中國新型肥料網獨家專訪，七年前，遠東國際在肥市上“用心造好肥，好肥施天下”繪制了自己的“企業印象”。七年后的今天，雖然，經濟整體下行趨勢讓肥料企業舉步維艱，但此時的遠東國際果斷地做出“精做市場”的決策，無論是營銷規模、產品創新、服務模式以及對經銷商的扶持政策上相比去年有了不同層次的提高，產品銷量也是穩中有升，尤其在細分市場的今天，遠東國際依然在“多肽復合肥”的道路上堅持著自己的獨特，深深地烙下了專屬的“企業烙印”。

四大賣點，50%提量，成“多肽復合肥”全國領導者

   “以新型肥料為主，多肽和雙酶系列產品，在市場上，肥效得到了用戶的認可，經銷商的認可，”遠東國際營銷總監周一波表示，現在做復合肥的空間越來越小，在市場難占有一席之地，所以遠東就致力于 差異化、新型化產品的開發，從07年到現在應該是五年多的時間，始終是沒有放棄這種新型肥料的推廣。據了解，五年前，公司與中國農科院共同承攬了“十一五”國家科技支撐項目“高效多肽復合肥”研制與生產，并成為中國唯一一家高效高塔多肽復合肥生產企業。08年4月16日，中國農科院與遠東國際化工、瑞利源公司合作開發多肽復合肥（國家支撐項目）成功簽約，也標志著我國多肽復合肥高新技術已“落戶”山東臨沂，遠東國際化工也因此成為全國唯一的多肽復合肥生產企業。

在談到為什么要堅持做雙酶多肽肥料時，營銷總監周一波首先想到的是肥料發展中存在的根本問題，他表示在農資投資的總投入中，化肥的投入占50%左右，并且大量是氮肥。但我國目前的化肥利用率僅占30%左右，大多數肥料滲透地下，已造成水源的嚴重污染。中央領導同志曾多次批示“要認真抓好提高化肥利用率問題”，過去曾做過化肥的緩釋，控釋，但只是緩解吸收，沒有很好解決植物有效吸收問題。但北京中農瑞利源高科技發展有限公司研制開發由山東禹城瑞利源科技有限公司生產的金屬蛋白酶為提高化肥利用率，增加農作物產量，改善農作物品質提供了廣闊的前景。

據悉，多肽復合肥是山東禹城瑞利源科技有限公司與山東遠東國際化工有限公司合作生產，是國內外第一家生產具有國內領先水平的綠色、環保、高效的高塔多肽增效復合肥，是一種提高肥效可靠的環保友好型產品，是普通復合肥的換代產品。多肽復合肥已列入國家科技支撐計劃，由中國農業科學院、山東遠東國際化工有限公司、瑞利源科技有限公司聯手共同開發研究， 這是對多肽復合肥的肯定。

當記者問到多肽復合肥為什么能提高肥效，為什么會提高產量，改善品質時，營銷總監周一波表示多肽復合肥就是在普通復合肥生產過程中，在氮磷鉀料漿中加入瑞利源研制的金屬蛋白酶，經噴漿高塔造粒而生成。所以多肽復合肥說白了就是金屬蛋白酶，它的開發和推廣有利于農民的增產、增收，它無毒、無味、環保、安全可靠。周總用河北一農資公司領導總結出多肽復合肥，“一個降低二個不變三個節約四個提高”總結了產品賣點。具體內容是：一個降低是施肥成本降低；二個不變是：一是復合肥的含量不變、二是施肥的方法不變； 三個節約：一是節約肥料、二是節約能源、三是節約水資源（多肽復合肥具有抗旱抗堿的功能）；四個提高是： 一是提高化肥利用率，二是提高農作物產量，一般提高產量15%-20%，蔬菜是30%-50%，三是提高農作物的品質，四是提高農民的經濟收入。這一個降低二個不變三個節約四個提高的總結成為遠東產品實際效果的真實寫照。

三大支持，做市場的“減法”，促營銷服務重點突出

如果說產品質量、技術的領先以及良好的效果是遠東國際一直以來努力的方向，那么如今的遠東將在今后的攀升中重點加大終端網絡宣傳建設的支持。營銷總監周一波對此提出了三點：一、強化終端網點的建設；二、加強農化服務，打造一支很強的農化隊伍，重點服務終端經銷商，讓老百姓遇到種植方面的問題在基層就能解決掉；三、建立專有試驗田。

在談到專用試驗田時，他表示了自己的看法，建立這種試驗田不是喊口號，不只是插個牌子，要有跟蹤有落實，有宣傳有推廣，把試驗田扎實做好。通過前期考察，配方施肥后，組織農化人員跟蹤，每周每月，從種植到生長過程到采摘到最后全程跟蹤服務來檢測肥料效果到底是什么情況，得出一個科學的數據，然后組織農民來觀摩，讓農民看到實實在在的東西，把一些數據碰撞出來，這也是落地終端的措施，從而加大終端市場的服務。

“要加大業務人員的建設，加大專業技術的培訓，讓農民不單單是一個業務員，他還是一個參謀，一個助手，一個顧問。”營銷總監周一波進一步表示，他們每個月都要對業務員進行農化方面的培訓，不僅請內部農化人員，還要請市的、縣的，甚至一些省的農技師，做一些農業知識的培訓，為了加強培訓的效果，他們還要考試，保證學習的效果，對考試好的業務經理進行物質上的獎勵。

服務的質量不但要提高，而且還要加強服務的人員區域的設定，以實現服務的方便性，為此，他們對于市場的選擇也是“有的放矢”。營銷總監周一波表示，他們重點做山東、江蘇、安徽、河南、河北等北方市場為主，劃分了十大區域，通過片區承包的模式，對組織架構也進行了合并，減縮成本，這樣做也同時讓企業增強了運輸的優勢、產品價格的優勢以及創新了農資的銷售模式。

三年規劃，新產品新政策，只為風雨同舟

   “一提到雙酶多肽，就能想到遠東化工”是他們一直以來想要達到的市場效果，所以繼續在這條道路上突破與創新是他們的堅持。通過對目前市場的需求調研，根據企業發展的情況，遠東國際將結合水肥一體化，推出“全水溶性雙酶2+1”，營銷總監周一波表示，這款產品是純植物提取，不含任何激素，主要特點表現在首先能夠提高肥料的利用率，二是減少水和土壤的污染，三是能夠改善作物的品質，四是能給農民增產增收，這款產品廣泛施用于大田作物、經濟作物，因為它是不含任何激素的，現在市場主要是河北、河南、江蘇、安徽、東北三省，在南方海南島、浙江廣西銷售也比較好。

     沿著新型肥料產業基地這種思路往下走，公司還要以普通肥料為補充沿著中高端的發展方向來獲得市場的認可，營銷總監周一波向記者談了三年規劃，他表示，公司在多肽、雙酶的基礎之上還開發了雙酶2+1，這是與北京中農瑞利源聯合開發的一款全水溶速效肥，是含有硝肽氮的速效肥，是適合當前市場發展以及作物生長需要的新型肥料，沒有任何殘渣，完全溶解，通過前期實驗，在蔬菜之鄉壽光做實驗效果不錯，為農民提供了一款最環保肥效最好的產品，其差異性特點為：雙酶加聚碳，具有節能、環保、高效、利用率高。

營銷總監周一波預測“計劃多肽、雙酶整個銷量可能要占到公司總銷量的百分之八十，達到十五到十六萬噸，都是雙酶和多肽復合肥，再遠一點到15年，按照這個思路，計劃銷售到20萬噸，到16年多肽、雙酶系列產品，可能計劃銷售到25萬到30萬噸，”以雙酶、多肽作為公司發展的亮點，用國內多肽和雙酶復合肥的倡導者和引領者的定位來推動整個公司向前發展，真正讓新型肥料在中國的大地讓老百姓實實在在受益，對于真正想要的效果，遠東國際一直在努力，“多肽復合肥屬于十一五國家科技支撐項目，這是由碩士研究生是11個人組成，要把肥料的實效通過實驗先做出來，然后再推廣，才能形成這種快速的、有效的推廣，我們一直是朝這個方向去努力。”

    遠東國際始終都有一個不變的觀念：廠商是一家，不管是怎樣的行情下，緊密的在一起，共同的克服困境向前發展，這也是經銷商、合作伙伴的一致需要的態度。所以他們在渠道建設上，采取了獨家經營授權經營的模式，給每個經營店都授權一個“多肽、雙酶”的經銷證書，營銷總監周一波表示，獨家經營的模式大部分還是在終端，在一個鄉鎮設一個經銷點，保證客戶穩定的經銷權，用金卡、綠卡、銀卡的形式區分這三種類型的經銷商，金卡的客戶在產品的促銷上、價格的支持上、終端的投入上給予不同的支持，與客戶之間形成一個共同體，與客戶每年都可以從公司得到更多的資源，更多的實惠，從而帶動客戶成長，實現廠商互利共贏。