中國新型肥料網獨家報道：隨著土地流轉工作的逐步開展，“大戶時代”的到來為水溶肥行業的發展也帶來了新的機遇。新型種植主體整體素質偏高，在加上對新型肥料、新的種植模式有著較好的接受度，這使得在散戶時代無法實現的設施農業等現代化農業的推廣有了實現的可能，水溶肥對這些先進的技術有著較強的依賴性，因此它的春天也許就快要到來。但是，如何能夠把握住這次機遇、求得發展是水溶肥生產企業應該思考的問題。在2014年12月21-22舉行的“2014年水溶肥發展座談會”上，中國農業大學資環學院教授水溶肥專家委員會專家陳清就水溶肥的營銷模式提出了自己的想法。 一組數據顯示，截止2013年底，土地流轉面積占耕地面積的26%，耕地面積超50畝以上的大農戶數量達287萬個，平均擁有面積200畝以上的家庭農場數量達87萬個，農業合作社發展到了98萬家，涉及農戶7400萬，占中國總農戶約四分之一左右。“種種跡象表明，大批新型種植主體陸陸續續誕生，我國農業即將進入‘大戶時代’。”陳清表示。
提到水溶肥就免不了提到水肥一體化。在散戶為主的時代，水肥一體化等設施農業的普及是很難落實到終端的，原因在于散戶整體素質偏低，設施農業對于他們太高大上不說，對于那一兩畝地一兩百斤的糧食增產，他們也不甚在意。因此，大戶時代的到來反而為設施農業的發展帶來了巨大的機會。他們比散戶更加“斤斤計較”，這些計較一方面會給企業帶來壓力，另一方面大戶對農資行業的攪動也會為企業帶來新的生機。
新型種植主體有兩個特點：第一，種植大戶的農資產品使用量很大，所以對價格也是高度敏感；第二，種植大戶接受新事物能力強，規�；洜I對技術要求高。在此背景下，肥料廠家的標準化生產與農戶的個性化需求之間必然會產生矛盾。陳清認為：“肥料廠家的自動化、電算化管理，簡化生產技術、社會化大生產必然試圖要降低生產成本，但是生產出的通用性產品未必能夠滿足農戶種植過程中作物、氣候、土地、種植規模、產量要求等各個方面的個性化需求。如何解決這兩者之間的矛盾，是每個企業在面對“大戶時代”到來時必須要思考的問題。”
在大戶時代，種植大戶對農資產品使用量很大，因此對價格高度敏感，所以一些成本低的水溶性基礎原料肥將會嶄露頭角，以供氮為主的尿素、UAN、硝酸銨鈣以及硝基肥產品將成為市場熱點。“一些大企業比如金正大、芭田、史丹利等也漸漸意識到這一點，所以他們開始逐步由復合肥行業向水溶性肥料跨越。他們的介入勢必會拉低水溶肥的成本及價格，對當前的水溶肥企業造成不小的沖擊力。”陳清在演講中說道。
在提及水溶肥在我國的發展時，國家化肥質量監督檢驗中心（上海）副主任商照聰表示：“水溶肥市場目前還不夠成熟，終端的接受程度還較低，因此一些不合格產品會直接影響終端用戶的心理期待，所以企業要理性對待水溶肥熱的現象，不可盲目。”他還提到，水溶性肥料有一定科技含量，對使用操作要求高，所以企業要想發展水溶肥，科學指導、技術服務到位是最關鍵的要素。無獨有偶，陳清在發言中也提到想要解決肥料廠家標準化生產與農戶個性化需求之間的矛盾，就必須做到“通用的農資產品+個性化的農化服務”結合。這里所謂的個性的農化服務，是指創新營銷服務的模式，比如，專注一種作物，提供全程種植解決方案；專注某個特定問題，提出專項的解決方案，像水肥一體化、土壤改良、地下害蟲防控等；另外一種是完全解決方案，意為實現農產品從種到收的全程管理。
陳清還提出了以“微”營銷走市場的思路。他表示，當下大數據時代，許多企業都在嘗試建立起自己的“數據庫”：建立大戶檔案，成立會員俱樂部；順應市場變化，采取差異化的營銷策略；全程跟蹤，最大限度助其增產增收。大數據在對氣象、水利、農資、農業科研成果、農業機械、病蟲害防治、農產品加工等諸多領域數據處理的基礎上，對農業生產已經產生革命性推動，因此可謂是農資企業最終致勝的“核武”。只是其門檻較高，龍頭企業更具備發展、運用大數據的先天優勢，但是也不可否認，大數據的開放性意味著小蘿卜頭想擠進“核家庭”也不是不可能的。
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