中國新型肥料網獨家專訪，“今年的市場比較平穩，波動比較小，沒有上升的趨勢。春節過后二三月份，公司的產品在市場的上的銷售還算可以。但是從四月份以后，受原材料的影響，銷售不是很好。”中國新型肥料網記者在走訪壽光蔡倫中科肥料有限責任公司時，營銷總經理馬桂華客觀地分析了目前的市場行情，他表示，由于市場行情下跌，有機肥用的比較少，再加上春節用肥季節已經基本結束。在山東范圍，春季肥做底肥的比較少，夏季肥要到6月份才開始。由于玉米附加值低，用復合肥比較多，所以他們的有機肥在玉米肥上不占優勢，有機肥用得少。面對并不理想的銷售態勢，蔡倫中科依然保持著清醒的頭腦，有條不紊，在激烈的環境中拿什么來競爭的拷問下，蔡倫中科思考的焦點是圍繞產品而展開的高端定位、把握民心、占領市場。

淘汰機制在目前的肥料市場下顯得越發明顯，復合肥行業將會出現大魚吃小魚，大廠吞并小廠，大廠越做越大，小廠會越來越困難，很多堅持不住的只能選擇關門。面對殘酷的現實，馬桂華營銷總經理認為，如果中國肥料企業要想良性運轉，企業數量就會越來越少，企業規模會越來越大，從有機肥、有機無機復混肥、再加上沖施肥、葉面肥這幾個標準來看全部提升了門檻，達不到標準的企業被淘汰。很多企業辦證都辦不下來，那么只能選擇轉產或者破產。像去年行業這么困難的情況下，蔡倫中科還是堅持投入2000多萬新上生產線，因為看準了行業趨勢，雖說比較困難，但是還是大有前景，所以，蔡倫中科仍在堅持。

拿什么去堅持？馬桂華營銷總經理表示，蔡倫中科能保持有機肥第一的寶座上，是因為原料不同，用的是木質素，并且用的是木漿木質素。據悉，木質素是在土壤中形成腐殖質最好的原料，聚能生命肽新產品為了全面幫助作物實現高產，以營養特別豐富的木質素為天然原料，其中富含微生物菌群必需的植物蛋白、高活性有機物及螯合態的中微量元素，成為少有的植物全營養套餐，徹底改變現在瓜果不甜、蔬菜無味的現狀，實現作物產量和品質的同步提高。

蔡倫中科新推出的聚能生命肽產品因其獨特的產品功效，使得蔡倫中科不打價格戰，堅定高端路線。馬桂華營銷總經理表示，聚能生命肽用的是氨基酸鉀，這是同濟大學一位教授的專利產品，借鑒到有機無機肥當中，作為一個高端產品來推入市場，所以，蔡倫中科試圖把質量、效果做到極致，走高端價格。據了解，此產品還貴在獨特的工藝，其特別添加PASP生命肽素，具有極強的螯合、分散、吸附作用，活化土壤中的營養元素，強化作物對氮磷鉀的全面吸收，同時產品中高端有機生物炭通過微孔吸附作用，使有效養分在作物整個生育期內緩慢釋放，肥效持久。聚能生命肽通過有益微生物以及獨特的蚯蚓繁殖代謝，徹底改善土壤團粒結構，打破土壤板結，增強土壤肥水滲透力，形成了良好的根際微生態，使營養元素得以有效傳導，達到少耕、免耕的效果，通過改善土壤微環境培植地力。

對于實驗示范，老百姓只看實驗效果，蔡倫中科在展示產品功效的時候注重溝通與總結。馬桂華營銷總經理表示，去年從8月24號開始在壽光每天晚上去給農民講課，一直到11月底，晚上講課、白天跟著農戶進棚觀察，營銷人員對用肥習慣、用肥量，針對某種作物怎么施肥怎么配肥大體還是了解的，也是和當地零售商、農民溝通之后總結出來的。

面對會議促銷的模式，馬桂華營銷總經理經過實踐客觀地評價對農戶作用不大。他認為對農戶的話，貼近于民的獎品促銷，技術講座還是比較有效的，例如趕大集的時候，人多的時候，在大街上召集人員進行技術講解，針對當地的作物進行講解。事實證明效果很好，馬桂華用實例告訴記者，前幾天在泰安就是在零售店門口、在大街上，把人聚集的零售店門口，然后開始講解，講的時間不長，但是農戶提的問題不少，從大姜、大蒜、小蔥、菠菜等，他們全部有針對性的解答了一遍。跟農戶互動起來，你給他們解答了他們需要解決的問題，他就相信農技師、相信這個零售店，就相信零售店銷售的貨物，有時相信的不光是蔡倫中科的肥料還有其他農藥，農戶相信你就相信你銷售的東西是貨真價實的，效果出來更相信你。

談到用聚失肥的效果時，馬桂華營銷總經理表示，黃瓜植株長高了底層的葉子會往下落，用聚能生命肽會比其他的晚落幾天。比起沒用的，葉片比較黑、比較厚，黃瓜比較直、比較長，預計增產10%到30%之間，但還要看管理水平。對于在品質上的改善和提高上，馬桂華營銷總經理特別強調，在黃瓜上、口感要好，在蘋果上光澤度要好、口感要甜，上色要好�，F在蘋果還沒收成，到6月份就能看花芽、葉片的情況了。據實驗證明，從去年做實驗到今年推向市場，效果還是蠻好的。在推出之前都是在自己的大棚做實驗或者是在當地做推廣，從小范圍鋪設到全國，例如聚能生命肽，先做的壽光市場，兩個月的時間銷售了400多噸貨，先從蔬菜開始，再到果樹、花生、甜瓜，還有聊城的小香瓜、德州棉花上也都做了推廣。

12年是平穩的一年，銷量沒有大起大落，但是13年可能會出現大起大落的情況。馬桂華營銷總經理根據多年的銷售經驗，認為2013年銷量應該要比2012年略微增長，但是幅度不會很大，大約在30%左右，今年的情況有點像08年的情況，特別困難。如果今年上半年原材料價格一直下跌，那么市場就到了要反思的時候了，因為一直在高端價位維持的話，反彈力度太小，只有在價格往下跌，才有反彈的空間，廠家的銷售才有大的增長。但，他仍然認為價格的下跌并不一定是什么壞事。

物極必反，馬桂華營銷總經理還是對肥料市場趨勢抱有積極樂觀的態度，他認為，肥料行業2004年出現井噴的狀況，2007年到2008年出現跌落，不是2013年就是2014年會再出現跌落。今年玉米肥之前會有一個下跌，到備小麥肥的時候會有一個增長。產品是保留原有的品種情況下，每年增加幾款升級換代的產品。

“一個品種一個品種的增加，一步一步的發展，肥料這個行業，你必須增加品種，不增加品種就沒有發展前途，銷售量就沒有突破”馬桂華營銷總經理認為對普通有機肥保留是占領市場的根本，在此基礎上繼續增加聚能生命肽，即有機無機25含量、30含量的繼續保留，然后在這基礎上添加新的原料，將他們升級換代，然后準備增加大田肥、追肥、撒施肥、小麥肥、玉米肥、沖施肥這一塊。去年新上的是腐植酸水溶肥，今年準備上大量元素水溶肥。

結合國家綠色農業、生態農業，馬桂華營銷總經理談到了蔡倫中科的定位與走向，他表示產品是在未來的發展大趨勢當中立足的根本，下一步有機肥、有機無機復混肥、生物肥是肥料發展方向，這也是迎合國家提倡環保、無公害、綠色的大趨勢，同時也是蔡倫中科未來把控的重要發展方向。