以小博大 錯位超車

據記者理解，華鑫肥業的“錯位營銷”戰略，應該屬于切割營銷的一部分。隨著農業種植結構的調整和農資行業競爭的日益加劇，農資市場迎來了大洗牌，率先采用了切割營銷的企業實現了彎道超車。

營銷學上對切割營銷是這樣講的：切割營銷是一種新型的營銷方法，是站在競爭的角度，對復雜的市場進行切割，規避與強大競爭對手的競爭，強力劃出自己的市場領地，將對手逼向一側，讓出一條通道，讓自己得以占領市場。微妙地改變強弱之間的力量對比，從而實現以小博大，以弱擊強，以輕舉重。

營銷專家們常說，營銷不是賣更好而是賣不同，實現差異的最有效手段就是切割營銷。華鑫肥業作為復合肥領域的一支新兵，在“廣施大裕，善者華鑫”發展理念的指引下，正以差異化新型產品———高效生態肥為著力點，必將在現代高效農業中扮演更重要的角色。

1月8～14日，山西華鑫肥業股份有限公司攜手各地近百名優秀經銷商專機直航泰國普吉島參加華鑫-東盟智慧農業創新峰會暨2017戰略合作財富起航之旅。為期一周的海外游學、智慧之旅，不僅給華鑫合作伙伴提供了走出國門、開拓視野、感受異域種植文化的機會，更是華鑫“財富俱樂部”凝心聚力、共商發展大計的一次集體宣誓。用華鑫肥業總經理李騰飛的話說，作為國內唯一一家“煤-焦-化”循環利用、引領傳統煤焦企業轉型升級、開創國內利用焦爐煤氣生產硝基復合肥先河的公司，率先開啟生態肥料先河，這與泰國返璞歸真、人與自然和諧共處的生態農業發展理念高度吻合。李騰飛表示，公司希望借此機會將“財富俱樂部”迅速發展起來，讓俱樂部成員實現真正意義上的致富發展。

智慧農業行 財富在起航

1月8日，上百名來自全國各地優秀經銷商懷著激情、帶著期待來到普吉島，共商新年合作大計。李騰飛告訴記者，此舉是公司及產品在得到市場廣泛認可的基礎上給予核心客戶的重磅回饋和感恩。此次跨國農業交流，旨在探尋智慧農業的真諦，感受異域種植文化，讓“財富俱樂部”成員開拓視野，為大發展蓄力。

峰會有幸邀請到了甲米府農業部部長，并在泰國農業部相關人員的陪同下參觀了泰國的稻田、果園。從種植結構，到栽培技術；從施肥管理技術，到農業市場發展狀況，對華鑫的“財富俱樂部”成員都是一次洗禮。穿梭在田間小道，簡樸低矮的普吉寨村落，郁郁蔥蔥的椰樹，成片的菠蘿、橡膠，給人以幾分原始、幾分古樸、幾分沉寂。農民吃住在田間，返璞歸真，回歸自然。

話說“不是猛龍不過江”，作為全國首家利用自產焦爐煤氣為資源，建立合成氨→硝酸→硝酸銨→高塔硝基肥生產線的華鑫肥業，從礦產資源到精品焦煤、從焦爐煤氣到精品復合肥，高度迎合了高效生態現代化農業發展要求，開創出了一條環保和集約、創新和運用、經濟效益與社會效益并舉的肥業發展新道路。

“從投產到現在，不足一年時間內，在全體華鑫人努力創新和廣泛布局下，公司產品得到經銷商和種植戶認可，得到業內很高的評價。公司出巨資回饋客戶，誠邀近百家優秀經銷商，參加為期一周的普吉島之旅可謂收獲滿滿。泰國有機綠色生態農業的發展模式，引起了核心客戶的共鳴，使用放心農資、食用安全食品成為了‘財富俱樂部’一致的財富契機。”李騰飛說。

來自河南開封的經銷商孫安友說：“我選擇華鑫，是因為華鑫的產品質量好，用戶回頭率高，尤其是升級后的套餐產品，有很多都是市場少見的，更貼合當前的新農業發展需求，種植戶選擇面更寬了。在2016年銷售很困難的情況下，我經營華鑫產品，讓我整體銷量增長了30%多。”

“讀萬卷書，行萬里路，為期一周的泰國行，體驗異域風土人情，探討新時代下各國農業發展狀況，從國際化角度看農業、看農資、看農民，充分感受到了人與自然和睦共處的無盡樂趣。”這是華鑫“財富俱樂部”南方大區一位經銷商對此次泰國行的感受。

匠心做產品 錯位贏市場

在化肥全行業如履薄冰的2016年，華鑫肥業扮演了行業“黑馬”角色，靠其初生牛犢不怕虎的勇氣，“廣施大裕，善者華鑫”的品牌形象深入人心，這一切得益于華鑫肥業踐行的“錯位贏市場”戰略。李騰飛表示，在眾多肥料企業熱衷于擴產能、上項目的時候，華鑫肥業卻從大趨勢、小氛圍中開始了自己的“冷思考”，通過發揮自身優勢，走錯位營銷之路，在新常態中找到了適合企業前行的良方妙藥，通過發力聚合硝基肥，在產能過剩、需求疲軟的背景下找到了彎道超車的絕技。

“發展趨勢、企業優勢、產品性能、社會責任是我們選擇上60萬噸聚合硝基復合肥項目時的綜合考量�，F在整體大環境不好，肥料又是產能過剩，如何在市場的夾縫中謀求發展機遇，需要企業的決策層科學預判。近兩年，硝基肥在全國肥料界鋪天蓋地席卷而來，殘酷的市場現實讓化肥界開始血拼，而華鑫肥業果斷決策，通過優化自身資源和發展高品質的產品來規避這場廝殺�；�肥使用量零增長、‘土十條’的出臺和全國耕地質量監測相繼啟動，可以說，未來環境友好、節肥增效的農資產品一定會得到國家政策的扶持，華鑫肥業瞄準了這塊‘綠地’，大力發展符合現代農業的生態肥料、邁向農業藍海的戰略決策正在助力華鑫肥業邁上發展的快車道。”李騰飛說。

逆水行舟、不進則退。李騰飛表示，華鑫肥業牢牢穩固焦爐煤氣生產硝基復合肥優勢的同時，又投重資進行新產品研發，目標瞄準高性能的生態肥料，把創新作為頭等大事來抓，不斷地優化設備、挑戰工藝難度、逐漸形成了適合華鑫發展的三大系列產品：一是資源優勢“雙勁”系列，利用產業鏈硝酸銨資源，形成追肥系列硝磷酸銨、硝酸銨鉀、硝酸銨鈣、硝硫基氮肥等若干全水溶肥料品種；二是聚合肥料“鑫聚力”系列，利用自主研發的主鏈結構為Si-O-Si的親水生物硅和谷氨酸、復合生物酶等聚合成600萬道爾頓的高分子制劑“聚-α-硅基谷氨酸合成酶”和高塔聚熔生產技術，打造出一系列獨特的功能性高分子肥料；三是適時精品“豐收小超”系列，有高氮型、高鉀型、平衡型、硝酸磷鉀肥、硝酸磷肥等若干品種。

“土壤施用華鑫高效能‘鑫聚力’產品后，聚合肥料在土壤粒子之間形成肽鏈，加大土壤內的空隙，具有生物控釋、速溶全溶、速效長效、疏松土壤、旱澇降損、靚果提質、少施高產等特點，是當前市場上優勢非常明顯的一款生態硝硫基肥料，而且該系列產品已獲得國家專利認證保護。”李騰飛說，“華鑫肥業始終將產品放在首位，每一系列的產品，都是華鑫人的心血，匠心獨運，傳承工匠精神，熔煉工藝經典，打造出的產品猶如嚴寒中的梅花，傲然綻放，香氣怡人。華鑫肥業也逐漸榮升為呂梁大地上的一顆新星，在轉型發展的長河中冉冉升起。”

華鑫產業鏈 行業100強

談到2017“戰略合作”財富起航之旅的意義，李騰飛表示，華鑫肥業就是要通過自身產業鏈優勢，科學研發，更新工藝技術，打造華鑫肥業成為國內最具潛力肥業實體的同時，獨創專利產品，為綠色生態農業保駕護航。同時，華鑫肥業的“財富俱樂部”更是一種文化的沉淀，以集團公司為依托，與全國各地經銷商凝聚在一起，患難與共，風雨同舟，共同發展，共同益智，共同致富，實現和諧共贏，走出一條華鑫特色的營銷之路。企業所有員工都是俱樂部的服務者，全心全意服務客商。全員出動開展形式多樣的活動，指導農民用肥，輔助客商做好品牌建設，拓寬銷售渠道，讓俱樂部成員走上發展致富的大道。

眾所周知，一個企業生命力的強弱與是否擁有靈魂，是否注重企業文化建設有著密不可分的關系。李騰飛告訴記者，公司在抓經濟效益的同時，堅持“和諧共贏，以人為本”的管理思想，秉承“廣施大裕，善者華鑫”的理念，構建獨具華鑫特色的企業文化。華鑫肥業關注生態，關注環保，實現了國內唯一一家“煤、焦、化”全產業鏈發展，廢水、廢氣、廢料“零排放”。同時，華鑫肥業在國內率先開啟了生態肥料的先河，不論工藝還是產品，一切從生態出發，將智慧農業、生態農業的理念傳遞給每一位合作伙伴。

李騰飛告訴記者，2016年以來，華鑫肥業抓住一切可以展示的機會，以“資源型企業轉型跨越發展，打造花園型工廠，成為高塔硝硫基復合肥專家”的形象深入到華鑫硝基肥適合的作物區域去高調展示。一年來，公司以特展的形式陸續參加了河北肥料信息產品交易會、中原肥料雙交會、馬鈴薯產業博覽會、馬鈴薯農場主大會、全國磷復肥產銷會等，在“華鑫產業鏈、硝基好產品”的引領下，華鑫肥業所到之處，無不受到同行高度關注，經銷商、種植大戶駐足了解，進而達成合作。

記者了解到，2016年是華鑫肥業實現一次性試車成功后生產、銷售的第一年。李騰飛表示，從試車到出產品，技術人員不斷改良生產工藝，提高生產技術，研發新產品，追求零缺陷、精益求精、把產品做成了精品。加上對施用效果的極致追求、對農技服務的務實推動，華鑫肥業得到了社會各界廣泛認可。先后斬獲的“2016中國磷復肥企業100強”“2016中國化肥企業100強”“農民心目中的好產品”等殊榮正是華鑫肥業“廣施大裕，善者華鑫”的結晶。當前華鑫肥業正在全國尋找合作伙伴，帶著助力經銷商轉型、同經銷商共發展、為種植戶提供點對點服務的發展理念，華鑫肥業依靠高質量低成本的產品優勢，愿景在服務現代高效農業中作出更多貢獻。