在某種意義上而言，目前流通企業處于一個尷尬而至關重要的位置，上承生產企業生產過剩的壓力，中肩負著農資鋪貨、送貨的責任，下接農民的需求和反饋信息。在產能過剩、新設備繼續源源不斷投產、產品價格變化多端的背景下，山西農資集團選擇了建設標準化網絡平臺，下沉渠道，打造完善的終端網點以規避風險，引導企業健康發展。

　　創新：網絡平臺標準化，提升企業形象

　　山西農資一直將精力集中于終端網絡建設，在銷售網點建設中，一是將之前的分公司、配送站和直營店都改造成自選超市，在超市方圓5公里內不再設置其他門店，避免自己門店之間的過度競爭。目前，山西省已經建立了100多家自選超市。二是設置專營店。一般的農資店都可以加入專營店的隊伍，但是專營點只能經營山西農資的產品。三是擴充加盟店。加盟店可以懸掛山西農資的招牌，但是其貨物總量的70%以上必須是山西農資的產品。以上網點裝修風格和店面擺設一致，有統一的logo設計，對外樹立山西農資統一形象。專營店和加盟店如果現款拿貨，一旦拿貨后價格下跌，損失由山西農資承擔。

　　為了確�？蛻衾�益，山西農資承諾三公開：在流通各環節中，產品價格全部公開；公開商品質量，所有種類的產品都會送至省質檢中心檢驗，檢驗后將合格證復印，張貼在各門店店內；公開農化服務流程。每個分公司都建立了農化服務實驗室，配有專業的農化服務人員�？梢越o農民提供免費化驗土壤、建議測土配方等服務。

　　目前，山西農資已經建立了56家配送中心，平均每兩個縣市有一家配送中心。而預計到2014年，山西農資將建立1萬多個終端網點，山西省共有3萬多個村莊，平均每三個村莊建立一個終端網點。如此完善的網絡，運作流通，信息互通，保證自總公司簽訂協議、工廠出貨到終端網點上架銷售的時間不超過10天，周轉速度極快，抗價格變化風險能力更強。同時，由于終端網點的交易往往是現金交易，所以資金流轉速度快，避免了做貿易時交易速度過慢、資金回籠困難等問題。

　　對于加盟的店門而言，山西農資為他們提供了強有力的后臺保障和可靠的貨源，免除了后顧之憂，更能專門做經營。姜世巖表示：“如今這種公司和店家‘雙贏’的成效已經初步凸顯，以聞喜縣為例，之前有好幾家規模相當的農資批發店，其中一家店加入了山西農資的銷售網絡，現在這家店規模日益擴大，而其他店的生存空間越來越小，如今已經有幾家被迫歇業了。”

　　回歸：堅守“初心”  ，提供實惠、貼心服務

　　“化肥流通行業風險大、周期長、回報率低、門檻高。如果手上資金少，無法加入其中，被排斥于行業之外，而部分有資金的企業或者個人也不愿意加入這個行業。如果化肥行業高利潤、高回報，現在流通企業早就被沖擊得不堪一擊了。”在論及流通企業現狀時，姜世巖如是說。在這樣一個行業里，農資人和企業的“初心”尤為可貴。山西農資的責任感和定位就源自于它的“初心”，它本是為了滿足農民對化肥的需求、為廣大基層農民服務而建立的企業，而它現在的企業定位也源于“初心”。在采訪中，姜世巖一再強調山西農資集團的定位是為農民負責，通過增值服務，讓農民增產增收，所以在多年的發展中，山西農資的全體員工做到了堅守“初心”，即使在如此艱難的環境中，也盡力為農民提供更周到、更貼心的服務。山西農資目前的網絡建設也是以實現“初心”為目標。

　　“尿素更像是‘全國糧票’，任何品牌的銷售不受地域影響，但是復合肥更像‘地方糧票’，其銷售的地域性更強。”姜世巖用“糧票”形象地比喻了復合肥銷售的地域特點。因為種植結構和地理環境的不同，各地的需求不同，所以適合各地化肥的氮磷鉀的配方比例也不盡相同。例如晉南種植果樹較多，所以對鉀的需求較高，而含鉀高的復合肥成本較高，一般農民難以承擔。所以，山西農資在每個縣的網點會根據當地的具體情況，加以科學的測土配方診斷，向總公司提出配方肥申請�？偣�司在收集資料后，統一向工廠下訂單，按照需求生產。這種形式是“三贏”的良性合作：工廠得到了訂單、公司銷售了產品、農民得到了更實惠、更適合的化肥。

　　做好終端網絡建設，做好標準化網絡平臺，是山西農資堅守“初心”的選擇，也是其經營的“成功之道”。

作者：《中國農資》記者 高遠　　來源：中國農資傳媒網