“互 聯網+”成為當下最熱的詞匯之一，大眾創業的時代已經來臨。特別是從去年以來，農資電商十分火爆。阿里、京東專業電商巨頭與農資行業多家企業都在建設自己 的電商平臺。那么，作為具有特殊屬性的農資產品，它的傳統銷售是否會被正在興起的電商革命？它發展的機會又在哪里？帶著種種困惑與疑問，記者專訪了中國灌 溉網&水肥網創始人劉洋。

《農資導報》：當前，我國農業的發展面臨資源與生態的雙重約束，農業的創業面臨前所未有的危機，你認為農業創業應從哪些方面入手？

劉 洋：我認為農業創業不能急于求成。2015年，被業內稱為農資電商元年。云農場、一畝田、田田圈、農商1號……，多家農業或農資類上市公司如雨后春筍，紛 紛嘗試向大農資平臺轉型，基本圍繞打造農資電商、農資信息平臺和整合農資上下游產業鏈去做。但是，大家想過沒有，農業的產業鏈特別的長，農資在這個產業鏈 的最前端，僅僅是農業產業鏈上的一個環節，有點像工業品。農資涉及生產、銷售、流通模式與產品結構的多樣性。而農資的使用者又具有以下幾個特點：一是幾千 年來在社會結構里農民都是比較弱勢的群體，靠天吃飯，靠地養人，收入具有不確定性，不能夠用傳統的互聯網盈利模式賺他們的錢；二是傳統的農資產品流通模式 是通過省、市、鄉、縣、鎮、村，最終到達農戶手中，物流成本和推廣成本相對很高；三是農民對互聯網掌握和理解的水平較低，提高還需要有一個過程。

另外，農業創業團隊里需要有農業背景的人，這一點非常重要，“互聯網+農業”，農業是根本。如何加？團隊里需要農業基因，要真正的懂，對創業來說會更加有優勢。

我 的體會是：首先要有充分的思想準備，有打持久戰的耐心和決心。2010年，當我創辦灌溉網的時候，創業環境非常艱苦，只能拿到投資人20-30W的投資。 記得曾經有一個全國農業網站百強評選，給我頒了一個獎，頒獎典禮上，我周圍坐了很多年輕人，大都是來自農村搞農業網站的，但是第二年大家很多都消失了，比 如一畝田是2011年開始做的，那一年也涌現了很多類似的創業者也都轉行了。因此，農業創業不能急于求成，如何去堅持非常重要。其次，農業創業要找準方 向。要么是填補行業的空白，要么是切中用戶的痛點。我們灌溉網、水肥網是一個很窄的行業。比如，2011年，我回家過年的時候，周圍的人都不懂，我還要跟 親朋好友去解釋，灌溉、水肥是什么。這是一個很窄的行業。我屬于是填補了當時的一個行業空白。

除此之外，從農戶來講也存在著痛點方 面：從我們調研數據表明，在農產品銷售方面，農戶痛點比例達到56%。在農業種植技術方面，痛點占比37%-38%。農戶需要資金去擴大種植規模，需要農 技服務和農化知識來提高辨別農資產品的真假和質量好壞。還有對農業補貼政策不清楚、勞動力不足、信息渠道少和農產品豐收了卻銷不出好價錢等等。這些痛點是 農戶的困惑，恰恰也是農業創業者需要思考的地方和創業的方向。

《農資導報》：您認為農資電商的優勢有哪些？電商的機會又在哪里？

劉 洋：一是農資電商的出現縮短了農資的供應鏈，減少了農資流通中間環節，提高了效率；二是讓農資產品價格透明化。農民不僅可以買到自己需要的產品，還能減少 假貨的坑農害農；三是通過互聯網開展遠程農業技術培訓，在農資產品不賺的情況下，通過農化服務來賺錢，農民可以通過互聯網來看視頻、互動，既降低人力成 本，又提高了農化服務的效率，未來，這個空間是非常巨大的。因此，農資電商是非常有生命力的新生事物。

但是，我們又要看到，農資領 域存在著許多的痛點，這就提醒了農資電商從業者需要科學地認識農資電商的本質，它僅僅是農資產品流通過程中的一個工具，不是萬能的。企業如果想要從農資電 商的平臺上獲得更多的利益，只有扎扎實實把產品做好，讓服務落地�；ヂ摼W、IT都是紙老虎，農資質量永遠是王道。

讓我們看看農資領 域的痛點。農戶的痛點是購買農資非常的盲目。因為信息不對稱。對流通環節來說，就是信息化管理水平很低。很多夫妻店，甚至把生活和經營資金混在一起，物 流、庫存管理效率低下。制造商的痛點是品牌傳播途徑單一。大家可以看看最近央視天氣預報之前多少肥料廣告，有人數了一下，15個！說明整個農資行業對農民 覆蓋的渠道非常有限。農民手機上沒有各種資訊產品，制造商對用戶的掌握也不夠精準。市場的決策缺少信息的支持。同樣這對農資電商的創業者來說也是頭痛的問 題。

那么，誰能把農民吸引到電商平臺上來，是個很難的問題。這也是為什么一畝田等企業需要幾千萬美元的融資去做地面推廣。因為沒有 別的辦法，只能地推。業內有一句玩笑話，農資銷售人員豐富了農民的生活。制造商因為傳播單一，缺乏支持，造成農資生產嚴重過剩，結構不合理。比如由于蔬 菜、瓜果的價格波動，農戶的種植面積發生了哪些變化？沒有透明準確的數據支持，導致很多生產商做了很多低端的農資產品，依靠低價促銷，造成惡性循環。

《農資導報》：照您這樣講，那誰才能做農資電商？

看 到記者疑惑不解，劉洋說，2014年中國GDP是63.6萬億元，農業僅占8%，而且這還是60%-70%是勞動力和農資的投入。農業、農資是1.5萬億 元的規模。巨大的市場，哪怕只有10%從線下拉到線上，都是一個1000多億的盤子。我覺得只要是致力于服務農民、專注于大數據的分析、提供有效的產銷支 持，以及通過對農民種植數據的積累使購買農資更加便利和便宜的從業者，都可以嘗試農資電商。我要提醒大家的是既不要低估農資電商的能力，但又不夸大其效 應，與其說在線上燒錢，倒不如在線下實實在在做些服務，還可擴大、拓展其在金融等領域的服務產品。

未來的農資電商有兩個發展的可能性。一是農資電商不是品牌之爭，而是用戶的信任爭取。專業種植戶對品牌的需求不是絕對性的，用戶的信任是來自于社群。以不同作物或地區形成的行業或地方農協是大家抓的重點。二是農資電商的核心是為農民產生價值。造富于民，還富于民。

目前，農戶智能手機的使用比例還是不錯，上海周邊的農村達到了70%，用微信的人達到了60%。農資電商和農資營銷都一樣，是很難全國一盤棋去下，都是一個區域接著一個區域的去做，形成一定的口碑，然后形成傳播，慢慢去積累品牌。未來的推廣模式不可能是一口吃下全國市場。

《農資導報》：農業互聯網未來的趨勢是什么？灌溉網&水肥網與91農業合作是否是“互聯網+”的范例？

劉 洋：農業互聯網未來的趨勢是什么？這要看中國農業的發展趨勢。首先，中國的農業發展未來一定會專業化+規�；�。專業化主要是我們的農戶會集中在1-2種作 物品種。當農民足夠專業化時，他的抗風險能力就會增強，農民會自然地去考慮擴大規模，要更多地、甚至往農產品加工等縱深發展。其次，信息化的變革。供應鏈 的信息程度、資金流轉效率會更高。管理的信息化水平提高，最終實現銷售渠道電商化。其實通過最近一年多的觀察會發現，“微商+新農人”的崛起對農業與農產 品的銷售起到了很大的推動作用。第三，農業未來的趨勢是新技術和智能設備的場景化服務。灌溉行業是和農業物聯網走的最近的，將來就是當條件都成熟時候，智 能設備代替傳統農技人員的局面也會出現。
現在，中國的農業發展正處在一個十分緊要的關口，如果沒有先進的理念、先進的要素來助力和改造，中國 農業要走上現代化是很難的，“互聯網+”為我們找到一條改造傳統農業的道路，提供了重要的機遇。正是基于這種認識，我選擇了“灌溉網&水肥網與 91農業”全方位合作，也算是“互聯網+”的一次嘗試。為什么我會選擇91農業的全資控股？說實在的，創業越久就越是對農業有了敬畏之心，我不算很成功的 創業者，但是我今年做了一個正確的決定，懂得放手。我覺得，做農業互聯網的創業者是要去價值拼圖，找強者合作，而不是想象成為第二個馬云�，F在我做到了， 過去我填補了兩個行業的空白，而現在當我想做農資電商的時候，發現其實自己的力量是不夠的。所以我一直在找一個好的合作伙伴，有抗風險的能力，模式上能夠 1+1>2。我不看好農業的B2C，網上有再好的農業產品，再牛的品牌，也很難賣到農戶手里。只有O2O的方式可以來做。而91農業是一家連接農場 到社區的農業O2O服務平臺，91農業整合完灌溉網和水肥網之后，下一步可以直接給農場基地提供農業生產技術服務和生產資料，這樣就可以形成另外一個 O2O的閉環，邏輯上是通的。

做農資電商，要想想切中哪一類人群。我們選擇的第一類人群是40歲左右，可能在城市里做過農民工，再 回去種地，讓他們用手機下單不會那么困難。第二類人群是城市周邊的農民，他們的產品主要是供給城里人，對移動互聯網也比較了解，容易切入。我也希望去從農 產品安全的角度來切農資電商。城市里的人喜歡有滋味、安全的東西。91農業的前身是一個做農產品安全溯源的公司，他可以為農場基地提供農產品標準化及質量 安全服務，反過來我們也有能力為農民提供好的農資產品和農技服務。

“農業供應鏈+金融”的方式才能解決農民真正的痛點和需求。91 農業向社區賓館、飯店、餐飲、商超、社區店、食堂、農貿市場、B2C電商企業提供農產品及食品供應服務，將種植戶的農產品營銷電商化，而我是幫助這些農民 掌握更加先進的種植技術，將農資投入電商化。當這些農民想擴大規模的時候，錢從哪里來？很多資金端都想給農民提供貸款，但是缺乏良好的征信體系。91農業 未來就可以使用金融服務，幫助更多科學種植的農產品種植基地，滿足人們對于農產品安全、美味的訴求。