6月份后，除尿素降價外，一銨、鉀肥、氯化銨價格普遍大幅上漲。按照傳統的營銷套路，復合肥企業一般會炒作原材料漲價，從而刺激經銷商淡儲的積極性，但今年部分知名品牌復合肥秋季淡儲價格不僅沒漲，反而低于上半年的價格。

　　筆者更是聽說某走高端價位的品牌復合肥過去是給經銷商規定最低售價，而今年秋季居然是給經銷商規定最高售價，為什么在短短的半年時間內發生如此大的變化?復合肥市場要變天了?筆者在這里做一簡單分析。

　　中國很多生活消費品行業，典型的代表是家電，前期靠營銷實現了銷量的快速提升。隨著時間的推移和銷售手段的同質化，消費者會越來越麻木，靠營銷手段而不是靠技術創新來提高銷量的邊際效應不斷遞減，最終會回歸到極簡模式：價格戰。復合肥也不例外。

　　小規模種植是中國農業生產的主流，這種生產的主要特點是農業生產主體一方面缺乏必要的技術手段對產品的質量進行檢驗，二是對投入產出比不敏感，這就使得復合肥的營銷產生分割成兩個階段：第一階段是品牌化營銷，第二階段是去品牌化營銷。

　　前期，農民對復合肥質量的認知比較模糊，寧愿多花點錢，買個放心，哪個企業復合肥的知名度最高，哪個就賣得最好，價格的高低不是銷量大小的關鍵因素，因此我們看到復合肥企業比拼的是廣告的力度(復合肥成為央視、省級衛視的廣告大戶)、業務員人數、農民會場數，市場占有率同營銷費用成正比，這就是復合肥品牌化營銷階段。

　　筆者之前分析過，今年化肥市場的主要矛盾是化肥大幅漲價同持續低迷的農產品價格之間的矛盾。在供給側改革、環保、氣荒和進出口的共同作用下，國內化肥的供給大幅下降，支撐了化肥價格的走高。

　　理論上說，化肥是糧食的糧食，即使農產品價格再低，只要農民種了，就不會因為化肥價格高而減少投入，但農業的生產投入和產出之間具有較長的時間跨度，因果關系不是立竿見影，加之可能遇到的天氣的不確性，在小規模種植的情況下，使得農民更傾向于減少投入來面對收益的不確定性。

　　正因為如此，上半年走品牌路線、賣高價的復合肥企業不僅受到了農民的抵制，也受到了經銷商的抵制，銷量下降，而走低價路線的小型復合肥企業生意都較紅火�？繝I銷已經不能再支撐銷量的增長時，大企業迫于去庫存化和市場占有率下降的壓力，終于使出了殺手锏：價格戰。

　　這輪復合肥價格戰發生的根本原因是農產品價格低迷，是大企業向小企業下的戰書�？紤]到復合肥的進入和退出門檻都較低，通過價格戰速戰速決、實現行業快速洗牌的可能性極小，因此可以判斷復合肥的價格戰將是常態，只有具有成本領先或核心技術的企業才能很好地生存。

　　文章來源：農資導報(訂閱號：nzdbwx)

　　作者：余雷