在今年的國產高濃度磷復肥產銷會上，首次在農資行業隆重亮相的鐘祥凱龍楚興化工有限責任公司引起了業界高度關注。展位展出的具有“軍工”品質的招牌肥料得到了與會者青睞，紛紛表達了合作意愿。該公司組織經銷商召開的2016年凱龍股份復合肥板塊戰略合作伙伴南京座談會更是吹響了2017年復合肥板塊大發展的號角。在農產品價格下行、化肥零增長、復合肥企盈利能力下降的不利形勢下，鐘祥凱龍為何重磅布局肥業？近日，記者專訪了該公司董事長兼總經理羅時華。

《農資導報》：請您介紹下鐘祥凱龍楚興化工有限責任公司是一家什么樣的企業？

羅時華：鐘祥凱龍楚興化工有限責任公司是凱龍股份（股票代碼002783）的控股子公司，位于湖北省鐘祥市江北工業園區，是一家集生產、經營、研發于一體的硝酸－硝酸銨－硝基復合肥專業生產骨干企業。擁有國內先進的雙加壓稀硝酸生產技術、加壓法硝酸銨生產技術、高塔造粒硝基復合肥生產技術等。目前具備20萬噸硝酸、25萬噸硝酸銨、50萬噸硝基復合肥生產能力。公司擁有各類專利技術23項，2016年再次被認定為國家高新技術企業。

母公司湖北凱龍化工集團股份有限公司（簡稱凱龍股份）是由原省屬軍工企業———國營襄沙化工廠于1994年主體改制組建，目前擁有5個分公司（事業部），20個控股子（孫）公司，8個參股公司，并參與投資1個有限合伙企業。凱龍股份于2015年12月在深圳證券交易所掛牌上市。

鐘祥凱龍先后為中國硝酸－硝酸鹽協作網成員單位、中國氮肥工業協會硝酸銨分會理事單位、中國氮肥工業協會水溶肥分會會員單位、中國中微量元素及肥料產學研創新聯盟會員單位。與華中農業大學共建了新型肥料湖北省工程實驗室。公司秉承與經銷商、農民朋友互利多贏的發展理念，建立起以市、縣級代理為主，省級代理為輔的產品代理銷售模式，已同300余家優秀代理商形成合作，營銷網絡覆蓋全國22個省市。

《農資導報》：主導產品為工業炸藥的湖北凱龍化工集團股份有限公司將子公司之一鐘祥凱龍的復合肥板塊確定為集團公司最具潛力并將給予大力扶持的板塊，集團公司處于什么樣的考慮？

羅時華：以“百年企業，民爆旗艦”為企業愿景的凱龍股份面對國內經濟大轉型、產業大革命浪潮，2014年將戰略思路定為“觸角延伸至化肥行業，挺進硝基復合肥、高端肥料等新型肥料的行列”，集團公司是出于這幾方面考慮：

一是中國目前肥料復合化率遠低于發達國家水平，長期來看復合肥具有巨大的發展潛力。二是農業良好基本面及相關產業政策為復合肥提供行業成長空間。三是公司主打的硝基復合肥是國家“十二五”“十三五”農業規劃中明確鼓勵發展的優質高效新型肥料。四是公司西臨焦枝鐵路，北倚襄荊高速，東接漢江航道，鐵路、公路、水路縱橫交錯，交通十分便利。

《農資導報》：作為軍工企業，鐘祥凱龍的硝基肥與同行企業相比有哪些優勢？市場反饋如何？

羅時華：50年的軍工企業歷史，鑄造了公司卓越的品質文化。鐘祥凱龍始終將“凱龍硝基肥軍工好品質”作為凱龍肥業發展的準則。我公司產品有以下明顯優勢。

資源優勢。公司位于素有“中原磷都”美譽、也是新中國最早建設的三大磷礦石生產基地之一的湖北省鐘祥市，磷礦石儲量豐富。更主要的是公司自產硝酸銨，不僅可以直接用硝酸銨溶液生產硝基復合肥，支撐復合肥板塊的長遠穩健發展，同時還直接為各大肥料企業供硝基肥原料。

技術和品質優勢。公司擁有國內先進的硝酸-硝銨生產裝置，直接利用硝酸銨溶液生產硝基復合肥，同業內產品相比，水溶性更高、產品水分更低。擁有國內先進的高塔造粒硝基復合肥生產技術和設備，顆粒外觀圓潤、美觀、強度高，保質期長，確保了高端產品的高質量。

成本優勢。硝酸銨溶液和硝基復合肥同步生產的有機結合確保了裝置穩定長周期運行，產能釋放率高，邊際效益顯著。同時通過優化配方，充分利用了硝酸裝置的廢熱蒸氣和硝酸銨溶液的潛熱，節能效果顯著，具有較強的成本優勢。

產品結構優勢。公司相繼推出了硝基氮肥、硝氯基復合肥、硝硫基復合肥，全水溶硝基復合肥4個系列近20多種配方40多個規格的產品，可以適應不同地區、不同氣候、不同土壤、不同作物的種植要求。

研發和管理優勢。集團公司的博士后產業基地、湖北省技術中心、工程研發中心等科技研發平臺鑄就了鐘祥凱龍強大的硝基復合肥產品研發能力。建立健全了硝基復合肥的安全生產體系，特別是硝氯基復合肥的安全生產評價體系，確保了安全生產，具有較強的核心技術競爭力。

綠色環保優勢。磷礦石具有品位高、雜質少、不含重金屬等優點，可以直接生產高濃度復合肥，同時不添加有害著色劑，走“凱龍本色”之路，肥料環保安全，不污染土地和農作物，是生產綠色產品的最佳選擇。

《農資導報》：2016年，農資行業整體形勢低迷，在這樣的不利條件下鐘祥凱龍年銷售量有一定增長，市場占有率有所提升，是怎么做到的？

羅時華：得益于公司在兩個方面的發力。一是提升內部管理來支撐終端運作。提升企業市場預測和分析能力，及時對外調整銷售策略，對內降低采購成本；搞好

團隊建設，提升營銷人員的綜合能力和綜合素質；調整內部機構設置，形成對前端市場的及時有效響應；合理劃分區域市場，精耕細作，充分挖掘市場潛力；引人引智，加大農化服務投入，提升農化服務水平。

二是掌控經銷商，實現終端銷售。保證經銷商合理利潤，充分調動經銷商積極性；不懈向經銷商宣貫公司企業文化和發展愿景，增強經銷商認同感；加強經銷商的客情維護，幫助經銷商做市場、完善網絡、搞團隊建設，提升經營管理水平；構建立體傳播渠道，使品牌影響力不斷提升；通過在區域市場的試驗示范田建設、免費測土配方、免費農化知識講座、免費田間指導等方式，構建普惠式的農戶服務體系，使品牌更深入人心，提高了終端對品牌的忠誠度。

《農資導報》：2017年，在產品質量和服務水平提升以及與經銷商共創共贏方面，鐘祥凱龍將開展哪些工作？

羅時華：鐘祥凱龍能夠在行業逆勢中業績上揚，主要歸結于公司沒有過多考慮盈利，而是更多地考慮提供的產品能夠對得起經銷商的信任和選擇。

2017年，在與經銷商打造命運共同體方面，鐘祥凱龍將從三個方面著手：堅持對經銷商供貨管理，保證供貨及時性，幫助經銷商建立并理順銷售子網，加快商品的流通速度；加強對經銷商廣告、促銷的支持，提高產品的銷售力，促進銷售；對經銷商負責，對公司產品提供優質的產品服務支持。

與經銷商同舟共濟、共創共贏方面我是這么想的：首先在經銷商的選擇上，公司堅持寧缺毋濫的原則，加強政策引導，讓經銷商有利可圖。其次，尊重每一位經銷商朋友，與之構建好情感紐帶。再次，要幫助經銷商做好產品售后服務和農化服務，增強經銷商的信心，通過更大力度、形式多樣的促銷活動來回報經銷商對公司產品的不離不棄。