隨著土地流轉的不斷推進，農資經銷商如何抓住種植大戶，對于占有市場、提高農資產品銷量起到了決定性的作用。因為種植大戶很專業，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業性對于農資經銷商來說是極其關鍵的，成功的經營策略來自于下述幾個方面。

　　專業的產品組合

　　農資經銷商在多年的經營過程中，一定能夠總結出不同產品的特點。有些產品名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用，成本居高不下，所以不適合向種植大戶推薦這些產品。還有些產品屬于新產品，未進行大面積的推廣和試驗，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，由于此類新產品性能并不穩定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

　　還有一類產品，功能突出、質量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業產品組合。農資經銷商一定要深入農村，經常走訪調查，掌握深受種植大戶歡迎的農資產品信息，然后通過自己的努力不斷整合產品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

　　專業的技術指導

　　很多情況下，賣出產品只是完成了第一步。要想發揮所銷售產品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。以復合肥為例，做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題。往往在實踐中并沒有解決。即使是種植大戶這樣專業的人士，也可能只是有多年養成的經驗與習慣，未必有科學的理論知識。再以農藥為例，很多優質農藥是需要二次稀釋的，但農民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

　　這些專業的知識，是種植大戶非常需要的，與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事物、新知識的群體，相比普通農戶，他們也更容易接受這些專業的知識。

　　體驗式的宣傳推廣

　　在向種植大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告并不能起到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產品樣品，鼓勵其在試驗田使用，通過取得的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的試驗田里參觀，讓其親身感受到該產品的優越性能。

　　福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農藥，這位種植大戶說他并不單獨依賴經銷商的推薦，而更相信自己的經驗和判斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術指導，又找到了在成本、效果上均較為滿意的農藥品種。

　　特別的價格策略

　　由于種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農資經銷商在制定產品的價格時會面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農資經銷商是賠本賺吆喝。

　　對此，農資經銷商可以采取差別價格、差別產品的價格策略。差別價格是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批量采購，降低進貨成本；另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

　　差別產品是指對種植大戶提供不一般的產品。以復合肥為例，農村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復合肥時，可以推薦40%（N15-P10-K15）的復合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠受到種植大戶的歡迎。

　　完善的服務體系

　　農資經銷商與種植大戶長期合作的策略是構建示范戶服務體系，把種植大戶逐步轉換為示范戶，制訂出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時，也達到良好的市場推廣效果。首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，要品行端正、專業技術好，是當地聞名的種植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應。

　　其次，搞好示范戶建設。要準備好示范戶建設的必備農資產品贈品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用。

　　然后，注重示范戶的售后和日常維護。在施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示范戶以指導和協助。在中秋、春節等重大節日之際，送上一份小禮物慰問一下客戶等等，這些都是必要的維護手段。

　　最后，注重宣傳推廣。示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節，到村里召開農技推廣會，請示范戶現身說法，一方面讓宣傳更有說服力，另一方面示范戶也覺得受到了重視。

　　總之，種植大戶的購買行為具有專業產品、專業購買的特點，農資經銷商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結，提升自身的農技服務水平，提升經營管理水平，為種植大戶提供專業化的服務，才能夠贏得其長期的信任。

　　后記：

　　新時代的農資經營對新農資人提出更高的要求，它已不止于以往單純出售產品，更側重于產品的附加價值。