主持人：《中國農資》記者吳江
對話嘉賓： 中國土壤學會青年工作委員會副主任、中國植物營養與肥料學會植物營養診斷專業委員會委員吳禮樹 全國農業技術推廣服務中心節水處處長高祥照 中國海洋大學管理學院營銷與電子商務系副教授、營銷與品牌形象研究所首席專家高福平 新型肥料的快速發展為農資行業尋找到了一個新的增長點，整個行業呈現出了遍地開花、欣欣向榮的局面，但是繁榮的表面掩蓋的是內部發展的無序，要想實現行業的持續、健康發展，需要整合行業的力量確定發展方向，實現行業的規范。為此，中國農資傳媒和中國農資人論壇共同承辦了首屆新型肥料菁英匯，與會專家及企業代表紛紛就行業問題建言獻策。 吳江：新型肥料的發展需要行業的規范 本次由中國資傳媒主辦、中國農資人論壇承辦的首屆新型肥料菁英匯能夠有幸邀請到諸多來賓，我代表主辦方對嘉賓的到來表示熱烈的歡迎。 中國歷經20余年的飛速發展，化肥及農藥的產值、產量已遙居世界之最。但是，化肥產能過剩導致的惡性競爭以及過量施用導致的環境污染、農產品品質下降等問題也異常突出。為了拓展肥料市場的新“藍海”，提高企業核心競爭力，化肥企業和農藥企業都不約而同地將目光投向了新型肥料。 然而，新型肥料自誕生之日起，就背負著良莠不齊、缺乏創新、炒作概念、誤導消費等罵名，因此如何規范新型肥料市場，避免傳統化肥的低水平競爭，保證行業的健康、持續發展，成為燃眉之急。 我認為，對于新生事物前景的判斷，是決定企業能否搶占先機的關鍵。對于剛剛涉足新型肥料的企業來說，如何借助自身優勢，定位未來產品是當務之急；而那些延續大化肥生產、營銷模式的企業，如何突破原有的思想禁錮，借助于現代營銷手段提升效益，開發獨特的市場模式，更是首要課題。 吳禮樹：小肥料將成為農資的重要一極 對于農資行業來說，大化肥和農藥這兩大類產品已經發展得比較成熟，不過最近幾年小肥料的發展異常迅猛，有望成為農資領域的重要一極，拿市場容量來說：化肥年銷量近3000億元；種子、種苗600多億元；農藥年銷量大約400多億元；小肥料年銷量200多億元，且增長迅速。 從國外的發展經驗看，小肥料是農業發展的必需產品。在發達國家，特別是農業機械化程度高的國家，葉面肥的使用非常普通，如美國和南歐，廣泛采用噴灌系統來施用葉面肥，在以色列，90%的作物采用噴灌，更以葉面肥為主，在日本，葉面肥的使用也十分普通。 但是，我國小肥料行業的發展還存在幾個方面的問題：企業多，但是規模比較小，截至今年10月11日，獲得農業部肥料正式登記肥料產品1653個，臨時登記肥料產品2088個，共計3741個產品，但是形成壟斷型的企業和品牌，即使有影響的產品也是局部的；產品種類分布不均衡，中量元素肥料比較少，微量元素水溶性肥料多；企業品牌不持久，主要在于容易被模仿，假冒產品比較多，消費者的識別能力不強；無證、不合格、無技術含量的產品比較多，產品質量參差不齊，相當多的產品起點低，質量差。 高祥照：節水農業下肥料的創新方向 我國農業發展的現狀呼吁節水農業的發展，生產方式的轉變帶來了肥料需求的轉變，具體來說，節水農業帶來肥料的4個創新方向。 一是開發適應旱作區節水農業技術的緩控釋肥、長效肥、有機肥等新型肥料。我國旱作農業區有10億畝的耕地面積，隨著覆蓋保墑、營造土壤水庫等節水農業技術的推廣應用，緩控釋肥、長效肥等將取代現在的常規肥料，因此，緩控釋肥、長效肥、有機肥等新型肥料成長空間非常巨大。 二是要開發應對各種災害性天氣的新型肥料。隨著全球氣候變化加劇，干旱、低溫、寡照、冰雪、冷凍、早霜、倒春寒、干熱風等各種災害性天氣有越演越烈之勢。這種情況下，能夠抵御災害性天氣或減輕損失，且易于應用的肥料將能大顯身手。 三是要研究適應節水農業的施肥技術體系。要根據節水農業不同類型區域的水土資源特點和用水方式，系統研究與之配套的施肥方法、施肥設備、肥料品種以及養分管理模式等，形成節水農業施肥技術體系。 四是開發適用于水肥一體化技術的水溶性肥料。近年來，經濟作物已成為我國化肥消費的重點，化肥總用量中，經濟作物用量已近50%，其中蔬菜和果樹占總化肥總用量的30%，占鉀肥總用量的44%。而蔬菜、水果等經濟作物都將逐步采用微灌和水肥一體化技術。這意味著現在用肥總量的近一半都將通過微灌系統施用。因此，適用于微灌系統的水溶性肥料市場前景無限廣闊。 高福平：新型肥料營銷的重點向客戶傾斜 目前，新型肥料的營銷已經從原來代表銷售者的4 P（即產品、價格、促銷、地點）向代表顧客增值鏈的 4 C（顧客問題、顧客成本、傳播、便利）轉變。4P代表了銷售者的觀點，即4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具，4C代表了從顧客出發的觀點，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的，所以新時代的營銷要求企業更多地從顧客的需求出發。 由于新型肥料的技術含量高，對施用方法要求比較嚴格，所以農化服務就顯得非常重要，農化服務也因此成為新型肥料企業公關的重點。 在具體的創新方面，首先要從最基礎的工作做起，做全面及時的土壤及植保分析工作，需要企業有相應的設備和人員；其次，企業要對經銷商及其業務人員進行全面產品技術特點和施用技術的指導培訓，具體是由專家還是企業的專職人員來負責，就要根據企業的實際情況來決定了；再者，要對重點區域鄉村用戶進行的科學施肥講座和產品試用指導宣傳，在宣講方面，什么時候、在什么地方、找什么人去做宣講，都需要企業統籌考慮；最后，要做到對種植大戶和科學施肥示范戶進行的全程植物營養指導施肥活動，對大客戶的服務有望成為新型肥料企業工作的重點，具體提供什么樣的方案也是企業需要深入研究的問題。 |
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