目前，化肥行業的深度調整正進入深水區，面對化肥使用量“零增長”和“土十條”政策的壓力，江西開門子肥業股份有限公司通過創新品牌、專注新肥、建立廠商利益共同體等措施，走出了一條求質量、講成本、重環保的發展新路。近日，記者專訪了該公司營銷總經理楊帆。

建立廠商利益共同體

“吸引商家合作，感動農民用戶，從產品買賣代理到建立利益共同體，讓企業實現了長足發展。”楊帆開門見山地說道。

楊帆告訴記者，開門子的產品推廣與經銷商有著十分密切的關系。開門子的信念是既然選擇了對方，就應專注與專一，抱團發展、不離不棄。比如，江西省樂平市眾埠鎮一條街上有50多家農資批零店，但開廠家專營店的農資經銷商很少，老農資王金周就獨家代理開門子的“鑫森淼”“白俄羅”水稻專用肥，一賣就是十幾年，而且銷量年年有增不減。

“我們雙方合作了十多年，從來沒有因為生意上的事紅過臉，真正形成了廠商魚水關系。從當初不愿推廣到后來獨家代理，真正形成了廠商一家人。還有靖安縣農資配送有限公司的雙溪六店，店老板陳小菊幾年前在一個展會上偶然與開門子相識，從此雙方結下不解之緣，現在這家店已經成了靖安縣最大的零售商。像這樣的事例有很多。”楊帆動情地說。

正是在眾多經銷商的支持下，開門子產品從大田作物到經濟作物、從江西小區域走向山東、廣西、寧夏、東北三省再到全國范圍，成了農民增產增收的首選品牌。

經銷商為何有這么大的動力去推廣開門子肥料？楊帆解釋道，開門子的做法主要有四點：一是讓經銷商看到開門子公司的未來，也看到自己的未來。開門子十幾年如一日，進行產品研發與推廣，不管行業如何沉浮，始終堅信付出就會有收獲。二是與經銷商簽訂長期戰略合作協議。只要選定了合作者，就是一家人，一起制訂發展規劃，共同成長。三是不斷地為經銷商提供新產品與增值服務，真正與經銷商形成了上下一盤棋。四是幫農民算細賬。農民用了開門子的產品，不僅豐收還能增收，買的不單是產品，更包括超值的服務。

“莊稼一枝花，全靠肥當家。開門子的責任就是以市場為導向，以產品為基礎，通過服務贏得商家和廣大消費者認可。”楊帆如是說。

讓研發成為戰略支點

中國化肥的利用率僅為35%左右，與歐美發達國家利用率65%以上相比，有很大差距。在肥料的利用率中，氮肥的利用率最低，僅有35%。有資料顯示，2015年化肥施用量（折純）達到6000萬噸，如果按35%的利用率來計算，損失或被固化達到4000萬噸�；�肥的損失、流失不僅造成經濟損失，還帶來了農業面源污染，直接影響糧食豐產與農產品質量安全。

圍繞提升化肥利用率，降低化肥流失和對環境之污染，進入2000年，開門子肥業就投大筆資金進行新型肥料的研發、生產與推廣應用。楊帆表示，2008年以來，國內新型肥料如雨后春筍般發展。新型肥料能提高肥效，降低農民投入，減少環境污染，這符合農業部提出的到2020年化肥“零增長”和科技部提出的減施增效目標。作為國內知名的肥料生產企業，開門子在這場減肥增效戰役中責無旁貸。

對于新型肥料研發與推廣，楊帆發表了自己的看法。他認為，發展新型肥料需要科學推進：一是要摸清功能。二是要掌握使用方法，要圍繞特定的作物品種開展應用方法試驗。三是要搞清禁忌，新型肥料是更專業化的肥料，使用區域、作物、方法有一定限制。四是要有明確的標準規范。五是要持續創新。只有不斷探索肥料新的功能、不斷優化肥料核心內涵，才能使肥料功能保持常新，新型肥料才有生命力。

“現在國家倡導建設生態農業和可持續農業。何為可持續農業？我理解為‘既滿足當代人需求，又不危及后代人需要’。”楊帆說。

楊帆認為，可持續的第一原則是保護人類的自然資本，即人類有限的自然資源。為此，開門子與江西省農科院、國家紅壤改良工程技術研究中心、中科院沈陽生態所等多家科研院所合作，針對不同土壤、不同作物研發出不同配比的水稻、玉米、小麥、果蔬專用肥，并在農業生產實踐中表現出顯著的功效。其中，“鑫森淼”“白俄羅”“美佛羅”“澆雨露”等品牌從南方市場輻射至北方市場，已是家喻戶曉，成了農民種田的首選品牌。

今年，該公司與中國農科院共同研制的海藻酸螯合型復合肥在河南基地批量下線。新產品一經下線就被前來訂貨的用戶一搶而空，這充分說明了新型肥料的適應性與用戶的需求度。

產品經過多個區域和多種作物試驗表明，海藻酸螯合型新產品功效非常顯著：與傳統肥料相比，施用海藻酸螯合型新產品，葉菜類增產20%以上，糧食作物增產15%左右，果樹增產10%～30%，同時使一級果的數量增加到80%以上，能明顯提高煙草、棉花、花卉等經濟作物品質，尤其是對大棚蔬菜作物，增產增值效果十分顯著。

“化肥使用量零增長目標如何實現，不是喊句口號而已，需要企業實實在在去做，要去掉傳統產品的產能，增加適銷對路差異化產品的產能，這才是供給側改革的目的。”楊帆表示。

開門子的發展目標是通過加大對水溶性肥料、腐植酸肥料、硝基肥料、海藻酸螯合型新產品的研發推廣力度，努力實現從傳統肥料到新型肥料、從推介產品到注重服務、從關注作物產量到關注作物品質的轉變，讓農民種地少投入多產出，既保護生態環境，又保證糧食安全。

探索農業綜合產業鏈

楊帆表示，經過十幾年錘煉，開門子更加堅韌和扎實，在應對市場風險和各種不利因素方面抵御能力越來越強。為了適應集團發展需要，開門子公司于2013年成立了現代農業發展公司，其職責是為肥業公司服務，主要包括從種子、肥料、種植、收割到稻谷烘干、入倉、出售的全過程，以此推動肥業公司的產品銷售工作，探索出一條全方位的農業綜合產業鏈。

“目前，我們流轉了兩萬多畝稻田，并購進了農業機械，為農民提供從育秧、插秧、施肥、打藥、收割、烘干入倉到農產品輸出的全過程服務。今年，公司生產的開門子大米已經上市，從市場反饋信息來看，反響不錯。不僅如此，我們還與專業種植大戶對接，由公司提供農業種植全程解決方案。從去年的推廣情況看，已引起種植戶的關注，通過完善準備推向全國。”楊帆說。  

此外，開門子還成立了農資公司，主要承擔江西省農用尿素產品的采供與公司復合肥生產原料的供應。目前，這個公司已經是江西最大的尿素供應商，年經銷尿素達20萬噸。

當記者問及如何認識智慧農業的發展時，楊帆表示，伴隨著信息化大潮的發展，在國家利農政策和互聯網時代大潮驅動下，農業產業進入黃金發展期。那么，加快轉變農業發展方式，走產出高效、產品安全、資源節約、環境友好的農業現代化道路，將是中國農業未來的必然選擇。那么，適應這種轉變的要求，作為農業發展的主體，肥料企業必須從傳統制造向品牌化發展轉變。開門子肥業已把發展思路定格在提升企業運營效能與產品附加值上，為農業生產、農民增收提供優質的高效肥和綜合種植解決方案。

    “未來，我們仍將把新型肥料的研發推廣作為發力點，為化肥‘零增長’目標的實現提供全方位技術支撐。”楊帆對公司未來發展充滿信心。