本期嘉賓：河北省農業生產資料有限公司常務副總經理   任 海

　　嘉賓觀點：

　　目前農資流通行業正處于一個深刻的變化期，市場環境發生變化，產能過剩、部分地區假冒偽劣化肥橫行、土地流轉速度加快、農業專業合作社興起等等，整個行業也隨之出現了顯而易見的變化，整合速度加快、新型品牌快速成長等等。“變化”應該成為農資行業近期的關鍵詞，對市場和行業有清醒而又深層次的了解，隨時根據市場情況調整自己的經營策略，才能保證企業可持續發展。

　　從生產到流通

　　市場各環節發生變化   

　　市場整體大環境的變化是整個行業有目共睹的，這些變化主要集中在五個方面：

　　其一，行業產能過剩，市面上化肥品種繁多。以河北省為例，13家尿素企業的產能已由去年夏季的300萬噸上升至420萬噸，廠家5月開工率由去年同期的75%已提升至81%，產能過剩已成定局，而諸多企業仍在擴充產能。如果出現內需不足、出口不暢的情況，一些生產企業勢必會被淘汰出局。

　　其二，銷售渠道過度多元。行業競爭加劇就意味著銷售競爭加劇，而現在市場、特別是終端市場的渠道過度多元，一些廠家管理混亂，同一家企業基層經銷商“打架”的情況屢見不鮮，不僅毀壞了本品牌的形象，也打擊了農民對整個農資行業的信心。

　　其三產品質量良莠不齊，個別地區假冒偽劣橫行。今年4月，江西吉安市安�？h、吉水縣等地，曝出農民使用的化肥含有毒物質，導致數千畝水稻秧苗枯萎，上千戶農民受損的事件；5月，青海和黑龍江警方聯手破獲制售假化肥案件；5月，河北省破獲一起化肥制假、販假案。每年銷售旺季，總會出現這樣的事件，一些地方市場監管部門執法不嚴，出事后一“罰”了之。管理農資市場，最主要的是事前監督和事中監管，杜絕假冒偽劣化肥事件發生。

　　其四，近年來天氣異常。例如今年的東北春澇、中西部相對干旱等都影響了農業播種，對化肥銷售產生不利影響；國家相關政策的變化同樣對農資市場產生影響，例如去年12月出臺的關稅政策和今年2月出臺的鐵路貨運價格上漲。

　　其五，農資消費群體發生改變，由傳統農民向種植大戶和專業合作社轉變。近兩年，農村土地流轉加快，特別是今年的中央一號文件出臺，出現越來越多的土地流轉大戶和生產合作社，開展規模種植。目前河北省有8萬多個生產合作社，全省土地流轉面積已達耕地總面積的20%。規模較大的家庭農場、種田大戶不再注重價格，更注重肥效與質量，從而促使化肥品種更新換代加快。

　　行業淘汰速度加快

　　河北農資“以變應變”

　　隨著市場環境的變化，整個農資行業也在發生改變，首先是整合和淘汰加速；其次，一些新品牌后來者居上，發展速度很快；再次，粗放經營已逐漸被現代經營模式取代，坐商變行商，企業也由經營型向生產服務型轉變，由賣產品逐漸轉向賣服務。一些不適應社會發展要求的企業勢必被淘汰。

　　雖然前些年的業績亮眼，但是在新的市場形勢下，河北農資同樣會做出改變，開拓創新，以創新經營謀發展為主線，不斷優化經營結構，努力提升河北農資經營品牌的知名度和美譽度；加快企業由經營型向生產服務型轉變，積極開展配方施肥、送服務到農家，使農民享受更多的優惠和服務，以加強經營品牌服務取勝，以此作為振興農資事業之本。“提升憂患意識、抓創新、變模式、優結構、重服務、提品牌”是未來幾年河北農資轉型的關鍵詞。

　　在經營理念上，河北農資將產業適度多元化，這種多元化盡量和主業掛鉤，延伸上下產業鏈，這樣既找到了新的利潤增長點，又規避了行業風險。河北農資現有的營銷框架是從1998年之后逐漸形成的，目前有18家分公司和無數的基層經銷商。營銷模式方面的創新將圍繞著經營大戶、對接種植大戶、建設網絡終端店三方面進行，準備建立5000家加盟店、直營店和專賣店，只經營河北農資一家的商品，和基層種田大戶以及合作社對接，建立長期合作互利雙贏的關系，開展直供服務。這種模式既提高了終端門店的品牌忠誠度，同時也提升了河北農資的形象、節省了人力。下半年，河北農資還準備成立專門的農化服務中心，為農戶提供更專業的服務。此外，河北農資還推廣了一項很貼心、便捷的服務，和河北銀行合作，在基層門店中加裝類似于POS機一樣的設備，農戶可以直接提現、繳費、買票等等，所產生的手續費由基層門店自己承擔，不將成本均攤在農民頭上。