新階段農資市場新態勢

　　產品更新：

　　從過去傳統的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調節劑，發展到現在的微生物菌劑(如微生物菌肥)、土壤調理劑(腐植酸、硅鈣鎂)、農業環境促進劑(棚室降溫、植物燈)。

　　渠道更新：

　　過去農資經營渠道有廠家——經銷商(農業和供銷社)——零售店;現在新增廠家直銷、基地專供和政府采購。

　　理念更新：

　　1.過去的“坐商”——“走商”轉變：開始下田間實地引導農戶消費農資;

　　2.產品“獨營”致勝——方案化推廣：有目的的解決農戶生產實際問題;

　　3.“價格戰”——“拼服務”：內心裝著農戶需求，方便、簡捷和有效地得到農戶的認可與追捧。

　　客戶更新：

　　1.客戶流動性：貨源客戶供貨渠道改變;產品用戶改變(品種、使用方法、應用理念);

　　2.客戶范圍變化：松散農戶，開始增加基地用戶、專業合作社。

　　新農村產業結構特點

　　規�；�農業飛速發展：國家政策支持，農民出門打工心態，促使土地開始集約經營。

　　社會經濟風潮般向“三農”傾斜：工業產業結構調整，促使社會資金向農業傾瀉投入。

　　市場需求引導農作物調整作用日益提高：農產品市場價格影響作物種植面積與模式。

　　新農民對農資服務的需求

　　產品更新、效果更好、功能更全、服務更貼近

　　——農戶對農資產品的“求新”心態，決定了農資經銷商必須更新自己的產品，完善自己的服務意識和措施。

　　農資市場重新分類和區劃

　　成熟市場：是指農資產品已在該區域市場常年占有率在20%以上。

　　擴大市場：是指農資產品已在該市場成功切入并取得良好效果，市場占有率10%左右。

　　待開發市場：是指已納入農資產品銷售視野，但由于各種原因尚未開發的市場。

　　農資市場的區劃管理與運營

　　成熟市場：主要靠新產品的不斷投入，站穩和擴大市場份額。

　　擴大市場：主要靠農資應用關鍵節點，促銷政策刺激農戶消費，進一步擴大市場份額。

　　待開發市場：主要靠新產品應用試驗示范，用效果作鋪墊，未來年推廣銷售，埋下伏筆。

　　農資推廣趨向“最后一公里”

　　突出關注市場終端推廣——

　　1.零售店銷售：零售店是農資產品進入農田應用的最后一個環節，誰能抓住零售店，誰就跑完了農資推廣的“最后一公里”。

　　2.優勢農作物種植區域農戶：是農資市場應用和推廣的主體客戶——培養骨干客戶。

　　3.基地和專業合作社：是農資市場應用和推廣的補充客戶——不賒欠，現款結算。

　　農資終端市場推廣模式范例

　　試驗示范——

　　1.首先選擇好主推作物;

　　2.選好當地生產難題，并與自己準備推廣的產品對接;

　　3.親自送達試驗示范產品并實施;

　　4.跟蹤試驗示范效果：教會農戶怎樣使用，同時還要教會農戶怎樣認識實驗效果。

　　農資終端市場推廣模式范例

　　召開農民會——

　　1.適用范圍：成熟市場和擴大市場，不適合尚待開發市場;

　　2.農民會的講課內容：指出生產難題;分析生產難題發生的原因;提出解決生產難題的方案(捎帶農資產品的信息) ——切記不要“王婆賣瓜”。

　　農資終端市場推廣模式范例

　　召開農民會——農民會的促銷活動：發放紀念品(人人有份);買產品贈產品;買產品增物品;幸運抓獎;農產品擇優比賽。

　　做好農資終端市場三心態

　　“大市場”心態 ：不論面積大小，都要做滿做實，要有做到“市場第一”;

　　“大品牌”心態 ：不論品牌知名與否，拿到手就要有做到“家喻戶曉”的地步，成為自己的主導品牌;

　　“大客戶”心態 ：做到市場“話語權客戶”。

　　做好農資終端市場兩不怕

　　不怕你不賣，我一定會賣(不賒銷)：不求人銷售，“愿者上鉤”，但不一定是“你”;不僅僅以產品為衡量標準;要求“認同觀念，心隨我走”，方為客戶;

　　不怕你不用，一定會有人用(給農戶上當機會)：用試驗示范包圍“頑固不化”農戶，采取“以農村包圍城市”的方法，打開和拿下市場。

　　農資終端市場產品定位

　　一個好的新產品，研發難度驚人：

　　一個好的農資產品研發(包括應用賣點研發)，費用數十萬，時間也得幾年。不能草草上市——遭遇風險，冷面撲來。

　　一個好的產品上市，必須要事先定位：就是拿到產品以后，首先看看它在市場上的預期價值，然后再定賣給誰，賣多少，怎么賣，最后拿出上市銷售模式與方法。

　　經銷商常見的需求有哪些?

　　1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

　　2、發展需求：很多有做大做強欲望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。

　　3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的區域銷售員和飼料企業打交道。

　　因此，區域銷售員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成企業的現實經銷商。

　　農資新市場開發十步驟

　　第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

　　第二步：知已知彼，做到心中有數

　　第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考

　　第四步：找準目標對象，做到有的放矢

　　第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

　　第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

　　第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

　　第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

　　第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮　(換位思考)

　　第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了