營銷工作中的談判環節起著承上啟下的重要作用，談判失敗意味著之前所做的大量工作將前功盡棄，后續的工作也就無從談起。因此，在談判過程中巧妙地運用一些技巧，取得談判成功，簽下業務訂單，實為上策之舉。

　　營銷人員應該非常熟悉本企業的情況，包括企業規模、企業文化、生產工藝流程和產品特點等，要把話說到“點子”上，以滿足客戶的需要，營銷人員需要了解包括產品差異化、權威機構認可、宣傳支持、促銷支持、服務措施、話語權、市場保護和利潤空間等方面。

　　與客戶正式談判前，還要對客戶的情況做一個較為詳細的了解，然后再去與客戶交談。掌握客戶情況與不了解客戶的有關情況前去談判，兩者對比之下，所取得的效果是大不一樣的。在告訴客戶企業優勢的同時，幫助客戶分析、提煉市場的“賣點”，是客戶下定決心“賣產品”的關鍵所在。

　　產品質量是企業優勢最有說服力的保證，通過產品的檢驗、檢測報告證明。企業要提供具有法定檢驗資質的監督機構出具的報告，同時還要敢于承諾一旦出現產品質量問題應當承擔一切責任。

　　企業能為經銷商提供哪些方面的服務，經銷商需要哪些方面的服務，對此，營銷人員要進行認真的梳理和匯總，并向公司反饋意見，同時也把公司的意見反饋給商家。經雙方商定后承諾的各項措施，包括政策優惠、贈品促銷、廣告宣傳等促銷的措施，營銷人員應負責逐一落實。

　　另外，營銷人員要弄明白企業與同行業中的其他企業相比，自身優勢在哪里，如：區位優勢、運輸優勢、資源優勢、技術優勢、發展潛力等；產品與同類產品相比的不同點是什么，如：獲得的專利或專有技術、獨特的生產工藝等。

　　對客戶而言，可能更重要的是讓他們了解企業及其產品能為經銷商帶來的好處有哪些，如：廣告支持力度大、利潤空間大等，這同樣需要營銷人員下足功夫。

　　談判的最精妙之處就是把握好“火候”，知彼知己，追求雙贏。 （李寶星）

來源：中國農資