2016年12月26日，“握住商機一起贏”2017住商肥料北方市場營銷峰會在山東濰坊順利召開。會上，住商肥料高層表示，為應對變化中的中國肥料市場，公司在做好脲甲醛復合肥產品升級的同時，引進了一系列高端特肥，并在保證產品品質的基礎上，進一步加大服務力度。 延伸產品鏈
住商肥料都引進了哪些高端特肥呢？一個是來自日本的抗凍肥料施倍多（SPEED），一個是來自西班牙的水溶肥施壯格（STRO）。施倍多2016年已經開始在中國銷售，施壯格將在2017年在中國市場上市。這兩款產品是住商肥料為應對中國市場變化，專門引進的特種肥料產品。
抗凍肥料施倍多（SPEED）是一種可在低溫條件下使用的大量元素水溶肥。該產品由日本SUNAGRO公司采用世界唯一公司獨有專利技術工藝——干式生產法工藝生產，即將溶解硫酸鉀（SOP）后的磷酸溶液霧化后直接與氨氣反應，生成米粒狀磷酸二銨(DAP)和磷酸二氫鉀(MKP)顆粒。肥料顆粒形態為特有的中空、多孔結構，更大的表面積使溶解速度極快，施倍多的氮元素在投入水中后，30秒左右就能接近100％溶解；施倍多滲透擴散性特別強，一方面由于肥料擴散體積大，局部濃度不會過大，不會給根系帶來壓力，另一方面更多的外圍根系都能發揮作用，所以肥料養分吸收量大、利用率高；施倍多養分不易流失，經試驗檢測，以銨態氮為例，施倍多土壤吸附力高于硫銨2.5倍；由于施倍多是中性肥料，即使連續使用，土壤也不會酸性化，不會造成施肥引起的土地荒蕪。此外，與同類產品不同的是，該產品可以在低溫條件下發揮肥效。
另一款全水溶肥產品施壯格（STRO）由日本住商商事歐洲合作伙伴西班牙 Antonio Tarazona公司生產加工，包含各類養分配比不同的配方。其中15-5-30-2配方養分全面，不含氯元素，在大量元素配方基礎上添加了中微量元素。具有養分含量高、全水溶、易吸收、肥效快、利用率高等特點，適用于沖施、噴灌、滴灌系統。
高品質一脈相承
2004年6月，青島海灣集團所屬企業青島堿業與世界500強企業——日本住友商事株式會社達成合作，在青島組建了雙方首個合作項目——住商肥料(青島)有限公司；2005年，住商肥料（青島）有限公司正式開業；2008年，青島堿業與住友商事會社簽訂佛山項目投資合同；2010年，佛山項目正式投建；2011年11月，佛山住商肥料有限公司正式開業。10余年來，住商肥料成為中國脲甲醛復合肥領導者，并成為國內高端復合肥領軍品牌之一。行業關注的不是住商肥料的發展速度，而是其高端定位及運作策略。多個化肥生產企業老總問記者，我們要學習住商，應學什么？記者回答三個字：高品質。
在本次經銷商會議上，（中國）企業集團總裁江永彬在致辭中指出，住商肥料進駐中國11年來，正是有眾多經銷商支持，才能夠穩步發展。當下中國農資行業日新月異，企業與經銷商也需要不斷學習和進步，共同探討轉型升級之路。而延伸產品鏈，則是其轉型的重要一步棋。在江永彬看來，堅守高品質、堅持高端品牌是其延伸產品鏈的前提，也將是公司未來發展不變的定位。
住商肥料（青島）有限公司總經理中村浩彰介紹，住商肥料現階段正大力推廣的施倍多速溶肥料的生產者是擁有100多年肥料生產歷史的日本陽光化學（SUNAGRO株式會社）。其歷史可追溯到1887年，是日本歷史最悠久、規模最大的肥料生產企業，施倍多速溶肥料是日本國內使用量最大的肥料品種，在中國臺灣和東南亞地區也有多年大量推廣施用。“我們利用母公司住友商事積累的全球資源，結合中國農業現實需求，精心選擇了施倍多作為住商肥料高端特種肥料產品首推產品。來自西班牙的施壯格同樣出身名門，來自SAE（Summit Agro Europe Ltd.)”
據悉，在歐洲，住友商事倫敦子公司SAE（Summit Agro Europe Ltd.)擁有多家植物保護產品及特種肥料公司。具有50多年歷史的Antonio Tarazona公司位于西班牙瓦倫西亞，是日本住友商事及挪威Yara公司重要合作伙伴之一。而在中國，住商肥料則是西班牙Antonio Tarazona公司唯一合作伙伴。在引進高端特種肥的同時，也將對其脲甲醛復合肥肥料進行升級，并將以經濟作物區為主，圍繞其復合肥打造系列高端肥料套餐。
相信高端品牌的力量
住商肥料（青島）有限公司北方銷售部長張同磊在發言中說：“高端肥料不是靠廣告堆積出來的，是有態度、有精神、有高度的品牌。高端品牌是‘不喧囂，自有聲’。”
從住商肥料的價格上就可以看到張同磊的品牌價值觀。2016年，在行業的一片低迷聲中，住商玉米肥料的玉米肥價格仍能維持在150-160元/袋，硫基肥能夠維持在250元/袋左右，小麥肥的價格達到170元/袋，比市場上的常見廠家零售價格高出50%，是住商肥料的價格常態。況且，2016年住商肥料的銷量依然保持了穩定。這對國內眾多復合肥廠家來說，是連想都不敢想的，但是住商肥料做到了。
在張同磊看來，企業的創新不僅是從A到B，更是先把A做到極致。在當下浮躁的商業環境下，肥料行業的實質創新非常少，逐利式創新多，概念滿天飛，在跟風效應下， 企業、產品、品牌會逐漸迷失方向、失去自我。
在張同磊的發展觀中，所謂速度，不是跑的最快，而是要跑在最適合自己的正確方向和跑道上。在他看來，肥料行業更需要的就是專注的精神——匠心精神。我們國家的百年企業非常少，而日本的百年企業數不勝數，還有千年企業。住商肥料的發展，用的就是極致的工匠精神，把企業的每一個環節做好、日益精進。
高端品牌的價值，對肥料經銷商意味著什么？張同磊給出了三點建議。
首先，對經銷商來講，高端肥料品牌的價值，是其做大做強的助推器和轉型升級的支撐點。一個高端的產品和品牌，對資源具有虹吸效應，有利于經銷商整合配套資源；對于渠道和用戶來說，你的解決方案或技術服務更有品牌力和說服力；有助于經銷商提升形象和品牌力，幫助經銷商打造自己的渠道品牌。轉型升級應該是由點到面，而非一下子全面鋪開，那樣具有非常大的風險和不確定性，打牢一個點才是轉型升級的基礎。推廣高端品牌、體現高端品牌的價值一樣，都是由點及面。
其次，高端品牌才具有增值服務的增利點。經銷商要推動價值營銷、技術、解決方案等增值服務，必須以充足的利潤為保證。在目前的商業環境下，技術或者服務本身非常難變現，主要利潤來源，必須依靠產品。一個高端產品和差異化的產品，可以實現差別化的利潤，也必須實現差別化的利潤。但是高利潤不等于暴利，而是通過較高利潤提升增值服務的空間，最終提升農戶的效益。
最后，高端品牌的價值是經銷商發動會議營銷的發動機，同時，高端品牌帶來的高品質，也是會議營銷持續進行的保證。
10余年來，住商肥料堅持其高端定位，在中國市場的不斷變化中，也在逐步調整著其策略。我們相信，只要能給中國農戶帶來更多的效益，其高端的產品套餐定會越走越遠。
（王旭波）
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