今年以來，我國肥料行業遭遇了前所未有的困難：市場需求疲軟，價格持續低迷；效益不斷下滑，利潤不斷縮水，不少企業被迫停產。氮肥行業更為困難。據國家統計局數據顯示，1～8月氮肥行業主營業務收入為1478.6億元，同比降低14.7%；全行業凈虧損74.1億元，是去年同期虧損額的14.39倍。

行業寒冬下，企業如何過冬？正在行業處于一片迷茫之中，氮肥行業的標桿企業，河南心連心化肥有限公司，卻逆勢上揚，實現了銷量和營業收入的雙雙增長，為寒冬中的行業提供了一個盈利樣本。

心連心是如何破開市場的寒冬，又是憑借什么獲得渠道商的青睞？就這一問題，借著南京磷復肥會的契機，記者采訪了河南心連心化肥有限公司總經理張慶金，探尋心連心的盈利秘密。

布局全國，實現規模轉型

“今年4月，優惠電價取消，尿素的成本（每噸）大概上漲了100元左右；最近煤價上漲，每噸尿素的成本又上漲了200元左右；再加上運費的上漲，肥料的成本是上去了，但是這個成本上漲卻沒有傳導到終端，市場上的銷售價格還是處于低迷狀態，肥料行業目前確實面臨前有未有的困境。”張慶金認為，越是在行業轉型升級的時機，越是企業的發展機遇。肥料行業的這個困境，對心連心來講，是挑戰，也是機遇。

所以，面對殘酷的行業形勢，公司采取了一系列積極措施，控制成本，提高高效肥銷量及利潤占比。2016年上半年，公司銷售收入28.9億元，同比增長0.3%。

行業轉型升級，正是企業彎道超車的好機遇。但就目前的肥料市場。隨著運費的上漲，生產企業距離消費區域的遠近成為影響肥料銷售的一個重要因素；再加之企業增量的要求，異地建廠，布局全國就成為企業做大做強的必然選擇。對于致力于成為“中國高效肥領導者”的心連心而言，在穩固河南大本營市場并輻射整個北方市場后，布局南方市場，不斷提高企業綜合競爭力，提升企業市場占有率及盈利能力，更是其未來規劃中不可缺少的一環。

今年5月，心連心與江西省九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，計劃于江西省九江市彭澤縣磯山工業園投資建設清潔生產綜合利用項目，生產合成氨、高效尿素、高效復合肥、工業氣體、甲醇及下游精細化工產品。

江西九江基地是心連心踐行供給側改革，轉型升級發展的重大項目，也是進軍南方市場，促進南方農業發展的里程碑一步。張慶金說到：“九江是江西省唯一通江達海的沿江港口城市，區位優勢顯著、資源豐富，為企業的發展提供了一系列有利條件。心連心江西九江基地為清潔生產綜合利用項目，該項目采用了行業最先進的技術和工藝，運行成本低，環保標準高，利用當地豐富的水資源和便利的交通，可以為江西及周邊省份農業的增產增收，提供最優質的農資產品。作為國內化肥行業的領軍企業，我們也希望借助九江得天獨厚的優勢打入中部地區，作為搶灘沿江的突破口。”

張慶金表示，伴隨著年產60萬噸硝基肥項目、新疆庫車基地、吉林長春基地的順利投產，集團復合肥整體年產能將增至215萬噸。而江西九江基地建設完成后，心連心將發展成為一家生產基地布局全國、產品極大豐富、農化服務全方位的高效肥供應商與智慧農業服務商。

提升到戰略高度的差異化道路

新建基地為企業在競爭中提供了充足的產能和產品保障，但在產能嚴重過剩，產品嚴重同質化的肥料市場，心連心又該如何取勝呢？“去傳統產品的產能，增加適銷對路差異化產品的產能，走差異化道路”是心連心給出的答案，也是經市場檢驗合格的答案。

“化肥‘零增長’的提出，對肥料行業提出了轉型升級的要求，但‘零增長’目標如何實現，不是喊句口號而已，更需要企業實實在在去做，去傳統產品的產能，增加適銷對路差異化產品的產能，同樣也是國家供給側改革的目的。”張慶金表示，“為應對化肥零增長，心連心從管理、技術、產品和渠道等方面進行轉型升級，淘汰落后產能，提高肥料品質。”

張慶金告訴記者，心連心的“差異化道路”不僅僅表現在肥料產品的差異化，更是將之提升到戰略的高度。2013年，心連心公司正式提出戰略轉型，將企業的發展戰略由單純的低成本戰略向“低成本+差異化”轉型，由“以產定銷”向“以銷定產”升級。

在企業的整體運營上，重心由生產轉移到市場上，發揮營銷的引領作用，在保持低成本優勢的基礎上，提升產品的科技含量和專業化服務水平，通過差異化的服務，滿足市場的差異化需求。

轉型升級，在差異化中取勝

技術升級——總成本領先

“在最近三個年度，集團成本和行業平均成本相比較，都平均節約20％以上”心連心董事長劉興旭曾說過，成本領先一直是心連心的優勢。這樣的成績，正是得益于心連心多年來的技術創新。

事實上，這些年心連心一直致力于技術的創新升級。2011-2015年，心連心連續五年榮膺“行業能效領跑者標桿企業（合成氨）”榮譽稱號；2015年，全行業虧損面達到42%的背景下，心連心通過技術改造升級，保持總成本領先，實現了連續十三年完全成本低于行業平均成本10%以上。為加強成本優勢，心連心大膽決策，謹慎實施，在新鄉和新疆建設了兩套成本優勢明顯的潔凈煤氣化技術的生產線，生產成本比傳統工藝降低18%左右。

產品升級——差異化高效肥集群

“目前的肥料產品琳瑯滿目，品種很多，可能這也是產品轉型升級過程中的一個必須經過的階段。從復合肥企業的數量來看，有幾千家，經過一輪的競爭整合，行業一定會淘汰一大批（企業），最終留下的只有一小部分。這就需要科技創新，需要科技研發，把真正適銷對路的產品留下來。”張慶金表示。

所以，心連心率先在行業內提出“中國高效肥”的品牌定位，加大新產品的研發力度。從聚能網到水觸膜控失肥，從國家級研發中心、博士后工作站，到中國氮肥工業研究中心，心連心不斷提升自主研發能力，并與中科院、農科院等科研院校戰略合作，共同研發推廣了水觸膜控失肥、聚能網、黑力旺腐植酸等系列高效肥料，具有傳統肥料無可比擬的優越性。

心連心也通過這些差異化產品贏得了市場。據介紹，2015年心連心高效肥的銷量占到總體銷量的35%，通過多元化的產品升級，有力地支撐了公司的差異化戰略。

另外，心連心60萬噸高塔硝基肥項目投產，為其服務南方市場提供了最合適的產品支撐。不僅如此，硝基肥項目的投產，已讓心連心復合肥總體產能跨越了200萬噸的量級，產品系發展為包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能網肥料和中微量元素肥料5大系列，這標志著心連心集團在“中國高效肥”進程中再進一程。

服務升級——多元化服務

如果要更好的服務南方農業，僅僅有適宜的產品是不夠的，為此，心連心專程派遣專業農化隊伍常年駐扎南方，對各省農業狀況進行研究。張慶金表示，專業農化隊伍主要對南方各省的經濟作物的生長規律、需肥狀況、田間管理和土質情況進行研究，并利用新建成的中國氮肥技術研發中心的試驗基地和溫室大棚，來模擬當地的土壤、氣候、水文特點，進行施肥和作物管理的研究。

另外，為更好的服務當地農業，心連心集團實施農化人才本地化，充分整合當地農業局、土肥系統專家，來共同服務當地農業。，形成了地方農業專家+專業農化隊伍+大區農化推廣三管齊下的穩妥之勢。

渠道升級——多線銷售

在終端渠道，心連心圍繞高效肥推廣，通過提升品牌、精耕渠道、實施強化終端服務等措施，有力地推動了產品的銷售。銷售人員還與經銷商一起積極開展二級商推廣會、零售商示范田觀摩會、入村科技講座等各類推廣服務活動，讓產品直達終端。

除傳統渠道外之外，心連心還積極與阿里巴巴農村淘寶合作開辟化肥的線上銷售渠道。成立了專門的電商科，負責線上產品的推廣，并且實施物流信息化，在線下全力支持線上操作。2015年開始實現線上銷售，并被阿里巴巴農村淘寶評為2015年度“農資行業優秀企業獎”和“最具影響力獎”。嘗試建立互聯網+配肥服務中心，將電商村淘和終端配肥站結合起來，從測土配肥開始，為農民提供貼身服務，為專業種植大戶提供私人定制。

對于未來，張慶金表示，心連心仍將繼續堅持“差異化”的發展道路，把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，加強新型高效肥研發，充分發揮國家氮肥研發中心與科研院所的作用，加大高效肥推廣力度，淘汰落后產能，降低能耗，優化產品結構，為化肥“零增長”目標的實現提供全方位技術支撐。

中國新型肥料網、新華網等眾媒體采訪心連心集團總經理張慶金