從“夫妻店”到農資連鎖

　　從分級經銷到廠家直供

　　從賣產品到賣服務

　　千家萬戶的零售“夫妻店”正逐步被農資連鎖所取代，農資生產企業開始探索減少中間商直接供貨到田間地頭，農資產品的競爭正轉變為服務的競爭……隨著現代集約農業的興起，傳統農資業態正悄然發生著新變化。

　　近年來，土地集約化經營、土地承包經營權流轉在全國由點到面不斷增加，種糧大戶、農業專業合作社等組織如雨后春筍。據農業部去年公布的數字，全國土地流轉比例已達到11%。雖然還有很長的路要走，但不可否認的是，土地集約化將是大勢所趨。

　　土地集約化帶來了農業經營和生產方式的改變。農資作為重要的農業生產資料，也不可避免地加入到這場變革之中。不久前舉行的第三屆中國農資發展論壇上，農資企業負責人、種田大戶、農資經銷商等匯聚一堂，共同關注和討論了土地集約化背景下的農資行業新變革。

　　供需有望直接見面沖擊零售“夫妻店”

　　業內人士普遍認為，傳統農資業態客觀存在著不利于現代農業發展的一些弊端，土地集約化趨勢會給農資企業帶來新機遇。

　　雙贏集團董事長藍森古指出，現在農資終端市場很亂，農資零售商多數是“夫妻店”，他們以利潤最大化為追求目標，所以出現了真貨賣不過假貨的怪現象。“農資的分級銷售中間環節太多，加價很厲害，如化肥生產企業成本每噸在2000元，但賣到農戶手里已經達到三四千元，有的甚至更多。假冒偽劣產品的嚴重沖擊，導致競爭環境十分惡劣，也使得坑農害農事件屢有發生。”

　　黑龍江五谷信合水稻專業合作社理事長鄧磊同樣指出，現有農資流通體制制約了農業技術的進步。“農民文化水平不高，他們很容易聽經銷商的推薦。而經銷商受利益驅使，往往會誤導農民過量用肥、選用不合適的肥料。”

　　“土地集約化給化肥企業帶來了兩個機遇。”藍森古認為，一是能使供需直接見面，生產企業與農場主、專業合作社直接見面，減少中間環節和流轉成本，降低產品價格，使生產和使用環節都受益。另一方面，集約化后生產企業可以與農場主、農民專業合作社直接合作，簽訂長期合作合同，這樣就減少了假冒偽劣產品進入市場的可能性。

　　藍森古介紹，雙贏集團這兩年在北京逐漸嘗試取消與終端經銷商的合作，直接面對農民專業合作社和種植大戶，以確保把好的肥料產品送到農民手中。農民專業合作社和種植大戶不買最便宜的，而是買最合適的產品，需求量也比較大。“因此，下一步區域經銷商應該有發展，夫妻店有可能被淘汰。”藍森古判斷說。

　　而黑龍江五谷信合水稻專業合作社早已是供需直接見面的受益者。“我們組織合作社后，直接向眾德這樣的生產企業采購化肥等農資，直接降低了22%的采購成本，還不用擔心假冒偽劣。”鄧磊說。

　　集約農業對農資行業提出更高要求

　　機遇來臨，挑戰也同樣并存。集約化對農資質量、價格成本和技術服務提出了更高的要求，這一點也成為了眾多農資企業負責人的共識。正如廣西田園公司董事長李衛國所說：“分散農戶缺乏辨別能力，但土地集約化后，種植大戶對農藥質量的判別能力增強，這就要求企業更加注重產品的品質。另外大農戶對成本更敏感，他們也擁有了議價的權利，這就要求企業必須降低生產成本。”

　　成都新都化工公司副總裁劉曉霞表示，我們的服務對象由一家一戶的農民變成農民專業合作社、農場主、種植大戶，服務手段也要加以轉變。“第一，要搞好農化服務，做到及時、有效。第二，要做好物流服務。例如，成都有個3萬畝的西瓜專業合作社，底肥要什么，要在什么時間把貨送到，他們的要求都很細。需求量大、目標地多、時間緊迫，如果企業的物流能力有限，很難在短時間內組織大量的貨并送到指定地點。第三，要提供金融服務。一般情況下，專業合作社先付25%，然后再付余款，這就需要企業提供必要的金融服務。第四，企業要為合作社、種植大戶提供各種種植信息、市場信息等方面的服務。”

　　企業順勢而為精心服務更惠農

　　面對這一形勢和要求，許多農資企業已經順勢而動，在新產品的研發、流通和服務模式上做了諸多探索和嘗試，在精細化、專業化服務方面更是下大力氣。

　　“去年開始，市場發生變化，農民以前是先問價格，現在是先問使用效果。”山東魯西化工股份有限公司副總經理姜吉濤介紹說，針對農民對專業農化服務的要求，魯西化工派出大批經銷商做服務。“農民買我們的肥，用前用中用后，我們都有服務跟進。農民用肥之前就發短信給他們，回答他們遇到的問題。下一步我們會拿出大量的精力帶著經銷商一起做服務。”

　　眾德集團有限公司董事長王其選認為，農資企業一定要加強與合作社的合作。眾德2009年提出了構建以“農資企業+種植大戶+種植基地+專業合作組織+農產品加工企業”縱向一體化的農業產業鏈，幫助農民實現優質高產，節支增效。“2010年，我們為煙臺的南村果園合作社提供專業的套餐技術和管理服務方案，在我們的指導下，蘋果的產量和質量都有了大幅提高，同樣一箱蘋果比別人多賣10元錢。”

　　中化化肥有限公司也在農化服務上精益求精。除了幫農民測土施肥、教會他們如何科學施肥，還完善物流配送，成立“一站式購齊”的農資超市，保證農民方便選購農資。農民需要農資產品時沒錢，怎么辦？中化化肥與中國農業銀行共同發行借記卡，農民用卡的記錄提供他們的信用度，對有信用的農民發放貸款，提供金融支持。

　　作為純粹的流通企業，廊坊綠園農資有限公司探索推出自選式全托管服務，試著為玉米推出以畝為單位的打包服務，為農民提供農資、機械加農事服務活動。“這種服務目前推廣難度還很大，我們會先選擇20%最優秀的農戶進行服務模式的探索，然后再發展到80%。”綠園農資有限公司總經理楊春華說。（王騰飛）