——探索魯西化工山東省省長質量獎背后的故事

 
  在2010年12月28日舉行的第二屆山東省省長質量獎頒獎大會上，魯西化工集團同中國重型汽車集團有限公司、南山集團有限公司、萊蕪鋼鐵股份有限公司等10家優秀企業獲得山東省省長質量獎。這家有著三十多年歷史的國有大型化工企業集團，以優質的產品質量，卓越的服務品質和成效顯著的質量管理工作獲得了政府和公眾的認可。魯西化工用踏實的腳步走出了一條現代型化工企業發展的典范之路，為行業積累了經驗，為同行樹了榜樣。
 
  服務導入營銷
  目前國內化肥行業低水平發展、重復建設現象嚴重，造成了極大的資源消耗，行業態勢頻繁動蕩。張金成表示，在當前形勢下，魯西化工以技術創新為突破，優化裝置產能，調整產品結構，降低了生產成本，一系列新產品陸續投放市場，取得了明顯效果。對銷售體制進行的初步調整和部分試點使產品銷售得到強化。魯西化工在不斷升級服務水平的基礎上，以技術創新為根本，爭取引進一批，新上一批，發展一批，淘汰一批，合理配置產業鏈，發展循環經濟，提升企業整體發展水平和發展后勁。
  渠道建設上，魯西化工圍繞構建大網絡、打造大服務開展工作，深入貫徹“服務推廣，成就客戶”的經營方針，全體干部和業務人員解放思想，調整干部配置，明確干部職責和工作內容、方法；轉變業務人員工作目的和工作方式；管理工作由粗放轉向精細；健全深化渠道，擴大終端數量，提高渠道和終端質量；強化促銷、服務對農民購買行為的刺激，形成對銷售的拉動。
  2008年3月，魯西化工在化肥行業首開專賣店之先河，在實現企業品牌效應最大化的同時，擎掌服務營銷的大旗，魯西化工也在農資連鎖經營模式及渠道創新上進行了卓有成效的探索，2009年2月份，以聊城為銷售范圍的農資連鎖應運而生。建立健全了銷售網絡，強化了基礎硬件建設，圍繞提高農民的科學技術，農資連鎖業務人員轉型為服務人員，強化農化知識學習，以科技下鄉為主導活動，建立了農資連鎖服務中心，定期組織農民朋友開展科技大課堂，傳播農業科技知識，農藝師、業務人員以田間地頭為辦公室，就地解決了農民施肥、病蟲害防治的方面的難題。貼心的服務營銷使農資連鎖打造成為農民產供銷的第一渠道，實現了農資與農產品的雙向流通。
  經過一年多的運作發展，農資連鎖模式成效明顯，服務營銷與銷售融合滲透，銷售網絡布局科學合理，覆蓋率提高，業務人員完成向服務人員的轉型，銷售增幅明顯，服務營銷的拉動日趨顯現。

  依據終端促進服務轉型
  魯西化工董事長張金成表示，作為首家獲得山東省省長質量獎的肥料化工企業，魯西化工通過多年推行“卓越績效”逐漸形成了自己的企業優勢：魯西化工強化戰略管理，明確企業發展方向，按照一體化、集約化、園區化的發展戰略，實施戰略轉型，跨越發展，建設了魯西化工工業園，為企業可持續發展創造了條件，打下了基礎。
  過硬的質量是魯西化工最首要追求。視質量為生命是魯西化工一直以來的堅定原則。而現在，隨著市場的發展、技術的成熟，農民關于科學施肥的意識逐步成熟，產品結構的調整，多樣化的產品也逐步成為了企業競爭的主要依據，只有能夠滿足市場多樣化需求、差異化需求的企業才能更好的生存、發展。
  由此，魯西化工在強化產品質量的同時，努力完善產品結構，并重視服務的質量，貼近終端，廣泛地進行市場調研，了解廣大農民朋友的實際需求。因為用戶的需求就是對企業的要求，有需求才能有市場。為研發農民真正需求的新型肥料，魯西化工派出了六支由科技人員組成的隊伍，深入田間地頭，走街穿巷，調查種植情況，進行測土分析，掌握了大量的第一手的資料。以服務終端客戶為工作方向，完善地實現了銷售下移。同時，主要的銷售點由鄉鎮到村莊轉變，貼近了終端，也就貼近了用戶，調高了渠道流通速度，實實在在的將利益讓渡給廣大農民。“把流通網絡掌控在自己手中，逐漸建立自己的流通網絡，引導客戶開展促銷活動，幫助客戶進行分銷網絡的完善是必須的，并且這也將是業務人員今后的重點工作。同時，隨著新農村建設的加快，種田大戶和種植基地、合作社大量出現，以質量、科技和服務為核心的直接用戶的銷售對接工作，將會拓寬我們的銷售，我們也要有所準備。”魯西化工副總經理姜吉濤這樣表示。

  優質服務承載新型肥料推廣
  新型肥料走向大田，對于提高單位面積產量、改善農業種植環境、提高肥料利用率有著關鍵性作用，但需要有深入、及時和細致的農化服務的全程跟蹤。
  針對新型肥料推廣渠道的建設，魯西化工在做好市場的篩分和經銷商選擇的前提下，開展了系統的品牌布局。深入基層，開展全面的農化服務，贏得了農民的一致認可魯西化工副總經理姜吉濤表示，一直以來，魯西化工秉承“魯西化工 真誠為農”的經營宗旨，努力打造與優質新型肥料相匹配的農化服務團隊，力爭打造金牌服務。魯西化工一直以提高農業科技水平，增加農民收入為己任，倡導科學施肥。魯西化工擁有國家級農化服務中心，農化服務人員近300人，全部持有農藝師、中、高級農技工資格證書，并擁有專業農化服務隊15個。每年到魯西化工參觀接受培訓的基層經銷商、農戶達上萬人，魯西化工真正踐行了“服務推廣 成就客戶”的營銷理念。
  魯西化工營銷服務中心是專門服務于三農的又一重要窗口，建立了全國的農化服務體系，重點發展魯西專賣店、試驗田，魯西化工農戶會員達到五萬多戶，對農戶進行持續的跟蹤，深入田間地頭，開展指導科學施肥、農作物病蟲害防治等服務工作。魯西化工服務質量的升級，有力推動了新型優質肥料的推廣和應用進程，為新型肥料在實際中的應用保駕護航。
  魯西化工以“創魯西品牌、做百年企業”為愿景，始終堅持質量第一，并立志打造百年企業。這也是企業能夠獲得省長質量獎的根本原因。張金成表示，魯西化工是目前全國最大的化肥生產企業之一，每年有400萬噸的肥料產出并流向全國各地，這就更需要嚴格的質量管理來進行保障和維系。“十二五”期間，魯西化工將搶抓有利時機，以結構調整推動產業升級，擴大產品結構鏈條，實現合理利用、綜合發展的目的，把魯西化工工業園建成為一個“千億產業園”，為山東經濟發展作出新的貢獻！