賒銷問題已經成為困擾農資發展的毒瘤，而作為賒銷的主角——農民來說，又有什么理由和原因呢?有些理由我們接受，但有些理由，卻是騙人的，你知道么?

　　理由一、不信任

　　農資銷售有這樣一個怪現象，農民往往害怕商家銷售的化肥和肥料是假貨，而選擇賒銷，等作物季結束看效果再付賬。

　　許多農資零售商也通過賒銷的方式，展示自己對產品的信心。但幾乎所有的制假售假者卻能實現全款銷售。這種本末倒置的現象說明了什么?

　　不信任只是表面現象，我們也可以說，不信任，是農民由于缺乏判斷的能力而采取的防御手段，而制假售假者能夠實現現款是因為通過系列手段攻破這種防御。

　　理由二、農資競爭激烈的促銷手段

　　格雷欣法則中有一個很形象的例子，一個帥哥，一個賴漢和一個美女，大家都會認為帥哥美女是天生的一對。

　　然而現實中往往是帥哥因為自己條件好自視甚高，認為自己不用開口，自有人找上門來。而賴漢因為自己一無所長，所以無所顧忌，不擇手段，美女會覺得賴漢比帥哥更愛自己，從而忽略賴漢的本質而選擇賴漢而不是帥哥。這是大家常見的一朵鮮花插在牛糞上現象，也是經典的劣幣驅逐良幣現象。

　　農資自由發展的中期，高利潤讓許多人趨之若鶩，競爭激烈到賒銷橫行。經過幾年的發展，賒銷這種賴漢的手段反而成了農民選擇化肥農藥的標準了，真是讓人悲哀。

　　理由三、儲蓄習慣

　　農民種地，一年兩次收獲，收獲后賣的錢，往往存到銀行里，多數人會選擇定期，希望能攢起來，越攢越多，當需要用錢買化肥農藥時，由于在乎定期的利息，不舍得取了，所以，會選擇那些能夠賒銷商戶購買，希望在下一季糧食收獲的時候再還上。這個問題無法多談，誰讓有人賒銷呢?

　　理由四、多年競爭養成了農民的賒銷習慣

　　一個現實是，許多農民在購買農資產品之前，往往首先考慮能不能賒，據科學分析，一個好習慣的養成需要至少二十一次重復，而壞習慣的養成只要一兩次就夠了。不得不說，農民賒銷習慣養成是農資行業的一種悲哀，但這又怪得誰來?

　　理由五、沒錢

　　對一些種植大戶來說，資金壓力時刻存在，在未來的利益面前，往往擴大種植，將大部分的錢投入到土地的租金中，賒銷，是解決其資金壓力的好辦法，大戶掌握大量土地，是農資零售商的黃金客戶，但不得不說，這是一種賭博，跟配資炒股是一個道理。風險永遠與利益同在，貪心往往收獲失敗。

　　理由六、農戶對種植的期望降低

　　在這個社會，種地是收益最低的一個行業，見效期長，意外因素眾多。在打工和種地之間，許多農民甚至將種地當成了一種副業，在農資的選擇上，也就比較隨意，在賒銷和現款之間，選擇自然顯而易見。

　　三步走解決賒欠習慣

　　營銷學上有一個經典的三步走理論，引起恐懼，勾起欲望，促進成交。在農資賒銷的問題解決上，這個理論稍加變通便可以屢試不爽了。

　　第一步：給予心理的滿足

　　做農資生意，賣化肥，和幫助農民增產增收兩者有本質的區別。如果我們通過銷售的產品，幫助農民實現增產，讓農民能增收獲利的同時，有一種心理的滿足感。

　　則時候你會發現，農民會主動幫你宣傳，因為這種宣傳能讓他借助產品提高別人對他的認同，進一步的提高農民的心理滿足感，這在心理學上是有章可循的。

　　第二步：勾起攀比的心理

　　這個時代，酒香也怕巷子深，農民獲得高產了，就大力的宣傳和推廣。請相信，誰也不會拒絕增產增收的好事的，而且每個人都有攀比心理，都想活的比別人好，農民致富，產量高，收入多，是一個最直接的途徑。我們目前許多農資商搞的糧王大賽都是這樣的原理。

　　第三步：提升服務的內容和質量

　　隨著市場經濟的不斷進步，營銷的差異化越來越明顯，差異化營銷的三大特點是產品差異化、服務差異化、形象差異化。

　　在農資競爭越來越激烈的時刻，走差異化營銷的路子顯然更好一些。其實我們之前的前兩步，滿足心理和勾起欲望都是產品差異化的結果。畢竟要完成以上兩步需要優質的產品和技術支撐。

　　而只有產品的差異化并不能保證自己在競爭中脫穎而出，還必須有服務的差異化，就是我們能提供別人還沒做到的服務。

　　后記：農民的賒欠習慣，不是一天養成的，要糾正農民的賒欠習慣，更需要長期的堅持和不懈的努力。

　　農資人，還需要練好內功，踏實穩健的前行，農資的暴利時代已經過去，躺在家里賺錢的時代已經過去，不努力就會被淘汰，每個行業無不如此，農資也不例外。