“隨著新疆、內蒙古尿素生產企業產能的迅速增長，預計尿素2013年過剩量將達1000萬噸。為了應對尿素產能過剩的狀況，確保產品占領市場，我們除了降低成本以外，只有廣開‘源’路，扎扎實實做好產品銷售，才能變危機為機遇，推動企業轉型跨越發展。”山西晉煤集團副總經理、煤化工事業部總經理王毅在接受采訪時表示。

　　“長久以來，我們生產的尿素是通用型的，沒有根據各個地區的土壤、農作物需要來生產不同種類的氮肥。隨著全國測土配方施肥的深入以及包膜尿素施用優勢的顯現，尿素直接施用將逐漸被市場淘汰。一次配齊農作物需要的養分，通過緩釋、長效等方式減少或免追肥，已成為肥料施用的趨勢。這就是我們走差異化路線的著手點。”王毅說：“作為基礎化肥主要生產企業，如果我們繼續只生產傳統尿素，僅僅為復合肥、復混肥生產企業提供原料，效益水平必然低下。因此，我們必須走差異化路線，提高產品附加值，搶占市場先機。”

　　為此，晉煤集團實施差異化銷售策略，在化工企業中積極推行產品差異化、多元化銷售模式。僅尿素就衍生出緩釋尿素、包衣尿素、穩定性尿素、多肽尿素等10余種產品。與此同時，該集團已經擁有尿素、甲醇、液氨、硝酸銨等40余種化工產品，成為企業穩定的利潤增長點。

　　在做好產品差異化銷售的同時，晉煤集團不斷提高尿素產品品質，積極推動尿素出口。截至7月底，晉煤旗下的山東聯盟公司集港出口尿素30萬噸，銷售收入5.7億元，實現利潤1500萬元。

　　“在尿素行業競爭激烈的大環境下，銷售服務環節也要作為‘開源’的一個重要環節來考慮。尿素作為一種大路產品，受嚴格的自然條件限制，關鍵時候拼的不僅僅是質量，更是服務。誰的服務好，讓經銷商滿意、農民喜愛，誰就能得天下。尤其是在信息時代，價格千變萬化，機會稍縱即逝，誰能保證24小時發貨，誰就能盡快占領市場。”王毅告訴記者。

　　為此，晉煤集團因地制宜制定銷售方案，并根據實際情況及時進行調整，做好售前、售中、售后全流程專業化銷售咨詢工作，為用戶提供優質化的服務。

　　在晉煤集團旗下晉豐公司提貨的長子縣張師傅告訴記者：“我在晉豐拉貨已經有5年了。他們的尿素產品肥效好，銷售服務也很到位，無論多晚，車到就能提貨，不耽誤時間，所以我一直在這里提貨。而且每年從年初春肥銷售開始之后，銷售人員就隨著拉貨車輛到田間地頭走訪客戶，為我們和農戶提供優質的農化服務。”

　　“當前，基礎化肥市場競爭激烈、產能過剩已是不爭的事實。面對下半年化肥市場企暖緩慢、跌勢不減的局面，要想在化肥市場不景氣的情況下贏得市場先機，就必須圍繞銷售環節做文章。”在談到企業今后的發展時王毅表示。

　　為了應對今后的市場挑戰，晉煤集團將以銷售為中心，圍繞細分尿素產品、培養銷售團隊、推廣硝基復合肥三條路徑，尋找商機。他們將與煤化工研究密切聯系，研制以尿素為基礎的專用肥料，創新產品，占領氮肥細分市場。同時主動與農業部專業人士合作，針對我國不同地區的土壤情況、不同農作物的需求，配備專用氮肥及復合肥、復混肥。

　　“針對硝基復合肥市場前景廣闊的情況，晉煤集團將其作為消化過剩產能、培育新的利潤增長點的好時機。我們將立足全國布局硝基復合肥生產廠，并通過與有完善的農資渠道、良好的農化服務體系的農資經銷公司合作，解決農化服務和施用設施的問題，快速搶占硝基復合肥市場。”王毅說。

原文標題：《晉煤集團副總經理、煤化工事業部總經理王毅：多元產品優質服務贏得市場先機》

作者：吳麗    來源：中國化工報