肥料行業持續低迷下，行業發展的大整合時代正躍躍欲試，肥料企業如何強身健體才能不至于被淘汰，成為處于時代大背景下的澳佳肥業突破瓶頸前的自我警醒，也是其跨越轉型前的全面反觀，最終，他選擇了與華文傳媒攜手作戰，將通過三年科學系統且持續的品牌規劃，將澳佳肥業打造成中國腐殖酸復合（混）肥領域的領軍品牌。千里之行始于足下，華文傳媒旗下的中國新型肥料網記者對澳佳肥業董事長馮廣祥就企業的歷史、現狀和未來進行了全面專訪，試圖走入澳佳，讀懂澳佳。

據悉，澳佳肥業是中國和澳大利亞合資企業，上世紀九十年代以來，一直堅持腐殖酸系列新型肥料的研發和生產，并在國內首家成立“腐植酸新型肥料工程技術研發中心”，對腐殖酸進行高精度開發，將腐殖酸的多重優勢與復合肥進行了有效嫁接，澳佳肥業所掌握的腐殖酸涂層技術居國內領先位置，該企業也是國內唯一氮磷鉀三元素全腐殖酸涂層的企業，在關鍵技術方面實現了中國復合肥行業一次實質拓展。

中國新型肥料網：澳佳一直以來堅持走的是新型肥料研發推廣的路子，這么多年一直不斷探索自己的發展路子，今天公司與品牌機構華文傳媒進行了一個簽約儀式的考慮是怎樣的？

董事長馮廣祥：你說的腐植酸肥料就是我們的新型肥料，我們做腐植酸肥料時間比較久了，現在這個領域競爭對手比較多，發展到這個階段感覺需要有所突破，要突破這個瓶頸，企業的營銷理念和宣傳策劃都需要一個全面的提升，所以才有今天與華文傳媒的合作。雙方合作中將在澳佳肥業品牌規劃升級、營銷策略調整、產品落地推廣和企業人才培訓等多個方面展開合作，通過三年科學系統且持續的品牌規劃，將澳佳肥業打造成中國腐殖酸復合（混）肥領域的領軍品牌。

中國新型肥料網：澳佳走戰略規劃的過程中感覺到了大形勢的變化，所以才想尋求企業在某些方面的突破，您是如何看待我們今天的大環境與企業之間的關聯？大環境有哪些轉變感覺到澳佳需要尋求突破？

董事長馮廣祥：行業是嚴重的供大于求，同質化的競爭越來越激烈，本來做腐植酸肥料與普通的常規的復合肥料有差異化，但這種差異化如何體現地更充分，與具體結合地更有效？更能突出自己的特點？這個可能是我們重點考慮的問題，產品有特點，怎么能把你的特點與實際的經營工作或者管理工作結合起來？這些問題是與我們華文傳媒合作考慮的重點問題。

中國新型肥料網：聊到澳佳的未來也想探尋一下澳佳的歷史和以前，澳佳的發展一定是伴隨著一次一次的轉型，這么多年以來，我們經過了哪些重大的轉型？我們都是怎樣去操作的？

董事長馮廣祥：做復合肥做得很早，最早是96年，當時我們是氮肥生產尿素的，應該說我們96年起步以后，到04年基本完成由原來國有企業轉變成民營企業，這是一個大體制方面的調整過程；后來經過幾年的發展，在09年的時候，我們在湖北荊門興建了生產基地，也是為了覆蓋南方市場，企業要求快速交貨，過去從北京往南方發貨，現在靠近原料地、靠近銷售地，建生產基地成為了一種趨勢，所以在10年的時候也在北京建立了基地，這個基地給全國的經銷商提供了一個培訓的平臺，與專家交流，連招待到服務，包括研發。第二次轉型之后我們具備了一個很好的架構，一南一北兩個生產基地，輻射周邊的市場，可以快速的交貨，給未來的發展奠定了更好的基礎，現在發展是企業建成了，企業規模形成了，需要把產能優勢、規模優勢轉化成實實在在的經營優勢，現在我們需要全新的方法，全面提升我們的銷售優勢，把現有的架構發揮到最大的優勢。

中國新型肥料網：這兩次轉型一次是體制方面的，一次是戰略布局方面的，我還想了解一下咱們在產品的方面，有沒有清晰的規劃和升級的路子？

董事長馮廣祥：96年就開始介入，從99年開始做腐植酸，這個產品在市場上不太被人看好，因為東西是黑顏色不是太好看，當時感覺效果很好，04年腐植酸工業協會，09年成立腐植酸協會，全方位對腐植酸和肥料進行研究，現在兩大類一類是腐植酸肥料，一類是腐植酸的緩控釋肥，現在腐植酸也面臨著升級的問題，我們現在正在研究新產品，應該在不久的將來我們的緩控釋肥還要面世，長遠的發展還是腐植酸發展的路子，雖然現在腐植酸做得越來越多，但用這個概念的多，真正能把腐植酸跟肥料結合以后研究得明白，能夠發揮最大的效果不多，我們還想在腐植酸領域堅持下去，把它做精做深。

中國新型肥料網：提到戰略，會形成企業最大的競爭壁壘，那他的技術肯定是一個最重要的環節，這么多年澳佳在腐植酸領域進行了一個探索，我們在技術方面又取得了哪些積累？

董事長馮廣祥：一方面是腐植酸里含有的礦，品類高低差別很大，選擇什么樣的礦粉與我們的氮磷鉀肥料結合能發揮他最大的效益，從這方面做了一個技術方面的研究，再一個就是腐植酸采來之后如何進行活化處理，才能達到成本最低，效果最好，土壤與植物的親和力最高，這個我們做了專項研究，還有就是腐植酸，一定要加到生產工藝里，因為后續要進行烘干，如果處理不好的話，前期活化又會揮發。所以這方面要做很詳盡很深入的銜接和質量處理，包括腐植酸緩釋肥料的升級換代，現在我們已經到中試階段了，小試階段已經完成。

并且，我們通過引進中科院石家莊農業現代化研究所專利技術，開發生產了腐植酸涂層緩釋肥，該產品通過對氮、磷、鉀顆粒原料分別進行涂層處理，具有“控氮緩釋、促磷增效、防鉀淋失、補充微量元素”等功效，在玉米、小麥、棉花等作物上合理使用可以做到一次性施肥不追肥，省工、省時、省力。

中國新型肥料網：澳佳產品定位得到公認，中高端的路線，價位高，老百姓還愿意用，您認為這背后的原因有我們的戰略規劃嗎？

董事長馮廣祥：中國現在所有的產品都是過剩的，過剩使得企業走的是價格戰，中國的產品走向世界靠的都是廉價，現在我們經濟的發展階段從整個市場的大環境來講，優質優價的產品就體會不出來，你優質未必優價，這是我們整個消費的理念。

現在問題是農民是見苗喜三分，因為苗期，氮肥多施一點就能看到漲勢很好。但老百姓誤區在最終不是要苗，最終是收多少果實，收的果實是否飽滿，比如我們的腐植酸肥料，包膜加腐植酸肥料，我們跟常規的肥料認真做過對比，確實效果明顯，但是往往老百姓對這個沒有什么感覺，農民打十袋和打十一袋都差不多。

再一個消費習慣，認為兩千二的與兩千三的都是氮磷鉀嘛差別哪有那么大，這個跟我們的消費理念是有關系的，我經常講不是總賣最便宜的東西，是能賣給農民、經銷商本人帶來效益的東西，而價格低的廠家低到一定程度，就只能造假了，因為你要注重含量、注重純度，價格就沒有低的空間了，包括現在經濟的穩定性程度，企業要靠轉型、體質，靠簡單的降價走走就走不動了，所以我覺得走中高端的路線能走得更長遠一些。

中國新型肥料網：澳佳這些年來也在不斷的尋求轉變、升級，肯定有澳佳不會放棄的原則，有句話叫做企業的文化就是領導的文化嘛，馮總您經營這么多年有哪些原則是始終不會改變的？

董事長馮廣祥：我們企業給我的評價就是求完美，無論大事情還是小事情都求完美，在產品上也是一樣，我們從質量上堅持，選料上比較較真，在生產上的質量也是比較較真，為了堅持精品，我們確實付出了很多，比如堅持腐植酸，高溫高濕的季節容易潮解、稀釋、粉化、包膜外觀顏色不一致等等都會容易出現，有人也會說放棄這個得了，太麻煩，但我們還在堅持。

中國新型肥料網：對于市場您是怎么規劃的，對于出現的企業無非是兩種情況一種是按部就班，先做自己的核心市場，一步一步的朝外擴，還有一種是漫天撒網式的，咱們的戰略規劃是怎樣的？

董事長馮廣祥：前幾年我們做的像你說的漫天撒網式的，誰能接受我誰能認可這個產品，大家能夠志同道合，我們就能做，那么從現在看，我們從前年開始，提出一個聚焦的概念，從前年開始我們就收縮戰線，一般性市場就做一般性管理，聚焦一些具體市場，對于我們經營理念相合的經銷商，從運輸、服務半徑，客戶的推廣能力，能夠共同發展的，協調第一市場，由漫天撒網式的向主攻式轉變。

中國新型肥料網：剛才談的是澳佳的歷史、現狀，那現在聊一下未來，未來馮總一定是保有很大期望的，咱們三年五年有沒有一個大體的思路？

董事長馮廣祥：現在的格局形成以后，企業具備了一個待發展待向新臺階的一個時期，現在企業一南一北的生產基地，包括十幾年的品牌的積累，技術的積累，應該具備一個很扎實的向前發展的基礎，我們的目標就是第一從產品角度，堅持腐植酸的特色，從服務角度堅持為人民服務，做好農化服務工作；現在我們要做的，就是快速提高銷量，只有銷量提高，企業才能發揮更好的效益，我們的目標是三到五年的時間，把腐植酸領軍企業的地位能夠保護住，從而發揚光大。

中國新型肥料網：要保護住領軍企業這個位置，你感覺應該從哪幾個角度？

董事長馮廣祥：第一，技術領先的地位要保持，所以我們腐植酸新型肥料研發中心是每月開一次例會，總結一年的工作確定下一年的思路，與專家、院校能夠更實際的合作，再一個就是營銷還要再提高再創新，技術和營銷兩者要結合起來，才能保持優勢。

中國新型肥料網：還有一個問題是對澳佳已有的經銷商和潛在的經銷商問的，如果我是你們的經銷商，我會得到澳佳哪方面的扶持，我和澳佳的關系如何去提升甚至是轉變？

    董事長馮廣祥：你的事業能做多大，你能走多遠，取決于你與什么樣的人同行，我覺得澳佳與我們是利益共同體的關系，給經銷商提供優質的，能夠長遠立足市場的產品而且不斷更新，給經銷商提供實實在在的服務，將來我們的服務是全方位的，因為我們的經銷商也遇到一些瓶頸、茫然，不知道如何銷售澳佳的產品，于是我就問了經銷商幾個問題，第一個問題你還想不想做農資，還想不想賣澳佳，你想怎么做？而我們呢就是要開發升級換代的產品，全方位的服務，下一步的重點是強化農化服務知識外，給與他們包括專家、媒體、專業技術的支撐，在澳佳大的合作團隊里，能夠共同的發展，起碼來說不至于落伍，能跟上時代發展的步伐，不至于被淘汰。

    中國新型肥料網：最后用一句話概括澳佳的發展？

    董事長馮廣祥：希望澳佳成為有社會責任感、員工幸福、社會認可的一家企業。