許劍，蘇淮鹽片區經理，2013年7月份負責蘇淮鹽市場，去年實現了近5萬噸的銷量，截至到今年9月份共完成35000噸銷量，科技型產品銷量實現了由去年7000噸到現在14000噸的轉變。許劍坦言，作為全國量最大的片區，擔任片區經理的壓力非常大，且今年又是蘇淮鹽片區的轉型之年，市場上的全新經歷進一步強化了許劍操作市場的能力。

制定策略 量變轉向質變

江蘇市場是華昌的核心市場，蘇淮鹽片區又是核心市場的核心，華昌化工（漣水）有限公司設在漣水縣，為核心市場增加競爭力。作為“尖刀班”中的尖刀，許劍雖然僅負責八個縣，但銷量一直遙遙領先。

蘇淮鹽片區作為公司的老牌成熟市場，和公司合作的客戶大多有著8-10年的感情，這些客戶緊跟廠家，利用公司15-15-15產品實現了第一次飛躍，許劍把這次飛躍稱為“量的飛躍”，市場占有率迅速擴大，甚至不少客戶做到了化肥市場上的壟斷地位。隨著復合肥市場的發展，低價競爭已經失去了優勢，科技型產品將成為公司的核心產品，如何帶領客戶實現由低價競爭到品牌競爭的轉變成了擺在許劍面前的一道難題，許劍把這次轉變成為“質的轉變”。轉變在許劍的心中僅僅是第一步，帶領客戶實現“質的飛躍”才是許劍最終的目的。

圍魏救趙 促進客戶轉型

蘇淮鹽片區很多客戶都是華昌忠實客戶，在地方市場影響巨大，帶領他們轉變低價競爭的營銷理念并非易事。有著多年復合肥銷售經驗的很多客戶大多習慣了低價競爭，不少客戶只認價格，但轉型之路勢在必行，如何在維護感情的情況下帶領客戶轉型成為擺在許劍面前的一道難題。經過深思熟慮，許劍根據客戶的自身情況，采取了“圍魏救趙”的策略，帶領客戶轉型。

首先，許劍多次拜訪客戶，與他談論科技型產品的效果及市場，慢慢撬動客戶對常規型產品的依賴心理。其次，多次拜訪后，在爭得客戶同意的情況下，發展新客戶進行科技型產品銷售，這是一項非常難做的事情，畢竟沒有任何一個客戶希望在同一市場上出現競爭者。新開發的客戶剛接手一年就賣掉了近2000噸的產品，這對老客戶的觸動非常大，讓他意識到了在同一市場，科技型產品并非沒有出路。經過多次交流與協商，最終該客戶逐步向公司靠攏，以前從不做農民會、示范田觀摩會的他也開始搞起了營銷活動。

“客戶對公司的科技型產品都是非常認可的，長久經營復合肥是他們的追求，穩中求發展是他們的一貫作風，對科技興產品的接納并非一蹴而就，一旦市場打開，市場保護就尤為重要。”為讓科技型產品更好的推廣，維護經銷商利益，許劍制定了統一的零售價格，并與批發商完善了“返利”政策，防止市場混亂競爭。

集中力量 攻克市場難題

許劍作為老牌片區經理，深諳市場操作之技巧，集中力量攻克市場難題就是其一項得意之作。“資源畢竟有限，好鋼得用在刀尖上，發揮它最大的價值！市場資源配置也是如此，提升復合肥銷量必須從全局上考慮市場操作。”許劍說道。

針對轉型較慢的客戶及市場，許劍便依據市場需求，將轉型快的市場工作人員抽調到轉型較慢的市場上，集中人力物力為轉型慢的客戶服務，貼不干膠、召開農民會、組織示范田觀摩會等，直觀展示片區實力，給予客戶信心，帶領客戶轉型。

集中力量，攻克市場難題的做法，可謂一石三鳥。第一，展示公司實力與服務，樹立經銷商信心，提升了銷量；其次，將轉型快的片區人員抽調過來，對轉型快的市場影響不大，但防止了人力資源的浪費，更加合理地進行了資源配置；最后，均衡了市場發展，實現了市場全面發展。

不少新人表示，在蘇淮鹽市場成長很快，這離不開許劍的指導。許劍一直要求相關人員務必做到將月初當月末，時刻緊盯市場與客戶，及時完成相關工作。據了解，蘇淮鹽片區農民會、示范田觀摩會等相關工作早已完成，但依然召開農民會等，許劍告訴業務人員，公司政策的執行不是為了完成任務而完成，有付出就有回報。極具市場操作能力的許劍，不畏艱難，巧抓市場，帶領客戶緊跟企業發展步伐，大力推廣科技型產品，為經銷商謀求出路，讓更多的農戶可以享受到科技型產品帶來的實惠，履行著一位農資者“高效農業保護神”的社會責任。