從業多年，記者接觸的零售商不計其數，但是像住商肥料廣東零售商何雄球這樣，場面玩的非常大，而又非常精、非常細的，還是第一次。之所以稱他為“零售之王”，并不是他的銷量有多大，而是他對消費者心理的研究及他的經營理念，他的銷售已經超越了一個化肥零售商的能力范圍。他的營銷方法值得縣級商和廠家學習。

會員制：奇妙的積分

會員制在超市、理發店等行業非常普遍，并不是深奧的營銷方法，但會員制是牢牢抓住客戶的一個好方法，行之有效最重要。談起會員制的魔力，何雄球舉的例子非常有說服力：“我們家就在一個大超市辦了一個會員卡，比如達到1000積分可以換領家用電器，快到1000分時候我們會非常用心，即使買2卷手紙，也會開車跑很遠花更大的成本去這個大超市，而不去附近的小便利店。咱們的條件也不算差，還為這點小實惠這個樣子，農民更在乎。”這就是會員卡對客戶的吸引力，有效“圈”住客戶，避免客源的流失。

會員卡在銷售和促銷中具有非常大的作用。會員卡不但包括姓名、電話、地址等基本資料，還有客戶種的什么作物，用了什么肥料和農藥等種植情況和消費記錄。每一個會員光顧門店，店員就能知道客戶非常詳細的信息，只有了解了農戶的情況，銷售才有針對性。

積分的作用更是神奇。每到年底或者農閑之前，何雄球就會仔細看會員卡的資料，并根據客戶的積分情況出一套銷售方案。比如去年年底，一個農戶的消費積分是800多分，他給這個農戶打電話，準備在春節期間搞一個農戶“桂林雙飛游”的游旅計劃，但是積分還差100多分，需要購買3噸住商肥料才能參加這個活動，這個客戶聽了后非常興奮，反正到哪一家買肥料都得付錢，而且早晚都得買，用住商還可以圓了農民一輩子沒坐過飛機的夢。名額有限，為什么錯過這個機會呢？就這樣，一個種植大戶就把全款交給何雄球，大部分交款的客戶還給的是第二年的預付款。

2012年10月27日何雄球門店搞促銷活動，一天收到了60噸住商肥料的預付款定金。參加過旅游的客戶，何雄球會讓會員卡內的積分歸零。“你不能讓會員的積分太多，否則他們心里會琢磨，我在這里買了這么多肥料了，這個旅游不算什么�？蛻粜闹袝�有這樣一種感觸，會對我們店有負面情緒，因此必須把積分歸零，讓他們從零開始，這樣他們才會有更飽滿的積極性。”何雄球認為，這個細節非常重要，而且不能每消費1元錢就積1分，這樣積分的數額非常大，會員的期望值過高，到兌換積分換到的東西有落差也會產生負面情緒，因此也盡量規避。

注重細節和客戶的感受讓何雄球在鎮上的口碑和銷售量都遙遙領先。剛開店時，他們鎮上有40多個化肥零售店，就是因為這么一個簡單的會員卡，讓一些老化肥店銷量銳減，甚至令一些觀念落后的門店關門歇業。

促銷活動：寓銷于樂

何雄球認為，搞促銷活動不能叫“某某訂貨會”、“某某產品促銷會”等等，這樣讓農民看了心里就有抵觸情緒，因為大家認為這是一個產品推銷會，就是想辦法讓你購買產品。因此，促銷活動應該避用此類名稱。“愛心同樂日”、“店慶回饋嘉年華會” “五一勞動者生日會”（現場農民還能嘗到蛋糕呢）等等，這樣的名字不但規避了農民的抵觸情緒，而且主題突出，就是為了農民的高興或者為了公益而搞的活動，農民一看標題就不會有抵觸情緒，還會有一點好奇：這究竟是一場什么樣的活動？

名稱雖然非常重要，但活動的內容更重要，只有一個好名稱，內容不好，下一次農民就不愿意參加。因此如何讓農民高興，給農民帶來實惠和快樂是何雄球搞活動的硬指標。“給自己一天放假的理由，我還你一天靚靚的心情”，“給一次讓我為你服務的機會，你有可能收獲意想不到的驚喜”……這些是何雄球搞活動時宣傳單上的句子，這樣的口號讓他的活動充滿了吸引力，因此每場活動都吸引幾百人參加、一場活動一搞就一整天不足為奇。到底如何才能讓農民高興？抽獎、拍賣、義捐、幫扶貧困戶、文藝表演等等，而且中午的大鍋飯更是豐盛�？傊�，讓農民快樂是搞促銷活動不可缺少的一部分。比如拍賣環節，是一個非常有趣的活動，不但能夠讓農民體會到緊張刺激，還能夠實現產品促銷的愿望。一袋價值260元的住商肥料，起拍價格只有1元，把這個寫在宣傳單上，農民的眼睛都瞪大了�，F場，大家更是踴躍參加，各個舉手參加，恨不得舉兩個胳膊。“我們每個人都有追求快樂幸福的心理，每一個人都有占小便宜的心理，我們的活動就是緊抓這個主題，寓銷于樂。這樣的快樂哪個農民能拒絕？他們恨不得放下手中的工作給自己一天清閑，在這里放松一天。”何雄球的目標就是讓每一個農民不白來，多少都要帶點兒促銷品回家，這場活動還沒結束，很多農民已問下一場什么時候再開了�？偨Y一句話就是，帶著期望來，帶著快樂和促銷品回家。

每一個活動都有技巧，如何把活動的節奏和氛圍把握好，非常重要。同時，在送給農民好處的同時，還要降低營銷成本。比如拍賣活動，應該如何調動農民的積極性，別最后冷場了，會弄得非常尷尬。另外，應該拍賣幾袋產品最佳？這個時間應該怎么控制？氛圍應該怎么控制？情緒怎么調解？等等，這些不止是需要認真的琢磨，更需要經驗和教訓的總結。比如有一些農民來了高興一天了，走的時候發現自己沒有中獎，難免有點失望或者失落，我們會派發專門的紀念品，比如洗衣粉、小袋樣品等。在搞活動或者交款的時候，有些人喜歡插隊，還有的人搞活動的出勤率不高，這些都會影響會員卡的額外贈送積分。在促銷活動的成本控制方面，何雄球更是精打細算，不但促銷品均由廠家承擔，而且活動的工作人員大部分也都是廠家的業務員�？傊�，農民吃的、帶走的盡量都是廠家來出。“其實廠家也喜歡我們多搞活動，他們出這點兒成本也不算什么，在給農民帶來快樂和豐收的同時，也把廠家的品牌植入農民心中”，每次搞活動，“廠家滿意，批發商滿意，農民滿意，店鋪滿意”。

公益事業：幫助別人，快樂自己

在做生意方面，何雄球主張“君子愛財，取之有道”的理念。在生活中，他主張“幫助別人，快樂自己”的理念。公益事業是他生活中不可缺少的一部分。他已經加入國際公益組織獅子會多年，利用這個國際性的服務組織發揮自己的一點能力，為一些需要幫助的孤寡老人、困難群眾提供幫助。“我生意比別人好一點點，是因為我比別人專注，比別人更用心一點。我認為一個人對社會的貢獻，不是說你能否研究出原子彈等高科技，而是你能否干好自己的本職工作，為社會發展盡一份力，同時能否盡自己的能力幫助身邊的人。”談到生意，何雄球認為必須憑良心掙錢，談到生活他總是談自己能為社會為別人做點什么。

何雄球認為，事業給了他成就感，幫助別人給了他幸福感。在一個人口流動很小的鄉鎮，口碑傳播才是最好的宣傳工具。賣的肥料質量出了問題，你怎么給農民交待？正是農民的豐收，何雄球積累了人緣，積累了好口碑。在鎮附近的一個村子，95%農戶的肥料來自何雄球的零售店。也正是農民對何雄球的尊敬、信服，讓何雄球得到了事業的成就感，這形成了一個良性的循環。不但他自己參加公益活動，他還帶愛人孩子一起做公益，還動員化肥廠家的業務員一起做公益。他做公益事業的感染力像做生意搞活動一樣富有成效。

記者手記

用心成就“零售之王”

用心就會有辦法。比如一個農民進了零售店，何雄球就會想辦法留下這個農戶的電話，但是直接問別人的電話，會讓別人心里有戒備，非常容易失敗。他會直接給農戶說，我們最近準備搞一次抽獎活動，只要來店就可以參加抽獎，這樣這個農戶就會把電話留下來，這樣下次搞活動，就可以打電話直接把這個農戶叫過來。只不過是改變了問訊的方法，就可能留住一個用戶。

用心就會比別人好。何雄球青少年時是廣東省的專業運動員，運動員生涯結束后下海在深圳、香港做外貿生意。2007年在家鄉種植了二百多畝柑桔，繼而回到家鄉做肥料生意。當時他的農技知識非常匱乏，正是因為用心好學、用心積累，他不但肥料賣得比別人好，自己的貢柑園同樣比別人好，現在他成了果樹專家。何雄球還當選為縣柑桔協會會長這一義務公益職務。他認為，農民的錢可以掙，但不可以坑騙農民。只要你能在實處幫到農民，為農民的利益著想，淳樸的農民會十倍、百倍地回報你。雄球是當地唯一用火車皮發貨的零售商，某品牌肥料廣東區零售商中他的銷售量是排第一位的。相比其他大老板，他的這點小成績不值得一提。不過最讓我佩服的是他和農民的融洽關系，這使他只用了一年的時間就做到周邊其他店要用十年才能達到的成績。也使他在2011年發生的可以上頭條新聞的農資事故中順利化解危機。他認為，只要有心，只要用心，把事情做到極致，沒有什么是不可以的。