第一屆“話”肥深圳灣高峰論壇舉辦以來，吸引進口肥“大咖”齊聚深圳，共同破解肥料行業面臨的難題。在化肥開征增值稅、需求下降、市場低迷形勢下，第二屆 “話”肥深圳灣高峰論壇訪談環節備受關注。 高端進口復合肥“大腕”聚焦作物、專注技術，嘗試新商業模式、拉動農戶對特種肥料的需求，以智慧和遠見破解市場難題。肥料“大咖”針對具體操作和解決矛盾的核心問題，紛紛拋出具有實戰性的真知灼見。
訪談一：
聚焦水溶肥 共同解“棋”局
主持人：歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理 丁振軍
訪談嘉賓：
華南農業大學教授、作物營養室主任 張承林
德國康樸公司亞太區總監 Mr.WoonSooAnn
以色列耐特菲姆公司中國區總經理 曾秋朋
海南綠生農資有限公司總經理 牛楠輝
東莞德盛農業科技公司總經理 賀民軍
深圳市德華肥料有限公司總經理 孫培金
行業標準和市場定位 是水溶肥的核心問題
張承林：水溶肥管理核心是標準問題。我國對于水溶肥采取登記制度，登記的依據是按照農業部2010年制訂的大量元素水溶肥標準。一是將水溶肥定位于特種肥料，要把門檻提高，導致將水溶肥往“貴族肥”方向去引導，對液體肥料是致命性的。
二是，水溶肥存在一個市場定位問題，定位為特種肥還是復合肥，涉及到服務成本。做水溶肥不能千軍萬馬過獨木橋，要成立精干的小隊伍、專業化服務進行推廣。如果定位是水溶性復合肥、BB肥，市場容量將很大，當然利潤可能相對就低很多。
水溶肥和灌溉企業
合作勢在必行
WoonSooAnn：在亞洲，除了中國、韓國、日本之外，全水溶的肥料一直在增長。馬來西亞大約500萬公頃棕櫚，最大的問題是找不到工人以及最佳的施肥方法，解決的方式就是給水溶肥配一個灌溉系統。從這一點來看，水溶肥企業要和灌溉系統合作勢在必行。對于小農戶來講，灌溉系統是一個大投入的產品，如何將水溶肥施下去還是一個挑戰。如何將正確使用肥料的知識傳遞到農民中去，對于服務環節來說也是一個挑戰。
水溶肥需要
渠道拉動和技術服務
曾秋朋：水溶肥發展速度令人驚奇，從世界看中國產量最高，產能達到795萬噸，實際產量350萬噸。其次，使用方式很奢侈，大型噴灌、滴灌、漫灌、手撒等等，那么多高品質、進口水溶肥，效果達不到，再好的產品也需要通過合適的方法。
如何使水溶肥發揮效益，第一，要有好產品，能滿足當地土壤和作物的需求；第二，價格要適中，老百姓能承受得起。另外，就是渠道問題，能夠做需求拉動的工作，能夠將產品優勢、好處、使用的方法及時、準確、高效地傳遞給終端。
我相信，隨著滴灌和水肥一體化技術得到越來越廣泛的使用，對于水溶肥生產會帶來很大的推動作用。
灌溉、施肥
打包服務是出路
牛楠輝：目前水溶肥到了一個需要選擇的時候，大量的國產復合肥一個轉型就變成水溶肥了，門檻太低。在這種情況下，我們的選擇很重要。水溶肥產品要依靠強大的團隊作為營銷支撐，因為水溶肥國產和進口肥料相比，還有一個很大的區別就是有營銷成本，比賣幾十噸復合肥難得多。下一步我們準備做滴灌，只有滴灌才能貼近大種植戶。未來依靠單一環節的競爭很難，將來我們將承包種植戶的灌溉、施肥這兩個環節打包起來服務。
了解基地用戶需求是關鍵
賀民軍：土地的集約化勢必會要求種地成本要降低、效率要提高，而水肥一體化本身是可以解決這個問題的。對于我們而言，僅僅就是找到這樣的客戶、滿足他們的需求。
第一，我們要找到更多的大型基地；第二，一定要深刻了解這些種植基地的種植情況，把他們面對的所有的問題作為我們的問題來解決。從定價角度來講，還要考慮種植基地的使用成本，使用成本倒推定價也許更適合水溶肥的發展。對于作物而言，用什么樣的方式吸收到足夠的養分就夠了。
高端水溶肥要做強
而不是做大
孫培金：云南省賓川縣是一個水溶肥的集中地，全球的水溶肥都可以看到，品牌太多。同時，肥料價格參差不齊，使得我們無法拼價格，只能說做強不會做大。有些產品添加了硝化抑制劑，大大提高了利用率，但是農民不理解，他們比含量、比價格。我們只能做示范讓他們看，連續用兩年之后，觀察鹽的累積。有些水溶肥越用效果越差，是因為土壤被破壞了。所以做產品要做差異化，避免比價格，然后推廣好產品，讓農戶看到效果。
訪談二：
進口肥料成功突圍 實戰策略尤為重要
主持人：歐化農業貿易（深圳）有限公司董事總經理 丁振軍
訪談嘉賓：
中�；瘜W國際貿易部副總經理 郭鎮華
深圳龍德威農資有限公司總經理 黃 波
中化化肥控股有限公司廣東分公司總經理 游陳榮
云南滇興農農資有限公司總經理 張 勇
深圳恩卓農資有限公司總經理 劉卓鎮
煙臺眾德集團有限公司董事長 王其選
國產肥與進口肥 價格差距拉大
黃波：持續的氣象災害推遲用肥期，增值稅制度使很多代理商包括農戶進了大量的肥料，一直延續到現在還有很多沒有消化完，這是影響目前銷售的原因。國產肥產能嚴重過剩、價格差距拉大，行業現狀令人擔憂。目前，國產硝硫基價格大約3100元/噸，當時挪威的（15-15-15）肥料是4700元/噸，相差1600元/噸，這個差距我們還能做進口肥，但是價格相差2200元/噸，差距拉大600元/噸，造成國產肥和進口的價格差距更大，價格越高、銷量更低。這些都需要我們抱團取暖、共同面對。
進口復合肥
始終保持高端地位
郭鎮華：進口復合肥對于中國農業生產平衡施肥、均衡營養是功不可沒，從第一批肥料進入中國市場才算開啟了我國均衡施肥時代。進口復合肥從進入我國市場起就面臨著國產復合肥的競爭。在最蓬勃的時候每年進口量接近300萬噸。隨著平衡施肥、技術水平、環境要求，進口好的復合肥一定有發展空間。
我認為，進口復合肥進入中國市場之初就是陽春白雪。品牌維護很重要，縮小價格差距需要廠家提供高品質產品，經銷商也應該提供以優質服務，共同維護品牌才能保持市場的穩定。
穩定核心客戶
專注農化服務
游陳榮：品牌積累很重要。一是要擁有穩定的核心客戶。因為核心的、持續的客戶對于品牌積累十分有益。二是持續的農化服務，做觀摩會、示范試驗、促銷活動，農民的種植技術確實需要提升。無論出現什么變化，未來中化化肥都會集中優質產品供應商建立生產技術的合作、更多建立農化服務的合作。艱難時期也是更加要積聚能量的時候，需要上下游一起合作。
嘗試跟客戶“走出去”
張勇：為了應對增值稅制度帶來的不利影響，我認為應該持續性的增加農化服務、試驗示范。云南由于獨特的地理條件、作物品種，還種植很特殊的東西，所以多做示范拉動銷售。
增值稅開征之后，很多客戶到老撾、緬甸去種地，我們也將貨發到泰國，通過泰國進到老撾和緬甸。只要貨到泰國就一定能拉到老撾，泰國沒有關稅，成本低很多，能提高競爭力。
舍大我，取小我
劉卓鎮：進口復合肥市場是赤裸裸的價格競爭，對于進口復合肥來說非常不利。我認為，第一，要保證質量、維護品牌。第二，渠道管理和農化服務投入。各級經銷商都有錢賺，再用賺到的錢投入到農化服務中去，通過農民會的形式引導農民科學施肥。第三，目標利益的一致性。外商廠家、代理經銷商、區域經銷商、零售商是整體，要想凸顯整體競爭優勢，“四位一體”才能取得共同勝利�？傊�，在利益面前要“舍大我，取小我”，各級經銷商必須舍大我，逐層讓利，調動各方積極性。
改變固有模式
實現精準服務
王其選：我認為進口復合肥除了氮磷鉀、中微量元素，助劑是中國企業沒有學到的，國產肥料的技術性達不到，在質量上國產肥還有一定差距。
專注不僅要有好品牌、好技術，還有一個好團隊，有一定農化服務能力。同時還要精準，經銷商對于服務不是很完善，對于土壤狀況、肥力等不是很了解，產品缺乏穩定性，對于作物生長、需求了解不詳細，這就談不上精準。只有改進固有模式，才能做到精準專注。我對進口復合肥充滿信心。（中國農資）
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