今年受整體國內、國際經濟形勢影響，上半年大宗原料價格下滑，同樣化肥及生產原料也都有不同程度的價格下滑，目前都已經到了虧損的狀況，有的是屬于嚴重虧 損。由于需求不旺，復合肥生產企業由前期較高的開工率，下降到目前都比較低的狀態。面對當前市場行情，經銷商都普遍采取觀望或謹慎操作，為了打消經銷商的 顧慮，復合肥的生產企業都出臺了淡季較低的銷售價格或保底政策。很多經銷商對生產企業的保底是比較認可，實際都掌握在生產企業手里，無論保底還是買斷，都 基本是一個意思，低價格買斷可能會更為實惠一些。但是很多經銷商都問我，下來秋季復合肥價格究竟會怎么樣，我說還能怎么樣，復合肥市場的操作，是廠商共同 運作市場，實現共贏是必須堅持的，和單純的原料價格賣賣有著非常大的區別。市場運作就需要保持市場的穩定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，一個復合肥生產 企業對于一個銷售季節的復合肥價格體系定位非常關鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不能調整銷售價格，如調整價格將會打擊前期打款備肥 的經銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當前市場形勢，我給經銷商的答復是關注企業的復合肥價格體系比關注市場行情更為重要。

    復合肥價格受市場行情影響越來越小

    復合肥企業都有各自的價格體系定位�，F在看復合肥行業的發展趨勢，企業分化的越來越厲害，大企業在國內競爭的格局應經形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭 田等，前十家復合肥企業都是上市公司，這些復合肥生產企業與中小企業的價格差別越來越大，價格高的和低的差距幾百元，比如夏季氯基40%的復合肥，眾多的 復合肥小企業這個品種的價格出廠2050元每噸左右也不好賣，但是國內知名品牌企業的這個復合肥品種，就能夠出廠賣到2500元每噸，甚至更高，但是銷售 的非常好。造成企業間價格差異的主要原因，還是農民的消費越來越理智，對品牌的認識在逐步增強，對大品牌產品在逐步認可，并逐步養成依賴，這種信任和依賴 不會因為肥料價格高低而輕易改變。

這種企業間同類產品價格的差異越來越普遍，這就是每個企業都有自己的價格體系，這是保障經銷商利益的關鍵所在，因此，復合肥的市場行情對復合肥價格的影響越來越小。

    市場行情及價格的事由企業來把握

    近幾年，我們經銷商非常多的吃了提前不打款、不進貨的虧，總感覺自己對市場行情了解把握到位，總認為企業下來還要下調價格。大家可以考慮，生產企業在淡季 出臺的價格，基本都是后來的最低價，行情再不好也沒有下調價格。我在這里想給大家說的事是，一旦一個季節前價格的確定，就注定了開弓沒有回頭箭，就是行情 再不好也要等到一個季節的結束。比如，去年秋季后期行情下滑，復合肥生產企業也沒有催著經銷商打款發貨，普遍要求業務員以協助客戶消化庫存為主。這是行情 下降的時候，但是要是行情上漲的時候，2010年、2011年，有部分經銷商在淡季價格低的時候未拿貨，是一步跟不上，步步跟不上，我記得2011年，復 合肥價格由2500元每噸漲到后期的2800元每噸，很多的經銷商在這方面就吃了大虧。因為，經銷商是企業賴以生存發展的基礎，俗話講兔子不吃起邊草，廠 商是唇齒相依的關系，經銷商都不賺錢，哪下來誰換跟著你這個企業干啊，因此，必須是互利共贏，廠商一體的去運營市場。

    由賺行情的錢，轉為向價格體系要利潤

    目前生產企業同類復合肥產品價格相差比較大，有的差距在500元/噸以上，我了解銷售價格高的企業，也不會因為價格高而讓經銷商少賺錢，關鍵是價格體系的 確定，這個工作非常重要，非常好理解，價格再低，賣的低也不會賺錢；價格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價多少，說白了就是利益分配，一級經銷商留多少 利潤、基層經銷商留多少利潤，這個非常關鍵。

    部分較大的復合肥生產企業可以說已進入一種較為良性的狀態，復合肥的銷售已進入品牌化時代，知名品牌的消費者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。

    可以說，現在操作復合肥的方式在發生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復合肥價格調的非常低的時候，經銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個市場行情 的錢�，F在，都在改變這種操作方式，引導經銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是推銷，就和買賣東西差不多，以 前做的叫買賣，現在應該稱為是做生意，兩者是有著非常大的區別。

    穩定的價格體系是效益的保障

    魯西化工的營銷服務中心對市場的運作，充分證明了這個做法。每個季節基本要召開經銷商會議，會議的核心是確定整個季節主導品種的市場零售價格，大家共同商 議確定，零售價格=出廠價格+短到及運費+宣傳促銷費用+經銷商毛利+基層經銷商毛利。大家當場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不竄貨，如出現按照確定 的標準進行處罰；另外承諾從價格體系中普通肥料拿出50元每噸、新型肥料拿出100元每噸用于加大宣傳促銷力度。去年秋季在其他企業同品種零售價格下調爭 相甩貨的時候，兩個營銷中心的復合肥零售價格基本保持穩定，保證了各級的利益。

    這里說的就是保持價格體系的穩定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，決不能手軟，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩定，用于宣傳促銷的費用也有了，基層經銷商也都反映，你看哪個企業或經銷商的力度多大，實際這個力度及費用是從價格體系中拿出來的。

    價格體系由產品策略確定

    我們觀看體育比賽，很多團隊比賽項目，這就需要把團隊中的每一位成員依據自身特點，制定一整套的競技策略。同樣，復合肥的銷售，也必須要有產品的組合策 略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產品，一般把產品分為四類：形象產品、走量產品、利潤產品、狙擊產品，這些要有一個整體的組合策 略。比如，哪類產品是阻擊產品，很多的經銷商在這個品種上不賺錢，低價和同行企業競爭，阻擊同行企業的同類產品；哪類產品是保銷量的，哪類產品是保利產 品，哪類產品是形象產品，這類產品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產品的形象起到了決定性的作用，以促進整體銷量及價格的提升。

    關于秋季小麥底肥的操作，大家產品策略的制定也非常重要，有了產品策略，再共同確定某區域市場的價格體系，這項工作是我們企業業務人員和經銷商今后必須要做的重點工作。

    實際現在復合肥的營銷，還是按照營銷的4P去開展工作，產品、渠道、價格、促銷，在這里價格，把他理解成價格體系要更為準確。這其中這幾個環節是相互關聯的，沒有好產品，不用談網絡；沒有足夠密的網絡，不用談價格體系；沒有對價格體系的管控，不用談促銷。

    面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥的價格會保持穩定可能性較大，同時，各生產企業為了規避同質化價格競爭，大力推廣 各種新型肥料將會成為主流。建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定你所在市場復合肥的價格體系，確定批零價格，已確保 各級利益，確保經營的積極性。（魯西化工磷復肥銷售公司 徐廣河）