當前，或者是在不久的以后，肥料企業面對日趨發展的現代化農業，除了保證“產品質量上的過硬”和“技術服務上的切實落地”外，還應提供什么，才能使肥料事業真正走得長遠，做到品牌營銷到營銷品牌的終極之路？誰能最先跳出行業困局，突出市場競爭重圍，從而拉大與競爭對手的最大競爭優勢？近日，帶著這些問題，中國新型肥料網記者對雙聯復合肥總經理助理梁賓賓進行了專門的采訪。
中國新型肥料網：作為雙聯模塊化營銷與模塊化服務的樣板——“雙聯村”，六年來堅持不懈、不遺余力的打造，想要傳達什么？
梁賓賓：廠家—經銷商—二級經銷商—農戶，傳統的農資銷售模式面對新的市場環境，某種尷尬窘迫的境地已經顯露。如何實現與農民最直接的對接，從而打破價格、服務等各方面的僵局，可以說雙聯在這方面一直是不斷探索的。雙聯企業品牌定位如何做，從長遠來說，就是要走國內一流的高端品牌，而這個定位該如何走，該怎么具體表現，答案之一就是“雙聯村”。所以說，你問雙聯想要傳達什么，我回答雙聯的“雙聯村”存在的意義，就是最好的回答。對于這個“回答”，我們雙聯六年來在切實努力地去做�？s減中間渠道，本地市場抓小放大，外地市場抓大放小，讓農民真正買的起用的起好的肥料。就是這樣。當然，你可以說這只是我們在行業內的一個小的嘗試，但我們的確是奔著“構建大平臺”這一方向而去努力的。
中國新型肥料網：怎么理解您談到的“本地市場抓小放大，外地市場抓大放小”？
梁賓賓：目前，雙聯的產能是80萬噸。我們想做大，但當前情勢決定了并不是越大越好。這得需要一個過程。復合肥生產企業需要大流通，就是大物流，而我們都知道物流壓力成本是很大的。我們提出的“本地市場抓小放大，外地市場抓大放小”，是想以當前足夠的產能去滿足周邊區域市場。周邊市場陣地能做好、鞏固得住，自然能把控全局。而傾力打造周邊區域市場，也極有利于我們在服務工作上的提升。關于外地市場這塊，我們也有自己的戰略。通過尋求外地市場的戰略合作伙伴，相互利用彼此的優勢，實現“資源共享、技術共享”，這是我們針對外地市場上的戰略彌補。“你用我的技術，我用你的資源”，是件雙贏的事情�？傊�，服務和產能是相配套的，產能達到一定規模的時候，服務就要提升；服務達到一定高度的時候，品牌力影響高，市場需求量增加，產能也要提高。這才是良性上的循環。
中國新型肥料網：雙聯在定義“雙聯村”上的標準是什么？近年來，針對“雙聯村”都做了哪些方面的具體工作？
梁賓賓：2006年，雙聯開始“雙聯村”的工程建設。一個自然村莊的銷量能夠達到50噸以上，或者用肥量占到50％以上，我們就給定之為雙聯村。六年來，雙聯為“雙聯村”提供了一整套完善的系統服務。測土配方服務，農忙農閑時節，組織科技人員、農化服務人員下鄉，把科學種田知識送到農民朋友手中，送到田間地頭；另外，邀請種田大戶和種田能手到企業參觀學習，通過“走進來、走出去”實現農企真正的對接，等等，都是卓有成效的。今后，雙聯將系統化地整理“雙聯村”的思路及經驗，在標準化模式上針對不同區域的各種特殊情況進行不斷創新，從而適應這一標準的不斷成功復制，最終實現從量變達到質變的轉換。
中國新型肥料網：談到創新這方面，您有怎樣的認識？
梁賓賓：創新是多方面的。當然，如果說單就產品創新這點上，我認為應該在緊抓用戶的需求上進行創新，只有如此，才能談得上真正的創新。目前，雙聯除了傳統肥料之外，緩控釋肥、功能性肥料、穩定性肥料、復合微生物肥料，也都在進行著不斷的創新。我相信，在08年的市場洗禮后，肥料企業是更為理智了。只有創新才是最終出路，才能有能力去抵御變幻莫測的市場。
中國新型肥料網：在一開始的問題中，您談到“答案之一就是‘雙聯村’”……
梁賓賓：是的，我是在說怎么走我們雙聯的品牌，也就是我們的品牌該怎么去表現�？梢赃@么說，復合肥行業的發展是迅猛的，企業增多，競爭壓力增大，就注定要改變傳統的營銷方式。以前只要產品質量過硬就能有很好的市場，再往后些就是不僅要有產品質量，還要有一定的服務。但現在如何能真正圍繞農民做銷售，就需要進一步創新。蜻蜓點水的服務，已經成為過去式，因為那并不能真正滿足農民的需要。真正植根于農村，植根于農民，第一，就需要我們提供好的產品；第二，要提供優質的服務；第三，要提供整套的農資解決方案。最重要的就是第三點。我認為這些可以成為雙聯現在及以后的核心競爭力。
中國新型肥料網：您談到的“提供整套的農資解決方案”，那這個執行的難點是什么，首先需要解決什么問題？在做這個執行上，雙聯已經具備的條件有哪些？
梁賓賓：把脈好農民與經銷商的需求點，把工作落實到地，很重要。這是一個長久的執行，工作需要一步步來做，才能從其中不斷總結經驗。作為一家集系列復合肥的科研開發、成果轉化、生產銷售、推廣服務為一體的企業，雙聯是國內自動化程度高、工藝設備技術先進、生產規模較大的復合肥生產廠家之一，也是華北地區百萬噸復合肥生產基地。自1999年正式成立以來，雙聯復合肥依靠過硬的產品質量、良好的市場信譽，贏得了廣大農民朋友的厚愛。面對當前激烈的市場競爭，雙聯根據市場需求，先后推出針對不同作物、不同用法的功能性肥料，使雙聯復合肥更加具有針對性，更具增產增效、節能降耗的特性。
同時，雙聯農化服務中心也在全國范圍內開展了配方施肥這一工作，配備了專業的技術人員，為廣大用戶提供土壤分析測試，根據測土結果，指導農民合理、科學施肥，雙聯公司還配備了農化服務宣傳車，走向田間地頭，定期在各地舉辦農技知識講座，向用戶提供施肥技術咨詢服務，開展肥料的田間試驗、示范推廣工作，全方位履行產品的售前、售中、售后服務工作。
總之，這一切都為“提供整套的農資解決方案”提供了較為堅實的基礎條件。
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