，同時在片區中選取德高望重農戶為負責人，作為公司與農戶間感情和業務上的溝通紐帶，給予一定的考核獎勵，并與公司業務經理相互配合，甚至可以組織作物PK大賽，提高大家的種植積極性和客戶粘性。

　　按片區及作物的生長季節定期召開農戶培訓會，也可以選擇在一些節日開展輕松的茶話會形式，準備一些果品和瓜子糖果，花不了幾個錢，會議上主要讓農戶進行發言，提出自己在種植上遇到的難點和困惑點，也可以讓有種植經驗的農戶發言，講述自己的管理經驗，公司給予獎品鼓勵，片區經理做記錄，優秀的種植方法也可以在其它片區會議上做講述。一方面解決了農戶種植上的問題，農戶獲得豐產豐收，另一方面給農戶足夠的尊重和成功者的體驗感，最后加深客情。只有被客戶足夠認可，他們才能成為門店的忠實消費者。

　　其次，對業務人員也進行精細化管理，分區服務農戶，每個人區域不要劃分太大，關鍵要精，服務做到位，掌握一手客戶資料，不同客戶農資配備情況、消化情況、庫存情況都要有清晰的記錄，定期開展動員大會，問題梳理及解決方案，業績匯報及PK環節，給予業務人員合理的獎勵政策，既能提高員工積極性，提高公司整體業績，又能減少優秀員工流失情況。

　　精細化服務其實就是定制化服務，根據不同的對象，不同的情況采取相應的服務方案，與傳統的服務相比分工服務更明確，激勵政策多元化，資料收集更完善……這樣的方式也適合生產企業的業務人員管理服務自己的經銷商客戶，只有讓被服務者獲得價值，自己的服務價值才算體現!客戶的粘性才更高，業務才更好開展。

　　本文作者：郭方

　　文章來源：《農資經銷商》雜志社