一個優秀企業的背后總會有一批跟著企業一起成長、為企業建功立業、推進企業發展的人，安徽六國化工股份有限公司副總經理、營銷公司總經理徐東奎就是這些人的其中之一。 1999年，徐東奎從車間調至營銷公司，機械專業的大學生轉行做起了“賣肥郎”。從最基層業務員開始，徐東奎一步一個腳印走得很堅實，經過十多年的市場錘煉，他由一名普通的業務員成長為六國化工營銷領軍人。主政六國營銷雖然僅有三年，徐東奎卻在產品創新、品牌策劃、服務升級、渠道拓展以及市場宣傳推廣等方面做了大量大膽的探索與創新 。近幾年來，六國化工在行業、在廣大用戶中的影響力也與日俱增。
【Ⅰ】
堅定新產品發展思路
“中國經濟處在三期疊加時期：增長速度換檔期、結構調整陣痛期和前期刺激政策消化期�；市袠I也是這樣，產業升級、結構調整是重要課題，其方向、思路、決心、措施，很大程度上決定企業生死存亡、發展好壞。我們應該回歸營銷原點——做產品，而發展、推廣新產品是六國營銷當前最主要的戰略舉措。”徐東奎說。
近幾年來，六國化工在新產品發展之路上奮起直追：2013年11月磷復肥產銷會議期間召開的“首屆中國控失性肥料高峰論壇暨‘六國網’系列新產品發布會”，主推出“六國網”新產品。時隔一年，2014年11月在寧波召開的“土地流轉與新型肥料發展高峰論壇暨六國化工系列新產品發布會”上，六國化工新產品已發展成六國網、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海、農場直達等六大系列、10個主品牌、80多款產品的強大陣容；2014年8月六國化工入主中元化肥，僅僅幾個月時間，淮海品牌就形成了聚活性、穩定性、摻混肥、腐殖酸、高塔硫基、硝硫基等10多個品種；2014年親親水溶肥的生產、銷售也取得很大突破，為水肥一體化種植服務提供了很好支撐；“農場直達”系列產品是為了適應土地流轉的新形勢，為新型土地經營者量身打造的訂單產品，并提供專享服務。
“優化產品結構，加快傳統化肥向新型化肥的轉型，六國化工堅持將自主研發與同國內頂尖院校、科研機構合作相結合。如與中科院合肥物質科學院合作，生產的六國網控失肥、六國網控失活化二銨；與中科院沈陽生態研究所合作，生產的六國網聚銨酸增效肥，淮海穩定性肥料；與中國農科院合作，生產的六國安辛－－鋅腐酸磷酸二銨。”徐東奎介紹說。
【Ⅱ】
與時俱進創新營銷方式和渠道
隨著六國化工的大營銷整合和并購步伐加快，六國化工的銷售規模越來越大，針對產量的快速增長和品牌的多樣化。近兩年來，六國化工對老渠道進行梳理，開發新的渠道，增選第二聯銷商。據徐東奎介紹，目前正在對淮海品牌經銷商積極招募中；在駐點直銷框架內，還根據直銷點實際情況，適當調整營銷方式，逐步從聯儲聯銷向預購輔銷過渡。
此外，這幾年在電子商務方面也進行了積極的嘗試與運作：B2C電商模式，入駐阿里淘寶店，目前主推“親親水溶肥”系列產品，隨著今后運營的日益成熟，還將逐步增加新的產品； B2T電商模式，通過媒體平臺，開展農資產品線上團購；O2O電子商務服務模式，利用駐點直銷優勢，針對規�；N植大戶，實施產品線下“體驗店”看貨，線上線下訂制化生產、服務模式，充分利用聯銷商和網點商的物流資源，進行鄉村物流配送；還通過六國營銷公眾微信、六國營銷專題網站平臺、六國化工電子商城平臺等新媒體新方式，拓展營銷渠道，擴大營銷受眾。
“推行電子商務，六國化工有獨特的優勢：基地前移，六國化工擁有安徽銅陵、安徽宿州、湖北當陽、江西貴溪四大化肥基地，區位優勢明顯，可以大幅降低物流成本；倉儲前移，六國化工在全國30個省、區擁有2000個直銷點、5萬個終端網點，渠道發達、覆蓋面廣；服務前移，六國化工擁有400多名駐點銷售員、2000位總經銷、4000名農技服務員，形成龐大、精干的聯盟，能夠較好地做實農化服務。”徐東奎說：“電子商務在化肥行業當前雖不成熟，但必然是大勢所趨，其影響力會越來越大，我們不僅要練好內功，發揮原有渠道的優勢，賦于當前渠道更多的物流配送職能，還要加強與同行、跨行同仁的合作，比如與中農、中化等主做流通的化肥同行合作，共建平臺；與種子、農藥、糧食的一些企業合作，形成產業鏈的優勢互補、平臺共享；我們還希望與涉足農資行業的電商大佬、物流大佬合作，互通有無、取長補短，做更多的融合。”據了解，六國化工今年已經與敦煌種業牽手合作，“良肥+良種套餐”服務試驗示范已在東北、西北、安徽、河南、山東、河北等地區取得良好效果。
【Ⅲ】
農化服務不斷優化與升級
“六國化工的駐點直銷，本身就具備了營銷與農化的內容，400多名銷售員常年駐點一線，方便快捷面對面地服務于農民。”近幾年來，徐東奎又對企業農化服務工作進行了優化與升級。人員方面，加快農化專業隊伍建設，陸續引進專業性農學、植保人員，充實到營銷隊伍，提高銷售隊伍科技含量。公司每年還對銷售人員進行農化專業知識培訓、考試、考核，選聘農化講師團充實一線，逐級培訓聯銷商、網點商以及終端用戶；硬件投入加大，僅2014年就增配了60多輛農化宣傳車和駐點服務車，進一步提高了駐點銷售和駐點服務的效率。每位銷售員都配備了手提電腦和隨身攜帶的IPAD，可以隨時隨地以圖文并茂的方式向農民宣傳推廣、傳授解答農化知識；服務對象擴大，在全國范圍的直銷點、網點、鄉村開展形式多樣的農化培訓，近兩年達1000多場、6萬多人。
除了“走出去”式的培訓外，還通過“走進來”的方式，邀請全國市場的種田大戶來廠參觀學習培訓，近兩年接待培訓來廠人員700多場、7萬多人；服務形式創新，隨著種植大戶、家庭農場日漸增多，年青化、知識化新型經營主體出現，為更好地服務這一群體，公司利用當前發達的新媒體，搭建六國微信平臺，組建六國營銷官網，設立網絡服務站、充電站、助農產銷平臺等。成立六國化工農學院，除了提供常規的農化知識學習內容，還專門設置在線交流解答互動板塊，定期與不定期地邀請行業專家為農戶提供咨詢服務，更有效便捷的做好服務。
【Ⅳ】
好產品也需要好策劃好推廣
好產品也需要精心打造精心包裝。產品本身需要具備科技含量、使用效果，同時也要有好品牌、好形象、好理念，讓消費者更樂意接受。“術業有專攻。品牌策劃方面，我們引進了外援，請專業的人做專業的事情，彌補我們相關領域相關知識的不足。”徐東奎笑著說。2013年，六國化工引進專業的品牌營銷策劃公司，通過市場、企業等內外方方面面的調研，進行品牌梳理、產品定位、賣點挖掘、視覺系統構建、包裝物料設計及市場推廣策劃等，并確立了圍繞未來三年的基本戰略目標的市場整體運營基本思路和框架。圍繞六大系列、10個主品牌、80多款產品，設計規范了全新的包裝及相關視覺系統等，顯現嶄新形象；啟動門店亮化工程，全國各直銷點制作統一規范的六國化肥終端零售網點門牌，將品牌形象建設落到實處。
產品推廣方面，持續推進示范田建設，通過建設示范田的引導、帶動更大范圍的農戶選用六國化工的產品，僅今年就分別在安徽、河南、山東、河北、西北、吉林、黑龍江等市場舉行大規模“六國網”測產觀摩暨新品銷售推進大會，用真實的對比效果和客觀的數據驗證“六國網”系列控失肥的強大肥效；推進會議營銷，推行標準化會議營銷方案，建立以省為單位的聯銷商會議、直銷點為單位的網點商種植大戶會議、農戶為單位的鄉村現場會議的三級會議體系，形成廠、商、農戶三方互動，結合農化服務帶動新品推廣；創新活動載體，今年面向全國啟動“好肥六國網，金條大拼搶”有獎促銷活動，感恩回饋網點商和農戶，真金白銀，聲勢浩大；形象展示，閃亮登場2013年、2014年磷復肥產銷會議，2013年、2014兩屆高峰論壇及新產品發布會取得圓滿成功，積極樹立、打造中國環保高效肥料領導品牌新形象。
“我們有優勢，也存在許多不足，面對迅猛發展的社會和瞬息萬變的市場，我們有危機有壓力，但更多的是責任感和自信心。知變則勝，守常必敗，我們必須應勢而為，迎接挑戰。”的確，挑戰與創新之路還很漫長。而據記者了解到，除了上述產品、服務、營銷渠道等等工作的跟進外，六國化工還面臨 “大營銷”的戰略整合，雖然之前已經陸續完成了對湖北六國化工、宿州中元化肥公司等部分子公司的營銷整合，但進一步對公司所屬產品、營銷人員、銷售網絡、資源服務等等的整合與規范，還有許許多多的工作要做。期待徐東奎帶給我們新的喜悅。
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