當前我國農資流通市場可以劃分為以資本為核心的渠道、以終端零售為主的連鎖渠道、以服務為核心的渠道。從今年市場情況來看，復合肥企業的經營狀況是相對較好的，復合肥企業共同的特點就是培育了以服務為核心的渠道，這一渠道的特點就是以復合肥企業為主導，廠商共同聯合，以提供服務為核心，實施精準施肥。 基于這點認識，華昌始終提倡要協助經銷商成功，華昌的使命就是幫經銷商提高營銷水平，提高管理水平，讓雙方共同主導市場，發揮廠家和商家的共同優勢，這才是華昌發展的核心模式，這種以廠商共同服務為主的渠道才是未來發展的方向。
一、【傳道】明確解讀營銷方針
江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿表示，華昌通過對農資流通渠道的深刻認識，明確華昌的核心模式和發展方向，提出了“五位一體 多級協同 深度營銷”的十二字營銷方針。五位一體以實現復合肥產品導入的精準化、植物營養的科學化和網點分布的合理化為目標，廠商形成合力，且向著同一個目標努力。多級協同包含三點內容：一是一級經銷商溝通會、二級零售商培訓會、三級基層農民會“三會”協同；二是廠商雙方領導、主管、業務員的人員分工協同；三是激勵考核協同，廠商考核方法一致，尤其強調營銷動作明確定價。深度營銷就是要建設以渠道為核心的營銷方式，衡量的標準有三：一是二級終端網點開發數量多、布局合理，二是營銷動作頻率高、數量多、質量好，三是渠道暢通有效。這就是“五位一體 多級協同 深度營銷”十二字營銷方針的意義，最終目標要實現“三提高”：提高管理水平、提高銷售水平、提高盈利能力。
二、【正德】深刻剖析思想問題
目前，無論是廠家還是經銷商均存在著“不轉變、不相信、不會做、不行動”四個方面的思想問題：一是部分人員思想理念固化，運作市場方式不轉變；二是對轉變營銷模式的意義缺乏認識，不認可新方法；三是團隊自身知識能力有短板，執行力弱；四是危機意識不足，沒有決心去行動落實新的營銷模式。
針對目前復合肥營銷中存在的思想問題，張漢卿認為農資從業者首先要正視自己，要有自己的方向，要有自己的價值，要有自己的使命感。教師被認為是人類靈魂的工程師，護士被認為是白衣天使，我們農資人同樣要具有做高效農業保護神的使命感，樹立為農民提高投入產出比，為社會提供安全、環保、高效、低耗農產品的價值觀，以滿足農業的根本需求。
三、【授業】無私傳授破解之道
破解目前存在的思想問題，無非是培訓、觀摩、交流、學習。華昌化工將從四個層面進行著手。
（1）內部團隊層面：深化業務團隊培訓工作，著力解決公司內部團隊理念不一的問題。培訓的方式方法以“扶、幫、帶”和“觀摩、交流”兩個主線進行。
在“扶、幫、帶”方面，通過“說給他聽”、“做給他看”、“讓他試著干”的方式，以現場“一對一”演示、示范、指導的具體形式，對現有片區經理和業務員進行開展現場觀摩農民會的培訓，力爭在5到6個月內，完成全部片區的培訓工作。在某一片區開展培訓工作時，要求該片區片區經理和所有業務員要全程參與整個現場觀摩農民會的組織和實施過程。
在“觀摩、交流”方面，各市場大區內部，選擇幾個營銷動作開展得較好的片區，在大區內部組織其他片區到做得好的片區進行農民會等營銷動作的觀摩、交流和學習，進而再組織大區間的交叉交流學習，提高對公司營銷動作的認識度，增強執行信心。
（2）渠道客戶層面：搭建交流學習平臺。通過經銷商之間的相互交流、分享和學習，促進經銷商對公司實施“廠商一體”和“深度營銷”模式的認同，為客戶理念提升創造機會和環境，以期轉變經銷商的傳統觀念。具體方式為搭建“一對一”學習交流平臺和省級“交流研討會”平臺。
深入開展“一對一”交流培訓工作。每個省選擇一到兩個營銷服務和營銷動作做得好、有成效、有代表性的經銷商作為公司在該省的榜樣示范點，通過不定期組織該省其他經銷商及其業務員到該示范點進行交流、學習，通過發揮榜樣示范點的示范作用，轉變經銷商的理念，幫助其他經銷商成長。
通過“交流研討會”的形式開展培訓工作。以省區為單位（種植結構較一致的也可多省合并進行）每年舉行2次經銷商“研討會”，通過安排優秀經銷商、榜樣經銷商與其他客戶分享其在營銷服務、營銷動作、營銷模式創新等方面的心得和體會，讓成功經驗在華昌經銷商團隊中得到傳播、借鑒和復制。
在研討會期間，為了有效利用客戶集中的優勢，充分發揮研討會的價值，在研討會時要組織經銷商參觀公司產品的試驗示范田，做好產品效果展示和宣傳。為此，每個省區的研討會時間和地點要提前安排和做好策劃，選定地點后，在該地要建立較為規范的試驗示范田，以供研討會期間組織現場觀摩。試驗示范田建設工作。
（3）客戶業務團隊層面：廠商協同培訓，提升深度營銷實戰能力。具體有：
對外交流學習：通過省級交流平臺，通過到其他客戶參觀、交流和學習，促進客戶業務團隊對深度營銷實施要點的把控。
實操幫帶培訓：以廠家培訓人員為主導，通過在當地市場與客戶業務團隊共同開展營銷動作，在實踐中培訓客戶業務團隊學會并應用深度營銷的策略和工作方法。
轉變考核方式：將公司開展深度營銷模式的考核體系在客戶業務團隊中延伸，加強考核制度建設。
（4）零售終端層面：提升萬人進華昌活動，強化活動培訓效果。后期“萬人進華昌”的首要對象是重點零售終端網點和種植大戶，通過實地參觀考察和學習，提升零售網點的信心、加深對公司的了解，再配合基層開展營銷動作，轉變零售網點營銷觀念，提升服務理念和服務能力。
四、【解惑】正確應對風險隱患
目前農資人面臨著金融風險、跨行業經營風險以及渠道變革風險等多種隱患。農資人應當正確應對各種風險，在農資浪潮中平穩前進。
對于防范金融風險，企業首先應認真評估自身行業發展現狀及未來趨勢。對國家支持和鼓勵的行業應堅持投入，反之，則要借機轉型或升級。其次要遠離高利貸，企業自身應該潔身自好，合法經營。遠離民間借貸中的高利貸，不能把自身合法經營的資本做地下錢莊，放貸款。第三要加強自身財務管理，提升分析企業風險的能力。第四要及時了解政策。企業應該和地方政府，金融機構搞好合作關系。及時通過政府，金融機構的渠道，了解到國家的相關政策。第五要謹防用金融衍生工具來節約成本。因許多金融衍生工具自身存在著風險，而企業在用其節約成本的同時，便將風險轉接到自身身上，因此在選用金融衍生工具的時候，一定要小心謹慎。
跨行業經營也需要小心謹慎。由于對其他行業領域缺乏基本面的深刻理解、運營經驗和人才儲備，企業往往發現其對新業務的控制能力較農資業務大大降低，難以享受到新領域的投資收益。因此跨行業經營需要對自身管理能力和行業知識有清楚的認識，對自身風險的承受力要有一個底線分析，擁有一定的跨界人才儲備，并要練就自身的定力，不輕易嘗試自身不精通的行業。
當下土地流轉和農資電商洶涌來襲，渠道發生變革，企業需要積極應對這其中隱藏的風險。企業需要積極調整心態轉變思維，加強學習適應新變化，運用價值服務取代價格服務，全面提升團隊業務能力，向作物全程解決方案邁進，實現由經銷商向服務商的轉變。
最后，張漢卿介紹了華昌化工2015年的一些工作重點，主要在增值服務、廣告投放計劃、產品質量提升及新產品研發、提升ERP平臺等方面展示了美好前景，華昌化工愿與全體經銷商共同努力，凝聚共識，同創未來。
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