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      1. 關鍵字:肥料  化肥
        煙臺石油:披荊斬棘開拓化肥銷售路
        時間:2016-02-15 16:16:05      閱讀數:

           2015年,山東煙臺石油因地制宜大膽創新,在認真分析農村市場的情況下,大膽引進化肥銷售,并在有著“中國蘋果之鄉”美譽的煙臺棲霞,率先開辟了一條適合農村市場的化肥銷售之路。 

          實地觀摩,取來銷售經 
          “化肥”這個名詞對于加油站員工,尤其是土生土長的棲霞人來說并不是一個陌生的名詞,然而對于化肥有哪些種類、品牌以及如何選擇、使用,恐怕真正能回答上來的員工還真是寥寥無幾。因此要想在易捷便利店銷售化肥,必須要讓員工成為化肥銷售的專家。 
          煙臺石油經過多次對化肥供應商進行實地考察后,選擇了當地一家知名品牌煙農化肥來做市場,并帶領站長到現場進行觀摩學習,在化肥生產基地,技術人員對于站長提出的問題都一一做了詳細的闡述和回答,并通過現場播放PPT讓大家更加深入了解化肥的相關知識。 
          一天下來,大家對化肥有了進一步的了解和認識,在回來的路上,經理孫成峰給大家做了一個簡單的設想,棲霞100萬畝果園,一畝果園平均用0.5噸化肥的話,100萬畝就是50萬噸,按照每噸化肥1800元來算,50萬噸就是9億元,如果我們能做到10萬畝果農使用我們的化肥,那我們的銷售也是9000萬元,這個數字讓在場的每一個人都驚呆了,同時也讓在站長們有了非油品銷售的信心和勇氣,大家紛紛表示,想盡一切辦法,也要把化肥做起來! 
          率先銷售,首月破萬元 
          “營銷決不能守株待兔,要想做好化肥銷售,讓客戶認知認可,就應該主動出擊、整合資源,突出中國石化的差異化優勢。”棲霞24站站長崔曉文就是憑著這種精神帶領全站員工頂著巨大的市場壓力走出了非油品銷售低谷,在煙臺公司第一個月開展的化肥銷售月中,銷售額率先達到了1萬余元。 
          在參觀完“煙農”化肥基地回來的路上,崔曉文一直在琢磨:“化肥的市場雖然大,但是競爭也是異常激烈,她所在的官道鎮就有大約20多家化肥經銷店,每個店里都有專業的果樹專家駐點講解。這些經銷店都是廠家周期性的進行產品宣傳、專家講座,而我們沒有專業的人才,沒有多余的精力,沒有……沒有的太多了,想要在這樣一個飽和的市場上殺出一條血路可謂是難上加難。怎樣才能突破眼前的這種局面呢,這真是要好好的下一番工夫。”但她深信,只要依靠中石化的品牌優勢,就能慢慢找到打開銷售局面的突破口。 
          第二天,利用班前的有力時機,她把站內開展賣化肥的想法像拉家常一樣跟員工說了起來:“咱們官道鎮是蘋果大鎮,咱們每個員工自己家里也有果園,我們可以一邊對進站加油的客戶進行宣傳,一邊到我們所在的村進行宣傳,哪怕一個村里只有一家買我們的化肥就是收獲。” 
          一番商討思量之后,員工們心思也活了,馬上行動起來。他們先把自制的宣傳橫幅掛了起來,還真是吸引不少前來加油的客戶的好奇和咨詢,員工們一邊加油一邊宣傳,詳細地和客戶介紹煙農化肥的品牌優勢,對于每一個咨詢的客戶,加油員都隨身攜帶著一個小本子,把客戶的聯系方式、地址記下來,作為目標客戶。 
          崔曉文作為一站之長對每一個客戶做出承諾:“我就是鎮上的人,從小也是吃咱們的蘋果長大的,深知化肥對于每一個父老鄉親的重要性,這次我們中石化選擇與煙農化肥合作,我覺得可以為自己的父老鄉親做點什么了,大家放心使用,每袋化肥我親筆簽名,有一點質量問題,大家隨時來找我!”話音剛落,一位40左右歲的客戶說:“紅三角的化肥我以前用過,質量不錯,在哪買都是買,既然你們加油站也賣,那就在你們這定吧,你們中石化的服務的服務很周道!”就這樣,有了第一個客戶,員工們的干勁也越來越足,員工家都是當地附近的,下班后也不忘挨家挨戶的去宣傳,不到一個周,十里八村的老百姓都知道加油站里也有煙弄化肥了,而且服務周到,送貨上門,質量承諾。 
          在大家不斷地努力下,第二個月,崔站長帶領全站員工共銷售化肥將近5噸,超額的完成了任務指標,為化肥銷售開了一個好頭! 
          榜樣力量,實現全面開花 
          榜樣的力量是無窮的,棲霞24站率先銷售化肥突破萬元的消息傳遍整個縣公司后,很多站也都紛紛學習該站的做法,站內做宣傳,站外實地講。 
          棲霞22站站長潘玉珍公婆家有十來畝果園,之前一直使用其他品牌的化肥,蘋果長的個頭并不大。她就想,為何不先從自家果園開始使用呢?自己購買了,周圍的父老鄉親才會更加相信我們的品牌,如果連自己家都不使用,又怎么來說服別人使用呢?于是,潘玉珍自己先購買了5噸,看著滿滿一車的化肥送到家門口,并有煙農的服務人員和技術人員熱情的服務和指導,周圍的鄰居們也開始“你1噸、我2噸”的訂購起來,就這樣,一個行動勝過任何宣傳,又一個萬元站誕生了。 
          縣公司及時將這兩座站好的做法和經驗在群里進行了經驗共享。截止12月底,先后又有8座站化肥銷售過萬元,所有的鄉鎮站也都實現了化肥銷售,化肥銷售全面開花!2015年,煙臺棲霞石油化肥銷量和計劃完成率均排名全市第一。
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