當前，化肥行業發展所面臨的困局不斷加深，企業也都在積極突圍。尤其是氮肥企業，在效益一路下滑的形勢下，如何通過轉型升級，走出困境是全行業關注的焦點。河南心連心化肥有限公司近年來致力于轉型升級，從成本、產品、營銷、推廣全產業鏈發力，交出了一份亮眼的成績單，成為傳統氮肥企業轉型的樣本。 產品“低成本+差異化”
近年來，傳統煤化工行業在需求萎縮的情況下部分企業開始從傳統煤化工向現代煤化工轉變。河南省最大的氮肥企業河南心連心便是其中之一。據了解，2015年，該公司在實現全年可比成本下降8.48%的同時，完成銷售收入58億元、凈利潤超過4億元，分別同比增長14%和66%，均創造了歷史新高。
該公司營銷中心總經理賈新潮告訴記者，公司堅持成本領先戰略，向差異化產品要效益，走出一條氮肥企業靠差異化產品突圍之路。
該公司成本如何領先?賈新潮舉例說：“大家都知道，目前生產尿素的平均煤炭消耗，基本上就是生產1噸尿素消耗煤炭800多公斤，心連心公司僅消耗672公斤，這就是優勢。672公斤，等于說在煤炭消耗上節省了很大的一塊，體現在總成本上就是降低了十幾個百分點。”
這個數字看上去非常簡單，但融進了該公司全體員工艱辛的汗水和智慧。“尿素生產系統，原料來源不外乎煤炭(優質無煙煤、有煙煤)與天然氣為原料。目前國內氮肥企業中，30%采用天然氣，70%用煤炭。而在這70%的企業中，僅有不到20%的企業使用成本較低的有煙煤為原料，該公司就在這20%當中，這就是我們公司的成本優勢所在。”賈新潮告訴記者。
他還表示，“用無煙煤生產，噸尿素約需800千瓦時;用煙煤生產，噸尿素僅需400多千瓦時就夠了。不難看出，用有煙煤合成氨生產尿素，在成本上有很大優勢，同時節電優勢非常明顯。目前，采用現代煤氣化技術建設的新鄉、新疆兩大尿素生產基地，不僅技術在全國同行業中名列前茅，而且成本優勢凸顯，這也讓企業牢牢占領了市場制高點。”
一方面，通過先進技術降低成本;另一方面，還辛勤研發差異化產品。心連心公司通過兩個方面相結合來提升公司總體運行水平。
賈新潮介紹說，“我們在生產成本中占有優勢的基礎上，又瞄準提高傳統尿素產品的附加值，開發以控失尿素為代表的差異化的產品。早在2012年，劉興旭董事長帶領團隊就明確提出堅持‘總成本領先和差異化’的發展戰略，把企業發力點集中在調整原料結構、研發差異化高效肥料、重新布局生產基地三個方面。充分利用新鄉、新疆兩地的資源和市場優勢，在堅持做大做強化肥主業的基礎上，延伸煤化工產業鏈，實現跨越式發展。”
該公司先后與中國科學院、中國農科院、河南農業大學等科研院校展開合作，先后研發出具有長效、省力、環保型的控失尿素、聚能網尿素、黑力旺腐植酸尿素、控釋復合肥等一系列高效肥，這些具有差異化特點的產品為公司提出的打造“中國高效肥”領軍企業與高效肥生產基地奠定了堅實的基礎。通過對傳統尿素的改性增效，不僅大幅提高了尿素的利用率，讓農民在不增加投入或者減少肥料使用量的基礎上，實現了增產增收。如水觸膜控失肥，經過兩年多在山東、河南、河北、東三省小麥、玉米等大田作物上大面積的示范與對比試驗，該產品能讓大田作物平均增產達到8%以上。與傳統尿素相比，每畝地在減少施用量10%的情況下，作物仍有增產;如果等量施肥，每畝還能多收入100多元。
不僅如此，該公司從滿足市場對產品多元化需求出發，又研發出添加有中微量元素的尿素和復合肥、車用尿素等系列高效肥新產品。這些差異化產品研發成功，進一步增強了企業的競爭力，也為傳統氮肥企業走出困境提出了可借鑒經驗。
“大家都在說產能過剩，如果能科學地控制好新增產能，同時加快落后產能的淘汰，研發適銷對路的差異化產品，市場的總體還是平衡的，供大于求的矛盾就會迎刃而解。”賈新潮表示。
營銷轉型贏得市場
目前，農資消費的終端市場在改變，如果僅憑尿素、復合肥有限的產品來操作市場、提升利潤空間，很難突破傳統銷售壁壘。為此，該公司又提出通過發揮現有營銷渠道之優勢與搭建多元化營銷平臺，帶動其他優勢資源和產品進入公司的銷售網絡，給公司合作的客戶提供更全面、更系統、更優質的綜合性服務，走出同質化產品打價格戰的怪圈，推動產銷實現良性發展。
賈新潮表示，從2013年起，該公司營銷實現全面戰略轉型，即由單純的低成本戰略向“低成本+差異化”轉型;由“以產定銷”向“以銷定產”升級。在企業的整體運營上，重心由生產轉移到市場上，發揮營銷的引領作用。
在全面的營銷升級中，首先，該公司把原來的尿素營銷系統和復合肥營銷系統進行了合并。通過這兩個系統的合并，公司營銷系統運行更加有效。一方面，人員集中，統一管理，步伐一致;另一方面，營銷可以將優勢資源向差異化產品、高效肥的推廣上傾斜，加大差異化產品、高效肥的推廣力度。
其次，該公司還在嘗試“保姆式的落地”推廣方案來推廣高效肥。所謂“保姆式”就是具體到每一個細節給予經銷商支持。公司為經銷商定制了一系列的推廣方案，甚至是私人定制，同時成立心連心公司營銷學院對經銷商進行針對性培訓，并輔助以專業的推廣隊伍幫助推廣。
再次，該公司開始擁抱電商，與“農村淘寶”開展緊密的合作。去年“雙11”當天，公司在農村淘寶上的單日成交額為443萬元，總銷量將近3000噸。從去年8月到今年3月，產品銷售量約1.7萬噸，銷售金額約2750萬元。“當然，電商也包括我們公司自建的心連心化肥網購直營店，還不是我們銷售的主流渠道，還處于‘摸著石頭過河’的摸索階段。但農資電商大勢所趨，在特定的節點確實有很好的銷售效果，而且也可以提升我們品牌的知名度。”賈新潮表示。
終端配肥直達農戶
產品推廣和農化服務并不是簡單的搞個培訓，送包肥料，舉辦一場活動等等，真正的推廣服務是將企業的產品、文化與經營理念的完美融合，成功的標準就是最大限度滿足消費者不同的需求，這需要企業花相當多時間、精力、人力和財力才能完成。
“作為一家支農企業，在推廣服務上我們也力求差異化，樹立‘農民滿意我們滿意’的服務理念，用優質的質量、最信得過的產品、最貼心的服務幫助農民增產增收。” 賈新潮說。
記者了解到，該公司是國內最早積極探索農企合作新模式的企業之一。該公司結合國家大力提倡的測土施肥政策，推出了“一塊田一配方、一袋肥一加工”的測土配方服務模式，在全國多個地區推廣后取得了豐碩成果。特別是從2013年開始試點智能配肥項目，目前已建成20余家終端配肥站。今年與比富得公司合作，將再建50家終端配肥站。
“我們做法是通過逐步建立配肥站區域土壤信息數據庫，同時在當地布局科學施肥服務中心，初步形成農企合作、農民受益、多方共贏的智慧農業服務網絡平臺，將‘終端配肥+電商’兩個項目進行嫁接，為農民提供貼身服務，為專業種植大戶提供私人定制。”賈新潮說，“我相信，隨著土地流轉進程的加快，隨著到2020年化肥使用量零增長目標實現，從肥料的制造到施肥技術會有一次大的變革。這種以智能配肥機為載體而生產的高效、環保、節本、便捷的配方肥會走上肥料發展的前臺。”
不僅如此，近年來，該公司圍繞差異化產品與高效肥的推廣應用，在黑龍江、山東、河北、河南、安徽等主產糧區多次舉辦科普施肥講座、種肥同播技術、示范觀摩現場會、實打實收測產和送愛心免費贈肥等系列活動，讓產品推廣與農化服務工作走上常態化，架起與廣大消費者的“連心橋”。
“未來，我們仍將把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，充分發揮國家氮肥研發中心與科研院所的作用，加快在建項目的投產工作，讓高效肥更好地適應現代農業發展需求，為中國高效農業發展提供全方位技術支撐。”賈新潮告訴記者。
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